跨境賣家迎接最后Q4旺季如何選品備貨？

摘要： 一年中的最后一個(gè)季度是電商旺季，每一個(gè)賣家都要好好規(guī)劃自己店鋪的產(chǎn)品布局，詳細(xì)來(lái)說(shuō)就是每一個(gè)店鋪應(yīng)該具備一些常規(guī)款、引流款、活動(dòng)款、利潤(rùn)款。店鋪產(chǎn)品并不是越多越好，需要看上架產(chǎn).....

一年中的最后一個(gè)季度是旺季，每一個(gè)賣家都要好好規(guī)劃自己店鋪的產(chǎn)品布局，詳細(xì)來(lái)說(shuō)就是每一個(gè)店鋪應(yīng)該具備一些常規(guī)款、款、活動(dòng)款、利潤(rùn)款。店鋪產(chǎn)品并不是越多越好，需要看上架產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量。將上架產(chǎn)品的主圖質(zhì)量、詳情頁(yè)質(zhì)量、折扣質(zhì)量等都要提升，尤其是泰國(guó)和臺(tái)灣，買家比較喜歡相對(duì)專一的精品店鋪。別的站點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量也無(wú)明顯偏好從而提高店鋪整體 SKU 的。

旺季熱門節(jié)日和類目

 （Black Friday）。十一月第四個(gè)星期五，也就是 11 月 22 日，也叫作瘋狂購(gòu)物日。建議賣家在 10 月開(kāi)始備貨，最遲 11 月 3 日之前入倉(cāng)。黑色星期五的熱門品類有珠寶，家裝裝飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費(fèi)品。

“網(wǎng)絡(luò)星期一”指的是“黑色星期五”之后的第一個(gè)星期一，11 月 25 日。這是亞馬遜發(fā)起的網(wǎng)購(gòu)口，類似于淘寶的“雙十一”。賣家們要在 10 月份開(kāi)始備貨，最遲 11 月 3 日入倉(cāng)。熱銷品類有珠寶，家裝裝飾，燈飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費(fèi)品。

 萬(wàn)圣節(jié)（Halloween）。11 月 1 日是萬(wàn)圣節(jié)之夜，賣家朋友們?cè)?9 月份就要開(kāi)始為萬(wàn)圣節(jié)備貨了。萬(wàn)圣節(jié)比較熱門的品類主要是 LED 燈飾，鬼怪玩具，帶萬(wàn)圣節(jié)風(fēng)格的產(chǎn)品，如 cosplay 服裝，鬼怪家族等產(chǎn)品。

感恩節(jié)（Thanksgiving）。十一月的第四個(gè)周四，也就是 11 月 28 日就是感恩節(jié)了。很多人會(huì)認(rèn)為圣誕節(jié)是美國(guó)最大的節(jié)日，但實(shí)際上感恩節(jié)才是，在感恩節(jié)，廚房用品銷量會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，其它熱銷品類有鞋帽、廚房用品、服裝、嬰幼兒用品、消費(fèi)電子產(chǎn)品、廚房用品。

圣誕節(jié)（Christmas day）平安夜是 12 月 24 日，圣誕節(jié)是 12 月 25 日。賣家在 10 月底就要開(kāi)始，最遲 12 月 4 日產(chǎn)品要入倉(cāng)。熱銷品類有包裝紙，圣誕卡，一次性餐具，珠寶，家裝燈飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費(fèi)品。

亞馬遜 2019 下半年運(yùn)營(yíng)策略

如果產(chǎn)品做了品牌備案，那么第 7 張圖片最好放上視頻。做了品牌備案，A+ 頁(yè)面一定要設(shè)置節(jié)日促銷。review 布局提升評(píng)論數(shù)量和星級(jí)，評(píng)論前 8 條，QA 前 3 條，高質(zhì)量的點(diǎn)贊要多，讓整個(gè)頁(yè)面給人感覺(jué)漂亮，能大大提升轉(zhuǎn)化率。為了蹭節(jié)日熱度，產(chǎn)品文案里要有節(jié)日詞匯。類目排名要靠前且穩(wěn)住，一般大類排名在 3000 左右，旺季銷量會(huì)比較客觀，盡量不要跑到 1 萬(wàn)開(kāi)外。廣告推廣關(guān)鍵詞上首頁(yè)，特別是自己產(chǎn)品的黃金出單時(shí)間段，廣告位置要好，預(yù)算要充足。coupon 設(shè)置，建議推廣期 10%-20% off，穩(wěn)定期 5%-10% off，沒(méi)有報(bào)上秒殺的用 coupon 打折彌補(bǔ)。 giveaway 設(shè)置，建議大流量日當(dāng)天晚上黃金時(shí)間設(shè)置多個(gè)有獎(jiǎng)數(shù)量，不要一次性設(shè)置，如果很快抽完需要持續(xù)設(shè)置，以維持產(chǎn)品熱度，提升訂單量。報(bào)秒殺，以快速推排名，但 LD 方式適合賣貨賺取利潤(rùn)。用站外 deal 去激增銷量，維持排名。

