網(wǎng)賺項(xiàng)目在家,疫情之下，中小企業(yè)若何保住要害客戶

摘要： 武漢封城，天下放假。 休克式療法，阻斷了疫情流傳，但也給經(jīng)濟(jì)按了“暫?！辨I。 這就像奔跑的人突然被絆了一跤。 收入停下來(lái)了，成本還在往前沖。 ...

武漢封城，天下放假。 

休克式療法，阻斷了疫情流傳，但也給經(jīng)濟(jì)按了“暫停”鍵。 

這就像奔跑的人突然被絆了一跤。 

收入停下來(lái)了，成本還在往前沖。 

平時(shí)不磨煉的，要摔骨折。 

這個(gè)時(shí)刻，許多中小企業(yè)，都面臨著一場(chǎng)生死考驗(yàn)。 

大部分企業(yè)最先遇到的問(wèn)題，就是現(xiàn)金流斷裂。 

關(guān)于現(xiàn)金流斷裂怎么辦，你可以參考文章：《疫情之下，中小企業(yè)若何渡過(guò)財(cái)務(wù)危急？》

由于現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)都最先削減開(kāi)支。 

這個(gè)時(shí)刻，to B企業(yè)馬上就會(huì)面臨第二個(gè)問(wèn)題：要害客戶流失。 

沒(méi)有了要害客戶，大部分收入就沒(méi)有了，這險(xiǎn)些是滅頂之災(zāi)。 

怎么辦？

我們?cè)诮o企業(yè)做咨詢(xún)時(shí)，有一個(gè)基本的心法和邏輯，叫做“救命、治病、養(yǎng)生”。

救命，就是活下去。

失血過(guò)多，要害是馬上止血，而不是剖析病因。

治病，就是好起來(lái)。

血管堵塞，要害是安裝支架，而不是少油少鹽。

養(yǎng)生，就是更康健。

身體虛弱，要害是跑步爬山，而不是多喝熱水。

活下去，好起來(lái)，更康健。

差別階段的目的差別，手段也差別。

今天的文章，我們就用“救命、治病、養(yǎng)生”的邏輯，來(lái)回覆：

疫情之下，中小企業(yè)若何保住自己最焦點(diǎn)的資產(chǎn)：要害客戶？

為了回覆這個(gè)問(wèn)題，我專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教了李覺(jué)偉先生。

李覺(jué)偉先生有20年全球著名企業(yè)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的履歷，客戶包羅300多家天下500強(qiáng)企業(yè)，著有《覺(jué)偉講銷(xiāo)售》六冊(cè)叢書(shū)，包羅《大客戶銷(xiāo)售》、《渠道銷(xiāo)售》等，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)有著異常深刻的洞察。

— 1 —

救命

要害客戶，是企業(yè)的命。

對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，80%的營(yíng)業(yè)額，都來(lái)自于20%的要害客戶。

這些要害客戶出問(wèn)題，公司就會(huì)出問(wèn)題。

以是，在要害時(shí)期，你首先要做的，就是清點(diǎn)現(xiàn)有客戶。

你可以劃分從孝敬、區(qū)域、行業(yè)這三個(gè)方面清點(diǎn)客戶。

對(duì)你的利潤(rùn)孝敬最大的是哪些客戶？

這些客戶位于哪些省市？這些省市是不是疫情的重災(zāi)區(qū)？他們受到疫情的影響有多大？

這些客戶劃分屬于哪些行業(yè)？在疫情之下，這個(gè)行業(yè)受到的影響大嗎？

疫情事后，哪些客戶的行業(yè)會(huì)蕭條？哪些客戶的行業(yè)會(huì)景氣？

疫情事后，這些客戶還會(huì)是你的客戶嗎？會(huì)不會(huì)已經(jīng)跑了？甚至已經(jīng)死了？

哪些客戶的需求，歷久來(lái)看依然是剛需？

……

把那些對(duì)你利潤(rùn)孝敬對(duì)照大、區(qū)域上相對(duì)平安、行業(yè)上相對(duì)平安的焦點(diǎn)客戶篩選出來(lái)。

