如果只用價格工具，那還要營銷團隊干什么？

摘要：        公元1644年，清軍入關，為以后——中國的電視劇事業(yè)和房地產營銷做出了巨大貢獻。比如當下，電視上最火的劇集是清宮戲，朋友圈里刷...

       公元1644年，清軍入關，為以后——中國的電視劇事業(yè)和房地產營銷做出了巨大貢獻。比如當下，電視上最火的劇集是清宮戲，朋友圈里刷屏的則是——原來你是這樣的康熙。

　　這是一個名叫頤璟萬和的房地產項目的營銷H5，從效果而言，算是成功的。不過，由于頤璟萬和項目是北京今年的限競房項目，所以也有朋友跑來和攸克君探討，一個限競房項目，用得著這么大動干戈么?

　　這種觀點，從年初延續(xù)至今，仍然頗有市場。這種觀點的核心，是認為限競房最有力的營銷手段就是價格工具，比同區(qū)域價格低的房子，僅看這一點，就已經足夠有殺傷力了，不必在營銷上再花更大的氣力。這種觀點，頗有市場。

　　每當聽到有人與攸克君如此討論時，我心里總是憋著這樣一句話：如果只有價格工具，那還要營銷團隊干什么?說這話的如果是老板，也還可以理解，但如果營銷團隊的職業(yè)經理人都信奉這個信條，那和自砸飯碗有什么區(qū)別?

　　市場的發(fā)展，印證了攸克君的擔心。限競房價格固然低于同區(qū)域，但限競房時代的市場規(guī)則有了兩方面的重要變化。第一種變化是，客戶選擇脫離了區(qū)域邏輯，而變成了支付能力前提下的總價邏輯，客戶不再按區(qū)域買房，只比區(qū)域平均價格低——這個臆想中的價格工具，其效力，其實遠遠低于預期。

　　第二種變化是，監(jiān)管層批證入市的節(jié)奏上，頗有藝術。限競房往往“成批”入市，而不是“接續(xù)入市”。在區(qū)域選房為主的邏輯被總價邏輯替代之后，“成批”入市的限競房，往往會讓客戶在特定時間區(qū)間內，有更多的項目可以選擇，這使得簡單的價格工具運用，不會起到預想當中的效果。

這兩種變化，決定了限競房的價格工具效果“均等化”，處在市場競爭中的主體，都應該明白這樣一個道理，所有競爭主體都有的“優(yōu)勢”，就等于沒有“優(yōu)勢”，所以，這樣一來，營銷還要做，而且還要做得更好。從前豪宅年代的營銷是為了增加附加值，是為了掙得更多;現(xiàn)在，限競房時代，好的營銷，是為了去化。時世不同，就這么殘酷。

　　回過頭來看“原來你是這樣的康熙”的H5，這是一個流量思維的營銷動作，這就是“蹭上”視頻平臺上熱門清宮戲熱點的緣由所在。限競房利潤相對有限，因此對高周轉速度有更高的要求，所以，營銷動作，須以流量思維為上，能抓到的流量都要抓到，流量越大，對快速去化的轉化，也就越有效。

　　很多限競房的操盤手，都和攸克君說過另一個非常重要的變化，限競房時代的蓄客，較之前的已經大不一樣了，認轉簽的比率，分母變得越來越大。這個分母，在營銷的初期環(huán)節(jié)，就要通過流量來實現(xiàn)。

　　再來看推出“原來你是這樣的康熙”的頤璟萬和項目所處的區(qū)域，大興黃村。區(qū)域條件不可謂不利好，近期看，首都第二機場在2019年的開通運行，將極大地改變這個區(qū)域的區(qū)域功能，大興區(qū)可能像朝陽區(qū)、順義區(qū)一樣，成為機場的最大受益者。三元橋、四元橋、空港經濟區(qū)的今天，就是大興黃村的明天。

　　此外，道路、交通、商業(yè)配套、產業(yè)資源，從北京市城市功能發(fā)展的角度，也都在朝著大興區(qū)域匯集的方向發(fā)展。北京城市功能中的核心，研發(fā)、醫(yī)藥、生物技術等，都在大興落子，未來發(fā)展空間尤甚。這種利好，對于房產的價值意義，不言自明。

　　不過，攸克君提醒諸位也要看到，這個區(qū)域從今年的情況看，也是北京限競房最為集中的區(qū)域。這樣十分用心的營銷動作，顯然是項目營銷團隊意識到了這一點，在所有新項目都有價格工具的時候，就相當于所有項目拉回了同一起跑線，誰能在最短時間找到最有效的客戶，就要看營銷的本事了。

　　一個“原來你是這樣的康熙”刷屏，諸君千萬別看個熱鬧就完了。這背后隱藏著諸多關于市場的信號、趨勢甚至樓盤營銷的打法精要。總之，價格工具萬能論，在看完這一波營銷操作之后，就可以下崗了。如果還堅信之，那么市場會給予懲罰，到時候，可別說攸克君沒有及早提醒。