商業(yè)實戰(zhàn)取勝有何實用思維

摘要： 十月與秋天之后,十一月一晃而過,中間有一段時間我陷入了一種極度的焦慮與復雜低沉情緒中,從未有過的心理感受,我甚至都懷疑是吃錯了東西,好在生命力頑強(ming jian),爬了出來。...

十月與秋天之后,十一月一晃而過,中間有一段時間我陷入了一種極度的焦慮與復雜低沉情緒中,從未有過的心理感受,我甚至都懷疑是吃錯了東西,好在生命力頑強(ming jian),爬了出來。

于是故事來到了十二月,長沙持續(xù)一周的大晴天,霧霾散去,新坐標處的地圖也逐漸清晰,老的事情塵埃落定,新的節(jié)奏躍躍欲試,喲呵,這個冬天好像不那么冷哦!

商場殘酷,兵貴神速,所以我們要搶先一步。最近開始布局(倒騰)一些明年的東西,于是我不成體系且一家之“悟”的碎片思維和方法論又開始重出江湖了。

生而不有,在此拾撿三二,分享給有心人。

1、地圖思維:

安排工作時我會經常提到地圖思維,這種思維方式并非出自某個老師或某本書,而是自己形成的一種思考做事方式,基于這種思維會結晶出具體的某個東西、某個表格、某個作戰(zhàn)圖,不少已經在團隊內丟包了,有些還在。

有時看到某些同學傳承貫徹的很好,也很欣慰(他媽的付出心血的好東西總算沒有浪費,堅持運用的人一定會因此受益)。

記得某一年我做了一個作戰(zhàn)地圖,也就是我們公司當年想實現的一個樣子,并不是一串數字,那個作戰(zhàn)地圖跟了我一年,直到有些板塊超額實現、有些板塊在新的認知下被放棄、有的最終實現不了,那張圖才丟棄。

公司發(fā)展的作戰(zhàn)地圖?很抽象吧?就把ta當成是一個拼圖就好理解了。

我認為很多事物的發(fā)展以至于最終結果的實現都可以歸為“拼圖”游戲。

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標粗!重要的事情說三遍。

比如說一支NBA球隊,1個聰明教練+3個互補巨星+不錯的板凳深度就可以打造一支爭冠的隊伍。

球隊總經理如果能將拼圖建設性的實現,就可以有機會問鼎總冠軍。

比如說一個公司,如果能把人、錢、市場有機的“拼圖”,就可以打造一家還不錯的企業(yè)。

對,創(chuàng)業(yè)就是一直在拼圖,我不會只盯著營業(yè)額這個數字,有時候一年時間只是拼到了兩個小版塊,但我卻知道這比一下子虛增的營業(yè)額起到的戰(zhàn)略意義要大得多。

但,拼圖容易嗎?當然不容易。

首先第一步,認知到“圖”,就是少數。

第二步,能將圖有機拼成(或者叫建設性的實現)的鳳毛麟角。

但我發(fā)現一個規(guī)律,在絕對的數量面前,總是會有人中獎。啥意思?就是會有人不小心剛好拼到了幾個關鍵的圖也因此成功了,有的人可能事后捕捉到了這幅圖的威力,有的人甚至都是蒙圈的。

有的人沒有好的天時地利,就只能靠觀測其他“星體”的發(fā)展規(guī)律去拼圖。

現在我很羨慕兩種老板,一種是 從一開始創(chuàng)業(yè)就有幾個給力伙伴的;另一種是他不僅創(chuàng)業(yè)成功,還帶動了身邊好些兄弟一起創(chuàng)業(yè)成功。一個人的成功是寂寞的,一群人的富強才有意思。    

這種“美圖”還真沒法生硬的拼出來。

那地圖思維具體啥意思呢?

就是對于比較重要的事情,先要把地圖、疆域完整的拼出來,牛逼點甚至從中找出關鍵的板塊、路徑,而不是直接武斷的把已知的當成是全部,有可能未知的某個區(qū)域才是最關鍵的拼圖。

就像科學家分析氣象,可能會考慮太陽、月亮周邊天體的影響,而不單純只著眼于地球內部的氣象變化,終究都是科學精神。

通常對于常識性的地圖,大家都能答得上來,比如問某一個銷售總監(jiān)負責什么區(qū)域,他基本能準確的告訴我們他負責中南區(qū)域,中南區(qū)域目前滲透了X個省,他下邊設置了5個省級經理,跟他平行的還有華南、華東、西南四個大區(qū),他們公司暫未開拓中國其他區(qū)域和境外的業(yè)務。

對于相對抽象的地圖,絕大部分人沒有坐標感。好像某個畫家被人問及為何他的畫功如此厲害,他的回答是我只是一個搬運工,我將我腦中的圖搬到紙面而已。

心中有圖,則取勝有道。

2、那,地圖思維和結構化思考是一回事嗎?