旺季運(yùn)營(yíng)注意事項(xiàng)

物流。節(jié)假日之前要做好備貨量預(yù)估，對(duì)非季節(jié)性產(chǎn)品，賣家可參考會(huì)員日表現(xiàn)；季節(jié)性產(chǎn)品，可參考上一年度促銷季的表現(xiàn)和今年的總體增長(zhǎng)趨勢(shì)。同時(shí)，考慮促銷后下一次補(bǔ)貨時(shí)間，若可以及時(shí)補(bǔ)貨就不需要過(guò)多備貨。沒(méi)有參加過(guò)旺季促銷的產(chǎn)品，可參考其它同類產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)以便做出判斷。

發(fā)貨時(shí)間及方式方面，在發(fā)貨之前要考慮海關(guān)檢查時(shí)間，倉(cāng)庫(kù)位置和轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間差異。同時(shí)，考慮旺季上架時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)。旺季發(fā)貨少量多次，尤其是新手賣家，海運(yùn)、空運(yùn)兩手準(zhǔn)備。

貨物包裝及海運(yùn)申報(bào)。盡量找可以包清關(guān)的貨代，產(chǎn)品包裝要嚴(yán)格符合收貨標(biāo)準(zhǔn)。確保報(bào)關(guān)信息填寫準(zhǔn)確，以加快通關(guān)速度。

亞馬遜對(duì)店鋪的幾大主要考核指標(biāo)有：訂單缺陷率 <1%，配送前取消率 <2.5%，遲發(fā)率 <4%，有效追蹤 >98%，24 小時(shí)之內(nèi)回復(fù)次數(shù) >90%。下半年是的重頭戲，這段時(shí)間的銷售額幾乎占了全年銷售額的大半了。賣家朋友們現(xiàn)在開(kāi)始就要好好準(zhǔn)備了，以搶占旺季先機(jī)。

做好售后服務(wù)

爆單之后的售后營(yíng)銷也是運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。定制郵件模板，提前發(fā)送郵件預(yù)先避免一些投訴差評(píng)問(wèn)題，但不要明顯特意引導(dǎo)客戶給出review。隨貨附寄一些小禮物，增加買家的好感，也可附一些店內(nèi)優(yōu)惠券。這類卡片能用圖片最好不要用文字，以更加通俗易懂。自發(fā)貨一定要及時(shí)地跟蹤物流信息，關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。

四大策略助力旺季來(lái)襲

選品策略

根據(jù) 2018 年跨境電商旺季銷售數(shù)據(jù)顯示，中東地區(qū)的銷售增長(zhǎng)最快，健康美妝、家居、手機(jī)配件等品類增長(zhǎng)最為明顯，玩具、運(yùn)動(dòng)類目產(chǎn)品的銷售也呈上升趨勢(shì)，今年旺季選品要重視新興市場(chǎng)的需求。術(shù)業(yè)有專攻，賣家必須要找到自己的優(yōu)勢(shì)一面——是靠產(chǎn)品供貨去盈利，還是靠產(chǎn)品銷售盈利。明確自身定位后，再集中做好精準(zhǔn)選品。

推薦產(chǎn)品備貨：根據(jù)推廣/站點(diǎn)/品類選擇的產(chǎn)品款作為候選項(xiàng)，在備貨過(guò)程中選擇至少有“三個(gè)渠道”選擇推薦款加量備貨。對(duì)于重疊度不高的款，結(jié)合銷售和庫(kù)存情況做自然的備貨需求。

