我們?cè)摀Q增長(zhǎng)思維了！留量思維折射出新的增長(zhǎng)體系,靠微信紅包乞討月入3萬

摘要： 疫情改變了許多用戶的行為習(xí)慣，如友盟+數(shù)據(jù)傳承官陳新祥就從用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)里，看到了這樣三個(gè)行為：“我媽天天在看直播”、“我們的云上生涯”、“我媽習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)”，并以為像其怙恃這一代人都...

疫情改變了許多用戶的行為習(xí)慣，如友盟+數(shù)據(jù)傳承官陳新祥就從用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)里，看到了這樣三個(gè)行為：“我媽天天在看直播”、“我們的云上生涯”、“我媽習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)”，并以為像其怙恃這一代人都已經(jīng)被轉(zhuǎn)化到線上了，現(xiàn)在拉增量是真的很難。

因此要真正從流量頭腦轉(zhuǎn)釀成留量頭腦，而留量頭腦的背后，則有一套很壯大的用戶數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)，有一套很精益的數(shù)據(jù)增進(jìn)系統(tǒng)。不管是處于哪個(gè)發(fā)展階段的公司，若是想基于數(shù)據(jù)做運(yùn)營(yíng)增進(jìn)系統(tǒng)，至少要實(shí)現(xiàn)3個(gè)點(diǎn)：營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、資產(chǎn)（數(shù)據(jù)）應(yīng)用化。

同時(shí)，這件事一定是個(gè)一把手項(xiàng)目，需要用OKR使自上而下的目的結(jié)構(gòu)化和透明化。一把手要想清晰公司當(dāng)前所處的階段，再去看最焦點(diǎn)的KPI是什么，再之后才是做線上、線下數(shù)據(jù)的采集。

而要實(shí)現(xiàn)從營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)化到數(shù)據(jù)應(yīng)用化，就要履歷從What到Why到How的三個(gè)條理。從數(shù)據(jù)報(bào)表，到數(shù)據(jù)剖析洞察，再到數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)。

這是在見實(shí)大會(huì)上，友盟+數(shù)據(jù)傳承官陳新祥和人人分享的《2020年創(chuàng)業(yè)者若何搭建一套精益的數(shù)據(jù)增進(jìn)系統(tǒng)》，現(xiàn)在就讓我們回到大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，聽聽陳新祥對(duì)數(shù)據(jù)增進(jìn)的更多心得。如下，Enjoy:

友盟+數(shù)據(jù)傳承官 陳新祥

我做了十年的數(shù)據(jù)，先簡(jiǎn)樸鋪墊下，講點(diǎn)宏觀的器械。下圖是我們年初時(shí)跟DT財(cái)經(jīng)一起做的數(shù)據(jù)圖。疫情已經(jīng)改變了我們的生涯方式和習(xí)慣，今年我和怙恃在一起生涯了2、3個(gè)月，他們?cè)瓉聿粫?huì)玩直播，然則現(xiàn)在他們天天都在看直播，甚至晚上12點(diǎn)還在看。

雖然現(xiàn)在疫情好轉(zhuǎn)了些，但他們看直播的習(xí)慣基本沒有太大轉(zhuǎn)變了。我們從數(shù)據(jù)中也可以看到，線上的時(shí)長(zhǎng)并沒有跌回到疫情之前。另有疫情時(shí)代我也習(xí)慣了叫外賣。我媽也養(yǎng)成了從線上淘寶買器械的習(xí)慣。像我怙恃這一代人都已經(jīng)被轉(zhuǎn)化到線上了，現(xiàn)在拉增量是真的很難。

面臨這樣的商業(yè)機(jī)會(huì)，我要借用吳曉波前段時(shí)間說過的一句話，“我們要真正從流量頭腦轉(zhuǎn)釀成留量頭腦”。我以為這種“留量頭腦”挺有意思。好比像格力董明珠做直播，4場(chǎng)直播做了76億?？赡苋巳硕家詾楹芎?jiǎn)樸，只要靠抖音等平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就可以了，但實(shí)在不是。

格力的第一場(chǎng)直播并不是那么樂成，格力有很壯大的線下經(jīng)銷商系統(tǒng)，第一場(chǎng)直播就是基于經(jīng)銷商的層層系統(tǒng)，把經(jīng)銷商的私域流量都吸引到直播間，背后有很壯大的一套用戶數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。

這時(shí)，我們就要思索：數(shù)據(jù)若何支持我們做“留量”頭腦？若何做好評(píng)估？若何提升整個(gè)運(yùn)營(yíng)效率？若何真正觸達(dá)用戶？