這些客戶是用來(lái)救命的。你不能失去他們。

不管今天你怎么增添現(xiàn)金流來(lái)渡過(guò)短期危急，未來(lái)你都是要連續(xù)發(fā)生利潤(rùn)的。

這就必須得依賴(lài)他們。

在現(xiàn)在這個(gè)特殊時(shí)期，在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都還沒(méi)有來(lái)得及關(guān)切這些客戶的時(shí)刻，你一定要先下手為強(qiáng)。

以是，下一步你需要做的，是關(guān)切焦點(diǎn)客戶。

在疫情之下，你的焦點(diǎn)客戶可能會(huì)遇到什么難題？你可以怎么輔助他們？

你要想法想法地體貼你的客戶，收獲他們的信托，和他們共渡難關(guān)。

詳細(xì)怎么做？

我給你5條建議。

1、提供有用信息。

2、寄送物資。

3、共享資源。

4、拉群討論。

5、延伸付款周期。

我們一條一條來(lái)看。

第一個(gè)設(shè)施，提供有用信息。

什么叫做有用信息？

我舉幾個(gè)例子。

最近疫情對(duì)照嚴(yán)重，人人的口罩都不夠用，那么口罩若何重復(fù)使用？

這就是一條有用信息。

你可以把《若何在必要時(shí)，重復(fù)行使口罩？》轉(zhuǎn)發(fā)給你的客戶。

并整理一段要害內(nèi)容發(fā)給他：

張總，口罩消毒之后可以重復(fù)使用，但只有兩種可靠的消毒方式：

1、干熱法：醫(yī)學(xué)用烘干箱里70℃，30分鐘。（家里可以用消毒柜）

2、紫外線法：254nm波長(zhǎng)，0.3毫瓦/平方厘米的光強(qiáng)下，30秒鐘。

再好比，現(xiàn)在許多公司都最先遠(yuǎn)程辦公了，詳細(xì)若何遠(yuǎn)程辦公？

這也是一條有用的信息。

你可以把《高效遠(yuǎn)程辦公指南》轉(zhuǎn)發(fā)給你的客戶。

若是你的客戶正在面臨現(xiàn)金流問(wèn)題，焦頭爛額。

你可以把《疫情之下，中小企業(yè)若何渡過(guò)財(cái)務(wù)危急？》轉(zhuǎn)發(fā)給你的客戶，也許能夠給他帶來(lái)一些輔助。

或者你的客戶是制造業(yè)，開(kāi)工之后需要做好防疫準(zhǔn)備。

你可以把《疫情之下，若何做好復(fù)工防疫準(zhǔn)備？》中的26個(gè)企業(yè)疫情防控文件轉(zhuǎn)發(fā)給他。

……

只要對(duì)客戶有輔助的信息，你都可以第一時(shí)間發(fā)給他，并整理出要害內(nèi)容。

這就體現(xiàn)了你對(duì)客戶的關(guān)切。

他至少會(huì)有一種最基本的感受：你一直在體貼著他。

關(guān)切實(shí)在表達(dá)的是一種善意，一種我跟你共渡難關(guān)的愿望。

固然，這種關(guān)切對(duì)所有客戶你都應(yīng)該做，但焦點(diǎn)客戶你要著重來(lái)做。

第二個(gè)設(shè)施，寄送物資。

你可以全力爭(zhēng)取到一些客戶可能需要的物資，送給他們。

好比，口罩。

現(xiàn)在口罩對(duì)照稀缺，你可能自己也買(mǎi)不到，尤其是醫(yī)用口罩，需要第一時(shí)間送給前線的醫(yī)護(hù)人員。

但若是你有資源，可以送一些通俗口罩給客戶，通俗口罩也能起到一定的防護(hù)作用。

再好比，消毒液。

企業(yè)一旦開(kāi)工，辦公室里一定會(huì)需要消毒液。

員工進(jìn)門(mén)需要擦手，辦公室天天早晚都要噴灑消毒。

以是，若是你有渠道，可以買(mǎi)一批大桶的消毒液，送給客戶。

再好比，體溫槍。

疫情重?fù)糁?，風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，但是“風(fēng)險(xiǎn)金”是確定的

