“夫妻店”靠賣饅頭年賺10億！開店2600家！

摘要： 最近，來自東北的一款“雙黃蛋”網(wǎng)紅雪糕出了問題。原本可以借著天氣越來越熱大賺一把，結(jié)果在某地某小店被抽檢查出細菌超標。雖然最后變成虛驚一場，但是前前后后經(jīng)過10天就得以“解凍”，“...

最近，來自東北的一款“雙黃蛋”網(wǎng)紅雪糕出了問題。原本可以借著天氣越來越熱大賺一把，結(jié)果在某地某小店被抽檢查出細菌超標。

雖然最后變成虛驚一場，但是前前后后經(jīng)過10天就得以“解凍”，“雙黃蛋”的損失肯定小不了。當網(wǎng)紅一時爽，但是想當好網(wǎng)紅也不容易，尤其是餐飲行業(yè)，這些年網(wǎng)紅店一個比一個死得快。背后的原因不是競爭激烈，不是市場不好。真正的“網(wǎng)紅”應(yīng)該是什么樣？

1、打敗百年老字號，街頭“夫妻店”要上市了

有一家不是網(wǎng)紅卻勝似網(wǎng)紅，專門做包子饅頭的“夫妻店”要在A股上市了！巴比饅頭，名字土不土洋不洋的，創(chuàng)立了16年，做早餐連鎖的，如今是華東地區(qū)最大的饅頭連鎖品牌，一旦成功在A股IPO，也將成為“饅頭第一股”。

根據(jù)巴比饅頭所屬中飲巴比食品股份有限公司的招股書顯示，截至2018年底，巴比饅頭在全國范圍內(nèi)共有2656家門店，其中15家直營，2641家系加盟。年營收在2018年達到9.9億元，凈利潤也高達1.4億元。

這樣的業(yè)績，已經(jīng)把很多老前輩遠遠地拋在了身后。說起包子饅頭，在國內(nèi)可以叫得出名字的可不少。就拿我所在的華北地區(qū)來說，天津有百年老號“狗不理”包子，前幾年在新三板上了市，但2018年的營收才剛剛過億。

北京有70年老號“慶豐包子鋪”，經(jīng)歷過從民營到國有再到混改的幾個階段，在北京隨處可見其門店，全國門店超過300家。但慶豐包子鋪直到2014年才開始爆發(fā)式增長，到2016年才第一次實現(xiàn)營收過億，2018年營收超過了14億。

不論出身背景，還是歷史淵源，巴比饅頭都是小字輩的，且既沒有當下眾多新銳創(chuàng)業(yè)企業(yè)動輒億級的融資，也沒有大佬的背書。巴比饅頭到底是怎么做到的？

2、15天開黃一家店偷著哭，“除了做包子我別無所長”

巴比饅頭創(chuàng)始人劉會平，來自于“包子之鄉(xiāng)”安徽懷寧江鎮(zhèn)。初中沒有畢業(yè)，劉會平就已經(jīng)開始學(xué)做包子。到1997年，19歲的劉會平出師，自己去外地打工了。第一站廣西南寧，租了門店自己帶徒弟做包子。但一年下來，生意并不怎么樣。

前前后后3年左右，劉會平攢下了4000塊錢積蓄，最后他決定去上海。加上從親戚朋友那里借來的錢，他湊了1萬元，準備在上海開店。他在上海的第一家包子鋪，只開了15天，就入不敷出，背著一屁股債關(guān)了店，然后一個人無助地悄悄流淚。轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海的第一戰(zhàn)，劉會平折的嘎嘣利落脆。

但于他而言，連放棄包子轉(zhuǎn)行的資格都沒有，就像他在一次電視采訪中說的那樣，他只有做包子這一門手藝，別的什么也不會，“逼得我必須把這件事情做好”。人是被逼出來的！

幾天沒出房門，終于有一天劉會平開竅了，問題的根源在包子餡的口味上，他做的包子其實并不差，符合外地人的重口味，但是喜歡清淡、口味偏甜的上海人不愛吃。

首先，劉會平開始做產(chǎn)品的改進。為了弄清楚上海人的飲食習(xí)慣和口味，他每天騎著一輛破自行車大街小巷地轉(zhuǎn)，品嘗上海本地特色小吃，把城隍廟所有小吃攤都嘗遍了，同時還仔細觀察上海人都到什么地方去買早餐。只是當時的他還不知道，這叫“市場調(diào)研”。

