1.價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎?
2.太貴了是口頭禪。
3.太貴了是衡量的一種方法。
4.談到錢(qián)的問(wèn)題,是你我最興奮的問(wèn)題。這重要的部分留到最后在說(shuō)。我們先來(lái)看看適不合適合您。
5.請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了,(找到他覺(jué)得貴的原因)
6.是的,我們的價(jià)格是很貴,但有成千上萬(wàn)在用,您想知道為什么嗎?
7.以價(jià)格為榮,我們的產(chǎn)品時(shí)很貴的,因?yàn)樗潜捡Y,奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)格,您同意嗎?
8.好貴,好才貴。您聽(tīng)說(shuō)有不貴的嗎(一分錢(qián),一分貨)
9.你有沒(méi)有不花錢(qián)買過(guò)東西,有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)。一分錢(qián),一分貨,我們沒(méi)有辦法給你最便宜的
但我們可以給您整體合理的交易。
10.您說(shuō)錢(qián)比較重要,還是質(zhì)量重要。
11.技術(shù)價(jià)值與流程,來(lái)之不易。
12.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎?
13.我完全了解您的感覺(jué),很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺(jué)得。他們后來(lái)發(fā)客戶說(shuō)太貴了,有三項(xiàng)基本原因:
1、客戶認(rèn)為價(jià)格確實(shí)偏高。
2、客戶從其他公司探得較低的價(jià)格。
3、客戶不喜歡產(chǎn)品拿價(jià)格問(wèn)題作借口
我們一—討論這三點(diǎn):
客戶認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。業(yè)務(wù)員的第一個(gè)任務(wù),是詢問(wèn)客戶,為什么覺(jué)得價(jià)格太高。詢問(wèn)的方式,要客氣禮貌,要有技巧。
客戶的答案,可能出乎意料之外。通常是客戶不清楚產(chǎn)品的價(jià)值,或是不知道自己要求的優(yōu)惠有多少價(jià)值(這一點(diǎn),依不同行業(yè)而異)。也可能是客戶所知的價(jià)格,是四年前的標(biāo)準(zhǔn)(這是相當(dāng)普遍的問(wèn)題)。然而,不論理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才能針對(duì)問(wèn)題,解決問(wèn)題。
其他供應(yīng)商提供較低的價(jià)格。針對(duì)這種問(wèn)題,第一步,確定你和對(duì)手的各方面條件都不相上下。你的產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異何在,客戶很可能不了解。讓客戶了解你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)何在,對(duì)照比較對(duì)方產(chǎn)品的缺點(diǎn)。必須讓客戶確實(shí)了解這一點(diǎn)。
價(jià)格問(wèn)題只是借口。怎么拆穿這個(gè)借口呢?溫和有禮地詢問(wèn),找出真正的原因。例如:
“小姐,您說(shuō)價(jià)格過(guò)高,是跟什么比較?"
“我們的價(jià)格已經(jīng)很低了,為什么您還是覺(jué)得太高呢?”
“像這樣的產(chǎn)品,您上次問(wèn)價(jià)是什么時(shí)候?”
“我很詫異,您竟然覺(jué)得我們價(jià)格太高!您覺(jué)得什么樣的價(jià)格才合理呢?”
其實(shí),大多數(shù)客戶批評(píng)產(chǎn)品,目的不外乎拖延時(shí)間或者有占便宜的心理。因?yàn)閷?duì)大部分人而言,下決策都是件苦差事,你的客戶也不例外。
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