思路決定出路

摘要： ...

思路=差異化，在這個存量博弈的年代，思路其實本質(zhì)上就是差異化，直白的講和別人做的不一樣。互聯(lián)網(wǎng)人如何差異化?我把他分為3塊，分別是品牌差異化、獲客渠道差異化、裂變轉(zhuǎn)化差異化，下面我就這三塊分享我的看法。

品牌差異化

很多企業(yè)做品牌，想當然對標的是行業(yè)龍頭，殊不知你和行業(yè)龍頭的勢能壓根不是一個體量級，他能成功的方式你并不能成功。其實任何行業(yè)進入到成熟期，相當一部分的品牌其實是同質(zhì)化，最終會形成一種局面，就是價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)進行到最后，就會發(fā)現(xiàn)沒有最低，只有更低。

最近見的很多老板一開口就和我說，我的產(chǎn)品很有競爭力，價格優(yōu)勢很明顯。我笑而不語，進入存量博弈的時代，供需關(guān)系發(fā)生了很大的改變。供大于求，一個產(chǎn)品假如成本十塊，別人賣15，你賣14，看起來你在行業(yè)性價比高，但是慢慢地就會發(fā)現(xiàn)同行賣11，最后逼得你成本賣的時候，同行把成本10快的產(chǎn)品5塊就賣?？雌饋硎翘澋?，但是別人的商業(yè)盈利模式和你壓根不一樣，你認為別人想壟斷這個行業(yè)，賺壟斷的錢，實際上也許別人是賺產(chǎn)業(yè)鏈的錢，這個產(chǎn)品他壓根沒想賺錢，而是賺上下游產(chǎn)業(yè)的其他錢。

剛說價格戰(zhàn)大家發(fā)現(xiàn)了沒有最低的概念，但是我們轉(zhuǎn)變下思路，是不是同樣一個產(chǎn)品，向下的空間非常有限，甚至能虧本賣。但是反過來，向上的空間也是無限的。

有沒有發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，你的頭部同行和你同樣的產(chǎn)品賣的價格比你貴，但是買的人比你還多。你認為這是品牌原因，甚至很多時候非常受打擊，不敢去挑戰(zhàn)。品牌這個東西是個虛的概念，用品類來說說可能更加合適，如果現(xiàn)有的行業(yè)已經(jīng)有龍頭老大了，你再去往死里對標干，只能越干越差。那么又想自己的產(chǎn)品價格向上，用什么去賦能好呢?

由于每個人所在的行業(yè)不一樣，我這里可以雜談一下。

第一：從人群上去賦能

很多時候想在大池塘撈魚更好，但是反過來想想大池塘撈魚的人多啊，誰先去小池塘撈魚，誰最受益。我做不到品牌第一，我去多開發(fā)幾個細分品類做到第一難度小多了吧。我舉個通俗的例子賣熱水壺，同樣是賣熱水壺的，我的熱水壺能戶外，能折疊，能車載，能恒溫等等。這個熱水壺本質(zhì)上沒變，但是使用人群變化很大，使用場景也改變了。

第二：從產(chǎn)品特點上去賦能

比如功能特點，外觀顏值特點等等等。我用賣熱水壺舉個例子，同樣是賣熱水壺的，從功能特點上來看比如別人燒水10分鐘，你在功能上能做到5分鐘。這里就不一一舉例，用這個通俗的例子能說明一些問題。

獲客渠道差異化

之前一篇文章我說的是渠道是有限的，思路是無限的。做的久了大家都會發(fā)現(xiàn)活躍的渠道就那么些，這里如何做差異化呢?

很簡單每個渠道都有龍頭老大，你關(guān)注的永遠是老大，因為你認為老大有量。但是事實上是你的同行也關(guān)注老大，你們只是在有量的大池塘里面存量博弈，養(yǎng)肥了池塘里的魚而已。

剛才也講了，每個渠道老大有量但是競爭大，老二老三老四量不大，但是關(guān)注的人少啊。我用搜索行業(yè)舉個例子，大部分做seo/sem都只做百度，部分做了360，但是事實上頭條神馬搜狗等等認為他們沒量不想搞。但是反過來，當大家都這么覺得的，你去花同樣的錢去老二老三老四上搞，效果更好。

前幾年二類電商我也做過，很多人都是盯著爆款去復(fù)制，但是爆款到后面的利潤是有限的、投入是巨大的，你發(fā)現(xiàn)這個機遇的同時，有很多人也發(fā)現(xiàn)了。要充分認知自己的能力范圍和優(yōu)勢力量，很多時候你的優(yōu)勢只是自由好調(diào)頭，別人的優(yōu)勢是資金大好規(guī)?；＿@樣的話要想發(fā)揮優(yōu)勢力量，其實做冷門產(chǎn)品的雖然量不大，但是競爭小、可復(fù)制、利潤高、風險低。

裂變轉(zhuǎn)化差異化

存量博弈的時代，獲客非常難。所以很多企業(yè)都關(guān)注著裂變轉(zhuǎn)化。我這里用私域流量這個舉例，很多企業(yè)應(yīng)該都在搞，但是在經(jīng)營私域流量的同時，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。大部分企業(yè)都是通過微信/微信群，少部分用上了CRM等等營銷工具，在早期效果是很明顯，但是干的越久發(fā)現(xiàn)其實效果越差，甚至把私域流量做死了，更甚至認為私域流量不行。

我還是那句話，思路決定出路，問題到底出在哪里呢?我認為是2個最大問題：

第一、做私域流量更多是為客戶提供源源不斷的價值，但是很多時候具體做事的人迫于業(yè)績壓力，變成了源源不斷的索取，完全背道而馳。

第二、你確實提供了價值，但是客戶壓根沒時間看，你的價值觸達不了客戶。

我這里試著分析下你為啥觸達不了客戶，因為你觸達的方式?jīng)]跟上時代。舉個例子，短視頻火了一個時代，背后也是有底層邏輯的，代表了一個社會現(xiàn)象。很多做私域流量的做法還是很傳統(tǒng)，微信客服聊天、電話回訪、群內(nèi)分享等等。但是你的私域客戶的時間是有限的，他并不是天天關(guān)注你，也沒空去看你大段的文字。好了，說到這很多人說那我去做抖音快手，如果有這個想法，那說明還沒明白私域的精髓。你的生態(tài)圈在微信，你的客戶在微信，你讓客戶去抖音快手看你直播，這個轉(zhuǎn)化路徑太長了，甚至很多高凈值客戶壓根連軟件都沒有。

那么問題來了，有什么解決方案嗎?

我這里舉個最簡單的例子，假如在不改變現(xiàn)有私域邏輯的情況下，你做視頻號呢?

第一、你能觸達你所有的微信客戶;

第二、視頻比文字更有表現(xiàn)力;

第三、很多時候能滿足客戶好奇心。

而且在同一個生態(tài)圈，你的轉(zhuǎn)化流程大大縮短。做活動的時候也再不是讓客戶幫忙發(fā)文字圖片朋友圈了，而是讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)視頻。一個微信號2000客戶，10個微信號2萬客戶，你如果做活動一個視頻號讓這2萬客戶中的百分之一也就是200人分享視頻，想想能輻射多少更精準的圈子。這種的本質(zhì)是短視頻的表現(xiàn)力更容易傳播。

由于篇幅有限，文章表述是發(fā)散性的隨筆雜談，旨在傳遞正能量共同交流，如表述、認知層次不到位的，大家多包涵。有空的話我會根據(jù)大家的反饋，更新下一篇文章細說其中的某一塊。