鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店為什么越做越難？只因忽視這4點(diǎn)！

摘要： 最近一段時(shí)間，喊生意難做的母嬰店老板越來越多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店老板尤甚，似乎生意遇到了前所未有的危機(jī)。我和幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的老板簡(jiǎn)單談了一下，他們大都抱怨“大環(huán)境不好”，“競(jìng)店太多”，至.....

最近一段時(shí)間,喊生意難做的母嬰店老板越來越多,鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店老板尤甚,似乎生意遇到了前所未有的危機(jī)。

我和幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的老板簡(jiǎn)單談了一下,他們大都抱怨“大環(huán)境不好”,“競(jìng)店太多”,至于自身經(jīng)營(yíng)方面存在的短板,是絕口不提。原先好做,現(xiàn)在難做,肯定是有原因的,通過在母嬰行業(yè)的多年沉淀,我發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店普遍存在以下問題。

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板在門店的經(jīng)營(yíng)問題上,還沿用過去的“老辦法”——坐店等客,他們認(rèn)為商品擺上貨架就能,殊不知這種老思維、老觀念早已跟不上時(shí)代。

由于收入有限,也為了降低成本,有不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都是老板親自守店,老板的時(shí)間都用在處理瑣事上,與外界就缺乏必要的接觸。

因此接受新觀念、新事物、新母嬰的機(jī)會(huì)非常少,老板對(duì)學(xué)習(xí)新知識(shí)不感興趣,門店一旦遇到經(jīng)驗(yàn)難題,老板大都束手無策。

一提到擴(kuò)大門店規(guī)模,鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板就覺得沒必要。在他們看來,門店每月能賺個(gè)兩萬、五萬的,這已經(jīng)很滿足了,沒必要再“瞎折騰”。

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店,都存在片面追求高毛利的問題。比起通貨奶粉,門店更愿意強(qiáng)推銷高毛利的自主品牌奶粉,無視顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和購(gòu)物需求,挫傷了顧客的購(gòu)物積極性。

從門店自己的角度來看,片面追求高毛利,也會(huì)帶來高風(fēng)險(xiǎn)和高庫(kù)存壓力的問題,實(shí)際上也拉高了門店的運(yùn)營(yíng)成本。

作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比55%以上的單品,核心奶粉品牌的選擇非常重要,這個(gè)品牌一定要兼具品牌和毛利,是值得門店重磅打造的。

有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店主推的商品,僅在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)受歡迎,在其他城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都沒有市場(chǎng),這也不利于吸引消費(fèi)者。建議門店選擇一款低毛利的通貨奶粉為產(chǎn)品,用它把客戶吸引到店后,再通過買通貨奶粉發(fā)送定奶粉優(yōu)惠券的方式,讓顧客自愿轉(zhuǎn)奶、自愿購(gòu)買核心奶粉。

門店要分析消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣,評(píng)估他們的消費(fèi)能力和喜好,在此基礎(chǔ)上分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),分析自己的貨品結(jié)構(gòu),做到通貨商品“別人有,我也有”,同時(shí)又引進(jìn)別人沒有的品牌和品類,做到“別人沒有的,我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這是建立高毛利的基礎(chǔ),因?yàn)楸葍r(jià)的難度增加,更加看服務(wù)態(tài)度和性價(jià)比;

首先,老板要主動(dòng)學(xué)習(xí),提升自己的管理理念與水平,很多老板談到門店是否賺錢,都不清楚自己的綜合毛利率,盈虧平衡點(diǎn);談到發(fā)展都不知道品牌、團(tuán)隊(duì)的重要,這肯定不行。

前面說到鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板自己看店,其實(shí)收入提升以后聘請(qǐng)專業(yè)店員是水到渠成的事。發(fā)展到這一階段,就要涉及店員培訓(xùn)的問題。店員培訓(xùn)具體包括、維護(hù)老客、各品類的等。這些都是決定門店盈利的關(guān)鍵因素。

貨,這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?duì)I造良好服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵因素,在交通允許的情況下,門店堅(jiān)持免費(fèi)送貨,不管消費(fèi)金額的大小,免費(fèi)送貨時(shí)可以一并發(fā)放DM單,或者直接推薦新產(chǎn)品;因?yàn)槭撬拓浬祥T,這時(shí)消費(fèi)者心里很感激門店,更愿意接受產(chǎn)品的推薦,下次進(jìn)店的概率也會(huì)大大增加。

另外,開設(shè)媽媽班、請(qǐng)育兒專家定期為會(huì)員講課等增值服務(wù),也能增加客戶忠實(shí)感,提升門店影響力。

現(xiàn)在是無促不銷、凡購(gòu)必促的年代,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店想越來越強(qiáng),就要善于做促銷。要讓客戶在參與促銷的過程中,收獲到滿足感、占便宜感;門店通過促銷也能實(shí)現(xiàn)提升銷量,吸引客流的目的。

常用的促銷方式包括買幾送幾,一元超值換購(gòu),滿額送,購(gòu)物抽獎(jiǎng)等,各門店可根據(jù)實(shí)際情況合理安排活動(dòng)和商品。