然后再選用上好的原材料改良自己的包子餡料，經(jīng)過不下上百次的試驗，終于做出了符合上海人口味的包子餡。如今在研發(fā)新品的時候，同樣如此，幾十次的試驗都是少的。

第二，劉會平改變了選址策略。新店選址不再像第一家那樣選在菜市場旁邊，而是選了一個聚集著很多上班族卻缺少早點店的繁華地段，不但人流量大，而且上班族早上對于早餐的需求既是剛需也足夠大。

只不過，身邊的人沒有一個看好他的選擇，就連交警都打擊他，說在這樣的黃金地段，開這樣的小店，遲早要喝西北風(fēng)，因為店面的租金就比之前要貴幾倍。只有家里兩個姐姐心疼他，選擇借錢支持他。

2001年，“劉師傅大包”在一片質(zhì)疑聲中開張了。所有的質(zhì)疑，都煙消云散。十幾平米的小鋪面，很快就吸引了上海人的目光，很多上海人不惜坐幾站公交車跨區(qū)專門去買他家的包子，隊伍從早排到晚，一天能賣四五千個包子饅頭。

為什么如此受歡迎？

表面上是劉會平抓住了上海人的味蕾，背后其實是劉會平對做包子這件事的認真，他取得了上海人的信任。主要體現(xiàn)在原材料的選擇上。

面粉，劉會平根據(jù)自己對品質(zhì)的要求，專門找生產(chǎn)面粉的大廠定制；中鹽的食鹽；海天的草菇老抽；三花植脂淡奶..... 都是市面上是個人都能叫得出來的大品牌，其中還有號稱“上海第一肉”的“愛森肉”，雖然貴（比普通肉貴30%到50%），但深受上海人喜愛和信任。

餡料用材的處理也十分嚴格，比如青菜餡的包子，青菜從挑選菜葉到做成餡料，要經(jīng)過分解、浸泡、一次清洗、二次清洗、殺菌、過冷、切粒等七道工序。

工廠全封閉無塵。

那一年，劉會平不但還清了債，還凈賺了10多萬。

3、“土包子”要做麥當勞肯德基，“不倫不類”成網(wǎng)紅！

2003年，劉會平賺到了他人生中的第一個100萬元。也是這一年，他注冊了公司。當時劉會平在思考一件事，肯德基和麥當勞賣的不就是賣漢堡加可樂嗎，商業(yè)模式也很簡單，能夠做得那么成功，就是因為品牌影響力。

他覺得包子是中國人吃了上千年的食物了，包羅萬象，能開發(fā)很多種類，也可以標準化生產(chǎn)，包子饅頭加豆?jié){，也完全可以做成連鎖品牌。為了對標洋快餐，同時也為了更能吸引年輕上班族的眼球，2003年“劉師傅大包”要改名。

什么“口頭香包子”、“麥香包子”，取了一堆，都沒有讓他感覺眼前一亮的感覺，最后靈感乍現(xiàn)，想到了“巴比饅頭”（上海人習(xí)慣把包子和饅頭統(tǒng)稱為饅頭），一來朗朗上口，二來也能吸引年輕人的眼球，但這個名字，在劉會平朋友們口中卻是“不倫不類”。

2003年3月，劉師傅大包正式改換門頭。

正當劉會平準備大展拳腳時，又迎來一段插曲。原本2004年11月之前，劉會平還沒打算開放加盟，因為才剛剛起步，標準化還沒有做好，倉促地開放加盟對以后得發(fā)展很不好。但是突然有一天，有人找上門來，說巴比饅頭怎么又搞起加盟了？劉會平一查，原來是有人山寨了巴比饅頭，放出加盟信息，收取加盟費，騙了不少人。