企業(yè)復(fù)工后的一段時(shí)間，天天都需要考察員工的身體狀況，這個(gè)時(shí)刻就需要用到體溫槍。

以是，你可以買(mǎi)一批體溫槍送給客戶。

再好比，紫外線消毒包。

紫外線消毒包放在辦公室，能用來(lái)消毒口罩、手機(jī)等許多器械。

你可以買(mǎi)來(lái)送給客戶。

現(xiàn)在特殊時(shí)期，人人都在搶對(duì)小我私家有用的物資，但另有許多物資是對(duì)企業(yè)有用的。

你可以買(mǎi)來(lái)送給客戶，這是一種更有價(jià)值的關(guān)切。

特殊時(shí)期的雪中送炭，要比平時(shí)的錦上添花，加倍溫暖。

第三個(gè)設(shè)施，共享資源。

若是你有一些資源，你的客戶正好需要，那么你可以跟他共享資源。

好比，物流資源、采購(gòu)資源等等。

疫情之下，物流緊缺，若是你正好有物流資源，你的客戶也需要送貨，那么你可以把物流資源共享給他。

或者你有獨(dú)家的采購(gòu)渠道，你的客戶正好需要采購(gòu)，你可以把采購(gòu)資源共享給他，輔助他渡過(guò)這段時(shí)間。

想一想，你有什么資源是客戶正好需要的？

共享資源，這也是關(guān)切客戶的主要手段。

第四個(gè)設(shè)施，拉群討論。

疫情之下，每個(gè)企業(yè)都面臨著或大或小的危急。

你的客戶企業(yè)一定也焦頭爛額。

這個(gè)時(shí)刻不方便線下開(kāi)會(huì)，那么你可以把客戶、一些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家、有履歷的人士拉到一個(gè)群里。

一起來(lái)思索，這個(gè)行業(yè)到底應(yīng)該怎么辦？

輔助客戶找到解決方案。

固然，也許最后紛歧定能討論出稀奇完善的解決方案，然則，討論自己就是一種撫慰和支持。

磨難見(jiàn)真情，人人一起商討，配合面臨。

第五個(gè)設(shè)施，延伸付款周期。

若是你的客戶受疫情影響較大，現(xiàn)金流重要，在可能的情形下，你可以幫他適當(dāng)延伸付款周期。

好比，本來(lái)是30天交款，現(xiàn)在你可以延伸至60天。

若是可能，在你現(xiàn)金流不重要的情形之下，你甚至可以給他一些貸款，幫他渡過(guò)難關(guān)。

提供有用信息、寄送物資、共享資源、拉群討論、延伸付款周期，這是我們能夠馬上做的，關(guān)切焦點(diǎn)客戶的方式。

若是這些你都做到了，那開(kāi)工之后，你的客戶還會(huì)不跟你互助嗎？

在難題時(shí)期對(duì)客戶的關(guān)切，比平時(shí)所有關(guān)切加在一起，都更有價(jià)值。

共磨難的友誼，最為珍貴。

在疫情之下，保住了這些焦點(diǎn)客戶，就保住了企業(yè)的命。

先救命。

把命救回來(lái)之后，再爭(zhēng)取時(shí)間治病。

— 2 —

治病

保住了命，你就要最先治病了。

治病，就是重新恢復(fù)平衡，讓你的收入大于支出。

受到疫情影響，有些行業(yè)可能會(huì)被重構(gòu)。

這個(gè)時(shí)刻，你就要最先調(diào)整目的客戶。

詳細(xì)怎么做？

第一，砍掉虧損營(yíng)業(yè)。

隨著商業(yè)環(huán)境的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變，有些行業(yè)的營(yíng)業(yè)可能就起不來(lái)了。

