快手直播賣車，月銷400萬的冷門生意！

摘要： 今年受疫情影響，各行各業(yè)生意滑坡，尤其實(shí)體店、外貿(mào)企業(yè)與大件消費(fèi)領(lǐng)域。打開朋友圈，你會發(fā)現(xiàn)，以前在電商、微營銷落伍的朋友，終于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培訓(xùn)！它們夸大其詞、...

今年受疫情影響，各行各業(yè)生意滑坡，尤其實(shí)體店、外貿(mào)企業(yè)與大件消費(fèi)領(lǐng)域。

打開朋友圈，你會發(fā)現(xiàn)，以前在電商、微營銷落伍的朋友，終于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培訓(xùn)！

它們夸大其詞、積極發(fā)圈，心中暗暗發(fā)誓一定要抓住直播紅利逆勢翻盤！  槍口則已經(jīng)瞄準(zhǔn)走投無路的實(shí)體店主與外貿(mào)企業(yè)。

本文來講一個真實(shí)的直播賣車案例！

廢話不多說，直接開整。

具體操作：10個員工做直播，每人6個快手號（3個主力號，3個小號），培訓(xùn)2天直接上崗，簡單粗暴。

直播內(nèi)容涉及：車況與價格介紹、抵押車風(fēng)險提示、購買交付細(xì)節(jié)、客戶常見Q&A等。

除了新號花錢推廣，沒有任何多余動作，從不關(guān)注怎么上熱門，也不出去花錢聽課，10個小哥每晚9-12點(diǎn)，播3小時，每天從快手平臺引流400-500人加微信。

該項(xiàng)目在廣東省中山市，人力成本也低，經(jīng)了解，他們主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元，辦公環(huán)境也相對當(dāng)簡陋。

日常工作場景毫無流程章法，2個老板、2個客服小哥，每人拿4個微信，邊喝茶談客戶，邊用手機(jī)承接流量交談。

400-500流量每天可成交2-4單，平均客單價6萬，99%的成交在線下完成，因?yàn)榭蛻粢娒骝?yàn)車、付款、提車。

客人五湖四海、天南地北，遠(yuǎn)的有青海、甘肅、寧夏、山西；近的有福建、湖南及中山周邊城市，轉(zhuǎn)化客戶如圖。

據(jù)了解，接下來他們將開拓二手車、新車業(yè)務(wù)，用直播源將直播內(nèi)容同步到Y(jié)Y與花椒平臺，嘗試多直播平臺引流。

其實(shí)說到這里，案例就說完了，實(shí)在沒什么好說的，簡單粗暴引流轉(zhuǎn)化，就這么簡單。

但大家都知道，我的風(fēng)格是“從不看具體案例，而是看案例的商業(yè)邏輯是否完整與嚴(yán)謹(jǐn)，從案例中我們能得到什么啟發(fā)？”下面談?wù)劯绲男牡谩?/p>

心得1：在固有認(rèn)知里，直播只能賣低價產(chǎn)品，也似乎只有低價這一條出路，這種說法對不對？   

由于本案例平均客單價高達(dá)6萬，不禁讓我思考。最終我的結(jié)論是，針對電商賣家：

1、直播賣標(biāo)品（美妝個護(hù)、鞋服箱包、日用百貨、家電數(shù)碼等），只能打低價。即便是明星網(wǎng)紅帶大牌貨，如薇婭、李嘉琪、朱瓜瓜、老羅等這幫人賣名牌，也只能走高價里的低價，即高折扣（送贈品同理）。

2、非標(biāo)品（茶葉酒水、古董字畫、寶石玉器等），觀眾沒法比價，對價格相對不敏感，可適當(dāng)定高價。

本文案例盡管客單價較高，但依然是標(biāo)品（汽車當(dāng)然是標(biāo)品了），抵押車又因?yàn)榇嬖谫徺I風(fēng)險，價格超低，所以即便6萬客單價，用戶的購買動機(jī)依然是“價格低到難以置信”。

因此，案例本質(zhì)上還是做的“低價直播賣車”生意。

額外補(bǔ)充一點(diǎn)：既然直播只能走低價策略，那么標(biāo)品如何在不傷害品牌價值的情況下，用直播帶貨走量呢？

有人抱怨說，與一些確實(shí)能跑量的MCN或主播合作，對方往往要求商家拿出明星產(chǎn)品并降價出售，這樣一來，即便直播走了一波貨，但直播之后客戶只加購不下單，都等你下次直播低價購買。