這是要毀了他的節(jié)奏。最后，劉會平和那家冒牌公司打了一場官司，歷經(jīng)5個月，他贏了。

官司雖然贏了，可是想和巴比饅頭“沾親帶故”的早餐店卻見多不見少，無奈之下，劉會平又和工商部門聯(lián)合打假。

這個時候劉會平也意識到，巴比饅頭的品牌影響力足夠大了，得加快腳步，做好開放加盟的準備工作。借著一場官司和一波打假，劉會平正式開放加盟，巴比饅頭走上了快車道。這么一個連高中都沒讀過的包子師傅，在后來的公司經(jīng)營中，自建工廠，統(tǒng)一配送，食材統(tǒng)一，餡料統(tǒng)一，采購統(tǒng)一，生產(chǎn)統(tǒng)一，口味統(tǒng)一，最終實現(xiàn)品質(zhì)統(tǒng)一，他做到了標準化。

還專門研發(fā)了技術(shù)，保證速凍的生包子生饅頭蒸出來口感、味道和現(xiàn)做的一樣。就這樣，巴比饅頭有了堅實的基礎(chǔ)，使快速加盟開店有了可靠的保證。

4、真正的網(wǎng)紅研究如何長紅，普通網(wǎng)紅淪為一場“熱鬧”

排隊，生意火爆，名字個性，貌似除了不具備“裝叉”屬性，巴比饅頭具備網(wǎng)紅店的所有氣質(zhì)，作為早年成名的“網(wǎng)紅”，它與近年來的各類網(wǎng)紅店截然不同。當年的水貨，靠奇葩賣點和營銷上的噱頭走紅，快速開店，結(jié)果只紅了1年，就熄火了，8個月開52家加盟店的神話也徹底喪掉，產(chǎn)品不行。

各種借勢網(wǎng)紅茶飲開起來的“XXX茶”火了不知道多少家，也不知道倒掉了多少家，比如“答案茶”，曾經(jīng)的排隊場景已經(jīng)不復(fù)存在，假店泛濫，新鮮勁早已過了，和普通奶茶店沒有一毛錢差別。

當年的桃園眷村、雕爺牛、黃太吉、泡面小食堂等等，他們都抓住了一波流量紅利，但無一例外都是靠營銷走紅，靠資本強行撐起一副框架，但內(nèi)核卻并不怎么實在。而“土包子”起家的巴比饅頭確實是一點點真刀真槍干出來的，歸根結(jié)底，靠的是在保持核心產(chǎn)品線不變的前提下，做最基本的用戶研究，做產(chǎn)品的升級創(chuàng)新。

否則就像劉會平最開始開店15天關(guān)門那樣，在餐飲這個高淘汰率的行業(yè)里，早已經(jīng)不知道要“死”多少次了。最近一兩年的巴比饅頭和之前也不一樣了，有了堂食，也有了便利店，未來劉會平還想做生鮮配送，做餐飲的私人訂制。

至于接下來的新嘗試能否成功，自然誰也說不準，但市場競爭壓力大，他如果不能在原有的核心產(chǎn)品線基礎(chǔ)上擴展業(yè)務(wù)模式，或許被市場淘汰也是早晚的事。

結(jié)語：

傳統(tǒng)行業(yè)喜歡自詡“特殊”“專業(yè)”，網(wǎng)紅店則無時無刻不想靠標新立異吸引眼球，但無論是普通得不能再普通的包子饅頭，還是花式包裝的網(wǎng)紅奶茶，關(guān)鍵在于怎么去做，怎么煥新思維，能否真正地打動用戶，而不是搞一堆噱頭吸引一群以看熱鬧為主的人。

網(wǎng)絡(luò)上，有一部系列紀錄片《中國創(chuàng)業(yè)者》，其中一段講的是劉會平，他在一次巡店時發(fā)現(xiàn)，原來賣1.5元一杯的普通裝豆?jié){遠不如現(xiàn)在2.5元一杯帶隔熱紙?zhí)椎氖軞g迎。那個2.5元的豆?jié){比1.5元的質(zhì)量更好嗎？顯然不是！

現(xiàn)在的消費者缺好東西嗎？恰恰相反！市場上好東西很多，每天都有大量的新生事物出現(xiàn)在人們面前。但消費者真正缺的，卻是那些像包子一樣，雖然最普通，卻最能解決用戶需求的產(chǎn)品。