新品備貨：在上新后觀察銷售趨勢(shì)結(jié)合站點(diǎn)推廣力度繼續(xù)預(yù)判下單；活動(dòng)時(shí)間前 30-45 天時(shí)間節(jié)點(diǎn)備貨。

海外倉(cāng)備貨：根據(jù)生命周期長(zhǎng)短、價(jià)格波動(dòng)系數(shù)大小、運(yùn)輸方式系數(shù)大小、運(yùn)費(fèi)對(duì)比、產(chǎn)品資質(zhì)、成本、重量等，最終鎖定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

根據(jù)銷售趨勢(shì)備貨：用近 7 天平均銷售，30 天銷售預(yù)計(jì)旺季全月銷售的預(yù)測(cè)；根據(jù)當(dāng)下庫(kù)存和預(yù)測(cè)銷量計(jì)算季末的剩余庫(kù)存。

：借勢(shì)節(jié)日熱點(diǎn)，將店鋪、官網(wǎng)、PPC 廣告等的圖片更換成節(jié)日的主題頁(yè)面；挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)和節(jié)假日完美嫁接；推出節(jié)日相關(guān)的或有趣或有爭(zhēng)論性的話題，借助粉絲互動(dòng)和分享，進(jìn)行傳播。

促銷推廣：針對(duì)對(duì)應(yīng)節(jié)假日的相關(guān)產(chǎn)品推出特價(jià)、套餐、折扣、滿減、滿贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、會(huì)員專享、積分兌換、節(jié)日定制贈(zèng)品等活動(dòng)，線上和線下聯(lián)動(dòng)執(zhí)行。

及時(shí)整理反饋信息：在旺季活動(dòng)結(jié)束后，收集客戶偏好、購(gòu)買行為特征、營(yíng)銷內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)、受眾傾向等信息，完善下一次節(jié)日促銷方案和營(yíng)銷策略。

物流策略

使用海外倉(cāng)：海外倉(cāng)最大的優(yōu)勢(shì)在于大大降低了賣家的物流成本，與本土賣家有相同的競(jìng)爭(zhēng)力還可以提高發(fā)貨時(shí)效，提高網(wǎng)站平臺(tái)的產(chǎn)品曝光率、產(chǎn)品售價(jià)和數(shù)量以及買家滿意度。

使用專線產(chǎn)品：旺季來(lái)臨時(shí)很多的物流路徑基本上已經(jīng)堵得很厲害，專線類產(chǎn)品能夠集中大批量到某一特定國(guó)家或地區(qū)的貨物，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低成本。

使用鐵路：隨著國(guó)家布局“一帶一路”應(yīng)運(yùn)而生的中歐國(guó)際班列快速發(fā)展，班列運(yùn)輸也成了廣大賣家備貨的方式之一。中歐班列不光價(jià)格介于海運(yùn)和空運(yùn)之間，載量也是介于海運(yùn)和空運(yùn)之間對(duì)貨物保護(hù)比空運(yùn)好。

review 策略

郵件主題：由于買家可以設(shè)置對(duì)營(yíng)銷郵件拒收以及亞馬遜對(duì)買家的保護(hù)，通過(guò)站外自動(dòng)發(fā)送的郵件有 20-30% 會(huì)被亞馬遜攔截，卻不包括與訂單相關(guān)的，如以下三類郵件主題：Product customization questions——產(chǎn)品定制問(wèn)題，Delivery scheduling——預(yù)計(jì)送達(dá)/送達(dá)時(shí)間相關(guān)信息，Issues with a shipping address——收貨地址出錯(cuò)；

郵件內(nèi)容：買家們通常傻傻分不清楚 review 和 feedback 針對(duì)評(píng)論內(nèi)容是不一樣的，通常情況下我們索評(píng)的重點(diǎn)在 review，而 review 的重點(diǎn)在 product。如果你想說(shuō)，你銷售的產(chǎn)品并沒(méi)有那么多使用說(shuō)明或注意事項(xiàng)可寫，也可以寫其他的內(nèi)容但要與訂單相關(guān)且能保證是買家需要的，比如服飾的搭配建議、鞋包的保養(yǎng)說(shuō)明、電子產(chǎn)品的保修和退換貨細(xì)則等等。

最后，預(yù)祝各位賣家悉心經(jīng)營(yíng)，Q4可以大賣。