我把“留量頭腦”界說為：營(yíng)業(yè)進(jìn)來之后的另一套精益數(shù)據(jù)增進(jìn)系統(tǒng)。不管你的公司是A輪照樣B輪、C輪，若是基于數(shù)據(jù)做運(yùn)營(yíng)增進(jìn)系統(tǒng)，至少要實(shí)現(xiàn)這三個(gè)點(diǎn)：營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、資產(chǎn)應(yīng)用化，這也是阿里內(nèi)部對(duì)照盛行講的一句話。接下來，我做一個(gè)簡(jiǎn)樸的拆解。

今天的營(yíng)業(yè)負(fù)責(zé)人至少要做到這三層，第一層是營(yíng)業(yè)的數(shù)據(jù)化，即若何形貌你的營(yíng)業(yè)，若何形貌營(yíng)業(yè)當(dāng)前的重點(diǎn)，若何舉行響應(yīng)的數(shù)據(jù)采集。人人都在講用戶，但若何把數(shù)據(jù)釀成真正的用戶畫像標(biāo)簽，這些數(shù)據(jù)的能力若何賦能給營(yíng)業(yè)同硯，這是異常重要的，而不是永遠(yuǎn)只停留在看報(bào)表階段。

營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)化這部門我重點(diǎn)講一下。我做了十年數(shù)據(jù)，有一個(gè)異常大的感受：若是一家公司真的想做數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)或數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，這一定是個(gè)一把手項(xiàng)目。若是不是一把手項(xiàng)目，最后的價(jià)值會(huì)異常低。最近一段時(shí)間，我們也在用OKR做治理。

上圖是舉的一個(gè)例子，用OKR使自上而下的目的結(jié)構(gòu)化和透明化。好比北京國(guó)安的老板說今年目的是股東能夠賺錢，贏得主場(chǎng)上座率90%以上，就把目的拆給了球隊(duì)主教練和高級(jí)營(yíng)銷副總裁。其中主教練的OKR，又劃分拆分到了進(jìn)攻教練、防守教練、特勤教練；而高級(jí)營(yíng)銷副總裁的OKR，又劃分拆分到了市場(chǎng)總監(jiān)、公關(guān)職員、商品司理。

OKR首先是群集營(yíng)業(yè)，是對(duì)優(yōu)先事項(xiàng)的聚焦和答應(yīng)，然后讓數(shù)據(jù)從上往下，從左往右，舉行團(tuán)隊(duì)事情的協(xié)同。接著才是舉行責(zé)任追蹤，最后才是充實(shí)延展，挑戰(zhàn)不可能。

快速網(wǎng)賺項(xiàng)目,單身經(jīng)濟(jì)崛起，品牌如何趕上這個(gè)風(fēng)口？

我在創(chuàng)業(yè)公司也待過，成熟公司也待過。實(shí)在沒有一個(gè)老板能夠講清晰，今年、或者這個(gè)季度、或者一到兩年重點(diǎn)做什么營(yíng)業(yè)，重點(diǎn)在那里，若何定量化和數(shù)據(jù)化，再詳細(xì)拆到市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，沒有人能做到。一把手要想清晰當(dāng)前階段最焦點(diǎn)的KPI是什么。

以我們服務(wù)的一家工具類的APP為例，最剛開始他們做了大而全的報(bào)表，然則并沒有施展應(yīng)有的作用，于是把所有KPI舉行縮減，最終只留下了2個(gè)指標(biāo)，日活躍占比和日活躍介入度。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)只做這兩個(gè)指標(biāo)，背后是有緣故原由的，那時(shí)公司還處于B輪階段，不著急變現(xiàn)，也不著急拉新，一直在打磨產(chǎn)物，借用老用戶自主分享帶過來的流量，而且效率也異常好，只是一直想提升產(chǎn)物的日活躍占比和日活躍介入度，因此最后只留下了這2個(gè)指標(biāo)。

這張圖就是我適才講的，要看公司處于什么階段異常重要。好比某些公司還處在新用戶留存階段，但第一反映設(shè)定的指標(biāo)卻是做變現(xiàn)。另有些公司處于A輪和B輪，這時(shí)候的指標(biāo)是不是做變現(xiàn)？可能也要打一個(gè)問號(hào)。