這個(gè)時(shí)刻，你要堅(jiān)決武斷地砍掉它們，把資源和精神放在開(kāi)展新?tīng)I(yíng)業(yè)上面。

第二，開(kāi)發(fā)興起行業(yè)。

仔細(xì)地考察一下，哪些新行業(yè)，有可能泛起新客戶？

我舉個(gè)例子。

前幾天，有一家廣告行業(yè)的上市公司來(lái)找我，說(shuō)：

潤(rùn)總，我們好難。

現(xiàn)在許多公司都不做廣告了，尤其是線下廣告。

好比寫(xiě)字樓的廣告。由于疫情，推遲辦公，寫(xiě)字樓沒(méi)有人流，廣告基本不可能賣(mài)出去。

而且，現(xiàn)在客戶公司都在削減廣告預(yù)算，我們的收入大大削減，怎么辦？

由于疫情，線下沒(méi)有流量，線下的廣告營(yíng)業(yè)險(xiǎn)些都沒(méi)有了。

那線上呢？

有沒(méi)有一些行業(yè)，由于疫情反而泛起了盈利，他們是不是需要做廣告呢？

固然有。

好比，遠(yuǎn)程辦公工具。

突然之間，人人都最先遠(yuǎn)程辦公了，遠(yuǎn)程辦公工具的需求急劇增添。

在這個(gè)時(shí)期，這些公司反而急需廣告，展現(xiàn)自己對(duì)社會(huì)的價(jià)值。

以是，許多時(shí)刻，你發(fā)現(xiàn)客戶變少了，并不是需求自己變了。

而是，有這個(gè)需求的人群，變了。

這個(gè)時(shí)刻，你就要快速調(diào)整姿勢(shì)，開(kāi)發(fā)興起行業(yè)。

第三，替換有問(wèn)題的供應(yīng)鏈。

對(duì)一些制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，在特殊時(shí)期，要詳細(xì)檢查自己的供應(yīng)鏈。

看看上游的供應(yīng)鏈企業(yè)，會(huì)不會(huì)由于地域、行業(yè)、現(xiàn)金流的問(wèn)題，面臨倒閉。

若是供應(yīng)鏈有問(wèn)題，就要馬上替換供應(yīng)鏈。

否則你的生產(chǎn)就會(huì)泛起偉大問(wèn)題。

砍掉虧損營(yíng)業(yè)、開(kāi)發(fā)興起行業(yè)、替換有問(wèn)題的供應(yīng)鏈，這是調(diào)整目的客戶的三種方式。

從治病的角度來(lái)看，憑據(jù)環(huán)境轉(zhuǎn)變調(diào)整目的客戶，你的收支才氣重新恢復(fù)平衡。

治好病，才氣防止以后病情惡化、暴斃而亡。

— 3 —

養(yǎng)生

救回了命，治好了病，更要加強(qiáng)磨煉，提高免疫力。

這樣才氣抵御病毒，制止再次遇到危急。

那對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎么才氣提高免疫力？

不要等到遇見(jiàn)危急的時(shí)刻，才想起來(lái)要關(guān)切客戶。

關(guān)切不在于一朝一夕，而在于細(xì)水長(zhǎng)流。

在平時(shí)，你就要時(shí)刻關(guān)注，自己的客戶總量是不是足夠多？

與客戶的相同是不是足夠頻仍？

客戶的需求你有沒(méi)有時(shí)刻知足？

這樣就算下次遇到挑戰(zhàn)，你也不至于流失客戶，沒(méi)有收入。

最后的話

治病，救命，養(yǎng)生。

今天我們從這三個(gè)方面，輔助你剖析了中小企業(yè)若何保住要害客戶。

然則，你也要知道，醫(yī)生可以治三種?。?/strong>救命，治病，養(yǎng)生。

卻不能治兩種病：返老還童，和死去活來(lái)。

一切醫(yī)治，都要順應(yīng)紀(jì)律。

做符合紀(jì)律的事情，醫(yī)生才氣幫你。

最后，要稀奇感謝李覺(jué)偉先生給我們的建議。