相信很多商家遇到過這種情況，處理辦法與實(shí)體進(jìn)電商一樣，兩個策略：

1、針對直播渠道，開新產(chǎn)品線，以避開明星產(chǎn)品，穩(wěn)住品牌價值；

2、售價不變，直播間送大量贈品，渠道與主播有說辭，品牌價值不減。

心得2：回到案例，他們賣車的場地，倉庫直播，粗曠的地面、耀眼的燈光，招展的彩旗，既簡陋又有超市促銷感覺——把車當(dāng)白菜賣，使得直播間用戶進(jìn)一步相信，你的車價格實(shí)在、靠譜！反之，在裝修豪華舒適的4S店直播，效果可能就差一些。

心得3：很多人會關(guān)注一個問題，為什么快手允許商家大搖大擺往微信引流？  因?yàn)槠嚻奉惐容^特殊，無法在快手小店或線上直接完成交易，所以快手選擇睜一只眼閉一只眼。簡介掛微信號，直播中引導(dǎo)用戶去簡介+微信即可，簡單粗暴。

總結(jié)：你會發(fā)現(xiàn)，但凡賺錢的生意，從產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化，每個環(huán)節(jié)都銜接自然，滴水不漏，沒有任何多余動作，不會讓你感到絲毫別扭與不適。

再復(fù)盤本文案例：

1、產(chǎn)品：抵押車，價格低到極致，低到下沉市場與邊遠(yuǎn)山區(qū)的客戶愿意冒險購買，切中了直播產(chǎn)品“低價”的定價策略；

2、流量：汽車無法線上完成交易，平臺允許導(dǎo)流；

3、成交：倉庫直播，信任度無須多言；線下有實(shí)體店面，看車、驗(yàn)車、買車一氣呵成……整個成交路徑簡單、直接、足夠短，不走任何彎路，邏輯與細(xì)節(jié)很難人為設(shè)計，還是源于商家的商業(yè)嗅覺與生意經(jīng)驗(yàn)。

所以，我也希望大家多關(guān)注生意邏輯，積累生意經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)商業(yè)嗅覺，而非一上來就：我也要來一發(fā)！有些事，真的來不了。

最后，聊一個話題，在短視頻、直播等內(nèi)容消費(fèi)大爆炸的今天，哪些企業(yè)適合自建團(tuán)隊(duì)做短視頻、直播帶貨？哪些企業(yè)應(yīng)該直接找MCN機(jī)構(gòu)合作？主要是大家不問青紅皂白，一窩蜂上來弄，一旦盲目了，結(jié)果就未必好。

四個建議，僅供參考：

1、無論什么形式的內(nèi)容，自建團(tuán)隊(duì)做，成本一定最低。

2、圖文與短視頻門檻最高，除了投人、投錢，還要有天賦、基因，否則很難做好，畢竟人口紅利已經(jīng)過了（包括短視頻）。

3、工廠、原產(chǎn)地農(nóng)戶、實(shí)體店商家，不要做圖文與短視頻，做直播就完事了。目前來看，今年疫情是個常態(tài)，除電商、社交、游戲，老百姓的生活將全面線上化，直播也會成為主流購物場景，主播也會呈爆發(fā)式增長，價格競爭也會越來越激烈，而擁有生產(chǎn)線的工廠、坐擁原產(chǎn)地的農(nóng)戶、自帶真實(shí)購物場景的實(shí)體店這三類群體，屬于近水樓臺先得月，能提供更低價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因此，你也看到了，去年，頭條系頻繁與產(chǎn)業(yè)帶接觸；今年，拼多多不遺余力的號召工廠入駐直播。當(dāng)?shù)蛢r大于一切，上面三類人最受益。

4、很多個人創(chuàng)業(yè)者、小微企業(yè)，一上來花錢搞直播間、花錢請主播、花錢組貨，做全鏈條直播基地，這個運(yùn)營模式大多表面熱鬧，實(shí)際慘淡。因?yàn)槊總€環(huán)節(jié)都要花錢，還要維持低價，還沒啥流量，所以根本賺不了幾個錢。非以上三類商家，做直播不要做全鏈條，做一個環(huán)節(jié)即可。你可能覺得有點(diǎn)繞，多看幾遍，在今年這種全民盲目搞直播的大環(huán)境下，上面這些話能幫你省幾十萬。