以是弄清晰事實(shí)應(yīng)該丈量什么，之后才是做線上、線下數(shù)據(jù)的采集。做營(yíng)業(yè)的同硯可能不明白這個(gè)邏輯，但這個(gè)事情照樣有難度的。線上、線下、APP端、小程序端、傳統(tǒng)PC端、抖音、淘寶等，這些數(shù)據(jù)若何做歸一，若何形貌用戶，若何把用戶數(shù)據(jù)舉行關(guān)聯(lián)和買通，實(shí)在都是異常底層的支持事情。

而最終數(shù)據(jù)的營(yíng)業(yè)化和數(shù)據(jù)的應(yīng)用化，我講三個(gè)對(duì)照理想的效果。

在一家公司或一個(gè)團(tuán)隊(duì)里成為一個(gè)治理者另有執(zhí)行者，只有將數(shù)據(jù)效果和能力徹底融入營(yíng)業(yè)同硯的事情流，再舉行充實(shí)的交互才氣把一天的事情完全智能化：

例如，早上接收到一封推廣的報(bào)表郵件，查看推廣講述。同時(shí)登錄后臺(tái)，即席查看自界說埋點(diǎn)的行為數(shù)據(jù)，領(lǐng)會(huì)要害事宜的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變。在優(yōu)化方案的歷程中，釘釘群收到日活監(jiān)控閾值報(bào)警，此時(shí)登錄后臺(tái)，即席剖析日活異常緣故原由，運(yùn)營(yíng)憑據(jù)數(shù)據(jù)剖析效果產(chǎn)出響應(yīng)的計(jì)謀，并登錄運(yùn)營(yíng)后臺(tái)，提議一次彈框運(yùn)營(yíng)流動(dòng)以促進(jìn)用戶打開APP。

下晝，手藝突然接收到潰逃短信報(bào)警，快速定位到錯(cuò)誤的信息舉行修復(fù)，同時(shí)在下班的途中，運(yùn)營(yíng)同硯可以在APP和小程序隨時(shí)隨地查看數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變，這些場(chǎng)景天天正發(fā)生在友盟+U-App的平臺(tái)上。

許多營(yíng)業(yè)同硯只想舉行一次APP里的觸達(dá)，想做開屏彈窗。做這個(gè)事情需要花2周時(shí)間，找研發(fā)，找排期，內(nèi)部配合。但許多功效通過第三方工具就可以輕松解決，好比：在App上暫且做個(gè)流動(dòng)，之前都需要重新公布新版本才可以生效，現(xiàn)在都可以通過在線參數(shù)實(shí)現(xiàn)，這就是數(shù)據(jù)的賦能。

公司走到B輪到C輪之后，只有細(xì)節(jié)的提升，才氣支持后面的故事。

資產(chǎn)應(yīng)用化，這是我界說海內(nèi)企業(yè)里最高的一層，假設(shè)把它明白成支付寶，焦點(diǎn)的KPI是提升新用戶充值率，這個(gè)KPI可以舉行拆解，產(chǎn)物是有體驗(yàn)路徑的。

這個(gè)邏輯拆下來另有許多營(yíng)業(yè)維度，差別渠道可以把這套邏輯完全數(shù)據(jù)化，新用戶的充值可以舉行拆解，好比運(yùn)營(yíng)位指標(biāo)相關(guān)性超過了80%，90%，只要修改運(yùn)營(yíng)位，就能提升多少點(diǎn)，最終KPI就能提升異常異常高，這是基于算法算出來的。

運(yùn)營(yíng)同硯根據(jù)這個(gè)思緒舉行修改，最終效果提升就會(huì)異常好。把前面的指標(biāo)舉行數(shù)據(jù)邏輯的拆解，哪些營(yíng)業(yè)環(huán)節(jié)影響了這個(gè)事情，把這個(gè)洞察交給運(yùn)營(yíng)同硯，自然就會(huì)提升營(yíng)業(yè)的能力。

從營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)化到數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)化，要履歷這么三個(gè)條理，大部門企業(yè)都停留在做報(bào)表的階段，有些企業(yè)可能做到這個(gè)階段，數(shù)據(jù)剖析和數(shù)據(jù)洞察，適才的案例是真正做到了數(shù)據(jù)智能，一家企業(yè)若是想從A輪、B輪到C輪，數(shù)據(jù)能力會(huì)有這樣一個(gè)進(jìn)階歷程。

我們基于前面的方法論，一直在打磨自己的產(chǎn)物。營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)化方面，把差別行業(yè)從上到下的指標(biāo)系統(tǒng)、線上線下的數(shù)據(jù)舉行整合。數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)化方面，我們提供了異常壯大的剖析模子，包羅實(shí)時(shí)的交互查詢，精準(zhǔn)的人群推送，A/B的測(cè)試能力。