我突然想起來我似乎寫過一篇這樣的文章,我找一下————2年前的碎碎念了。

其實我提及率都很高的地圖思維、系統思維、結構思考或描述都是類似的吧,就是一種科學的思維方式。

若硬要區(qū)分。

我想地圖思維更進一步,更軸,更完美主義,更藝術,更不可言傳一些。

比如結構思考可能是一二三四個板塊,就像一個國家分成東南西北四塊,有點籠統。但地圖思維要求更清晰嚴謹,具體有多少個省?如果有必要,具體有多少個市?有多少個鎮(zhèn)?具體長成是俄羅斯樣子還是西班牙的樣子?

地圖思維更多側重要去探索未知的領域、把版圖打開,而結構思考基本是基于已知,答案相對會確定一些。

好了,大意如此不做過多糾纏。道行不夠,最怕闡述這種暫時只能意會不好言傳的東西了?？傊嗤ú幻芫蛯α?。

3、全量思維

假設李逵是在普通公司做一個普通銷售經理,需在某個區(qū)域銷售他們的軟件,他們的客戶是,他可能就只是完成每天上級布置給他的三個拜訪任務。

過了一年,你問他你拜訪了多少客戶,還有多少沒有拜訪,新增了多少客戶,有多少客戶倒閉了?

他一個都答不上來。

而如果是全量思維精英銷售林沖,他會先將他負責的區(qū)域做一個全量排查,將他的目標客戶全部標出來,繪制成地圖,并按照地圖去制定目標和計劃。

上述問題,他全部都能回答上來,而且他有跟蹤表,每天都可以實時播報數據。

我以前做過銷售,我在負責某個區(qū)域時,我會有一個該區(qū)域的總圖,然后會將這個區(qū)域分成幾個小區(qū),幾個小區(qū)再分解成具體的某個樓或某個店,就像1比10000的總區(qū)域圖、1比1000的分區(qū)域地圖、1比100的街道圖。

我會先去嘗試拜訪其中的一張小圖,然后定出目標多久拜訪完總圖。

記得我當時有2個紙質筆記本,記滿了那個區(qū)域的信息,有的客戶我可能打過10個不同電話用過各種“騙術”才找到管事的。

如果說地圖思維考驗一個人是否夠聰明、經驗是否夠豐富,那全量思維就更多看一個人的勤奮和要性,二者結合運用會威力比較大。

全量思維是偏執(zhí)的,是完美主義的,是非常軸一個也不能放過的!是強迫癥的!全量思維的運營者是牛逼的,能夠將全量思維貫徹到一個團隊并持續(xù)堅持落地的管理者是恐怖的,也容易讓懶惰者厭惡讓對手痛恨。

全量思維也是一種守正,笨辦法。

很多公司很多商業(yè)從業(yè)者其實對客戶就沒有全量思維,就拿客戶沉淀至這一動作舉例,很多人定目標時很容易基于現狀,比如我上周加了10個人,5%,這周我想我的目標可以定為12個人,轉化率6%。

這有錯嗎?好像特別合理。

但我不這么認為,我覺得應該這么想,為什么不可以是100%?我們應該奔著實現100%去思考展開。。

能做到100%嗎?不能!但基于這樣去“大膽嘗試、仔細求證”思考問題的格局就打開了,也許最終沒有到100%,但肯定會比基于現狀去思考強很多。

從基礎理論上,這個100%其實沒毛病。

這跟地圖思維一樣,也并非源自某個老師,而是實戰(zhàn)中形成的。

4、愿景思維

什么意思呢?就是這個事情咱們期望的理想狀態(tài)是怎樣?先按照這個愿景去考慮如何實現,而不是基于現狀去考慮如何改善!

比如期望前來咨詢的客戶百分百成交,基于這種愿景,理論上做到哪些可以實現?

比如期望每一個客戶最終為我們貢獻口碑,這個口碑具體量化貢獻在10個渠道,為了這個最理想的狀態(tài),如何實現?

這種愿景可以量化繪制成表格,比如期望每一個客戶幫我們完成10個動作,這10個動作就做成10列,如果是1000個客戶,那就構成一張1000*10的全量愿景跟蹤表。

剩下的就是知行合一,只要把表格填充完整即可。

如果你夠聰明,你會發(fā)現這張表就是地圖思維、全量思維、愿景思維的綜合運用。有這張表,可能一年后這個總動作1萬的表被填充了2000個。

沒有這個認知下的表,那可能就只是斷斷續(xù)續(xù)收集了幾百個。

5、“重”的思維

地圖思維、系統思維也好,全量思維、愿景思維也罷,都是一種極端性的“重”思考方式。 

我相信很多行業(yè)的精英都會用到這種方式,尤其在科學領域。

商業(yè)實戰(zhàn)什么時候運用這種方式?

我認為應該是建立在對某個事情的戰(zhàn)略認知已經看準了,已經走完了取舍排序,做了決策,下了狠心。

并不是所有事情都值得重做,盲目運用“重”的思考方式反而害人害己、效率低下。但我們大部分時候,都不用擔心會犯這種錯誤,因為往往這方面淺嘗輒止的過多,堅持守正重做的極少。

6、建設性落地

建設性落地、建設性實現,我也不知道有沒有這樣的通用表達,但我想“建設性意見”應該是不陌生的。我們試著在這描述一下建設性實現吧。

什么是建設性的實現?

舉個反例,領導要張飛策劃一個雙12的活動,領導期望雙12活動要搞,但也要客戶提前購。張飛活動弄出來,雙12優(yōu)惠力度大,所以很多客戶都會等到雙12再購買,張飛也沒有細想就按照這個去安排了。

這就是我理解的“不建設性落地”!

搞雙12活動和客戶提前購,二者必然存在矛盾嗎?兩個矛盾一定無法調和嗎?

肯定在100%黑與100%白之間還有X成白Y成黑甚至還有Z成綠的情況。

我想起彭蕾說的一句話,馬云說的話即便是錯的,我們也會努力執(zhí)行的讓這句話變得正確。

那么建設性的落地,就像一個飄在空中的東西,努力讓ta平穩(wěn)的著陸;而不是粗暴的讓ta掉在地上,摔碎了。

為什么要談建設性的實現?

好的戰(zhàn)略、好的方向、好的思維一旦碰到“不建設性的執(zhí)行”,就會被反過來證明戰(zhàn)略錯了、方向不對、腦子進水的思維。

沒有建設性的落地,再牛逼的思維也只能是紙上談兵。

誰負責建設性的實現?

一個最好只有一個方向的把控者,但有多個具有建設性實現心態(tài)和能力的核心成員。

心態(tài)是基礎,決定建設性落地的下限,比如上邊講的表格,有這個心態(tài)能填充1500,沒這個心態(tài),最多250。

能力是延伸,決定建設性落地的上限,比如上邊講的表格,有這個心態(tài)又有一定能力也許能填充6000格。

個人之外就是這個公司的文化,整個公司形成這種文化,就比較容易互相影響從而復制。而文化最初PGC,靠老大,逐漸局部UGC,靠干部,慢慢若能大部分UGC,有相當一部分這樣的人,這種文化就會形成很大的競爭力。

7、他律思維

最后再提下他律。

我們都提倡自律,但自律太稀缺了。

做個明白人,請相信他律比自律更有效。

沒有法律這種“他律”,人們什么事兒都干得出來。

聰明的管理者就應當充分運用他律。

比如你最近要寫日報哦,你怎么忘了跟單?沒卵用。

應該是你沒有做,自動就會觸犯機制,受到懲罰。

制度就是他律的一種重要表達方式。

但制度需要執(zhí)行,小公司容易出的毛病是制定了一萬個制度,回頭監(jiān)督執(zhí)行的沒幾個。

公司里,永遠都是缺少壞人的。

因為你要去指出他人的錯誤,總是會傷人先傷己的。

一方面,挖掘并提拔這樣的“壞人”,這是干部的基本要求。另外一方面用些其它方式做些彌補。

比如可視思維。

讓他執(zhí)行的某個動作都可視通報出來,一旦這個動作沒有做,就很容易被監(jiān)控到。降低監(jiān)督的難度。

8、不同人接觸以上思維會有什么表現差異?

拿具體的一個表格舉例吧。

有的同學用了某個表,過幾天就丟包了。最低階水平,職業(yè)素養(yǎng)都沒過關的那種(這些同志很耗費能量和生命,希望能不那么長時間去調教這波人,因為ta們會榨干你的精力消磨掉你的斗志)。

有的同學用了某個表,會持續(xù)跟蹤運用甚至優(yōu)化?；A水平。

有的同學不光會在這里用這張表,換個行業(yè)換個店鋪依然會用,進階水平。

有的同學不光會用這個表,更能理解背后的思維并知行合一這種思維,在不同的場景里都會運用這種思維落地出具體的結晶,可能是另一種形式的圖或表,并且還能持續(xù)輸出到團隊,就屬于高階玩家。高潛力!可作為班子成員培養(yǎng)。

表格的舉一反三已屬不易,但思維的長期運用才是更重要的堅持。

9,最后

上頭認知領先、思維開闊,并配套有一定建設性落地能力的團隊,基本同規(guī)模的商戰(zhàn),贏的概率要遠大于輸。

善戰(zhàn)者無智名,長期保持取勝的實力,真就不是靠突然撿到的某個奇招,而是優(yōu)秀認知下整個組織的堅持守正。