摘要：
2019年1月12日，在天貓新勢(shì)界和一條的謀劃之下，薛兆豐走進(jìn)薇婭的直播間舉行互動(dòng)，探討年輕人“一個(gè)錢(qián)打二十四個(gè)結(jié)”、“以惠為樂(lè)”的消費(fèi)觀：我們?yōu)槭裁磹?ài)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)？為什么打折優(yōu)惠讓人那... 2019年1月12日，
在天貓新勢(shì)界和一條的謀劃之下，
薛兆豐走進(jìn)薇婭的直播間舉行互動(dòng)，
探討年輕人“一個(gè)錢(qián)打二十四個(gè)結(jié)”、
“以惠為樂(lè)”的消費(fèi)觀：
我們?yōu)槭裁磹?ài)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)？
為什么打折優(yōu)惠讓人那么開(kāi)心？
打折經(jīng)濟(jì)的模式可連續(xù)嗎？
電商直播和電視購(gòu)物到底有什么差別？
……
在薇婭直播間里，
薛兆豐也實(shí)驗(yàn)了賣(mài)貨，
他的《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課本》，
半小時(shí)內(nèi)，8萬(wàn)本售罄，
整個(gè)出書(shū)業(yè)為之震驚。
我們專(zhuān)訪了薛兆豐教授，
“電商直播已經(jīng)發(fā)展到這種程度了，
經(jīng)濟(jì)學(xué)家還沒(méi)有足夠的注重，
這是我們的內(nèi)疚?！?/span>
薛兆豐已經(jīng)進(jìn)薇婭直播間20多分鐘了，還沒(méi)有最先賣(mài)書(shū)。這個(gè)新聞已經(jīng)預(yù)熱了兩天，連薇婭當(dāng)晚的直播題目都是“快來(lái)聽(tīng)薛教授上課”，直播20點(diǎn)最先，薛兆豐22點(diǎn)才進(jìn)場(chǎng)。有些等著剁手的粉絲有點(diǎn)不耐，屏幕上最先有敦促聲。
更多人在饒有興致地圍觀薛教授和薇婭PK，盤(pán)算哪種優(yōu)惠方案更廉價(jià)。數(shù)學(xué)系結(jié)業(yè)的薛兆豐顯著算不外薇婭，直播間氣氛進(jìn)一步高漲。
此前的20多分鐘，兩人已經(jīng)舉行了厚實(shí)的互動(dòng)，猜了“生涯小神器”，聊了薛兆豐追求太太的浪漫故事，還剖析了為什么女性比男性更適合理財(cái)。直播間早就不僅僅是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的戰(zhàn)場(chǎng)，它融合了八點(diǎn)檔劇情、微綜藝、真人秀，提供了厚實(shí)的娛樂(lè)體驗(yàn)。
一個(gè)月前，薇婭上“星空演講”，講到她的一次休息引發(fā)的“一場(chǎng)血案”：“停播了一天，當(dāng)天晚上就有粉絲留言了——嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是粉絲，是粉絲的老公——他說(shuō)薇婭你今天為什么不直播，你不直播，我妻子跟我吵架了，平時(shí)（她）看你直播我打游戲，我們很協(xié)調(diào)，今天突然你不播，她連游戲都不讓我打，跟我吵了一晚上。我有點(diǎn)啼笑皆非?！?/span>
在薛兆豐之前，薇婭直播間里已經(jīng)進(jìn)過(guò)許多名人，其中和薛兆豐的“調(diào)性”最相近的大概是許知遠(yuǎn)。薇婭見(jiàn)到薛兆豐后，再三提起這次履歷：“許知遠(yuǎn)先生來(lái)到我的直播間后，說(shuō)他看到了伶仃。不知道薛教授你是什么感受？我想先保留這個(gè)問(wèn)題。”
8萬(wàn)本書(shū)秒空
對(duì)于賣(mài)經(jīng)濟(jì)學(xué)課本這件事情，薇婭實(shí)在一最先并沒(méi)有太大掌握。
她之前也賣(mài)過(guò)書(shū)。就在薛兆豐進(jìn)直播間的當(dāng)晚，她還在售賣(mài)另一套科普書(shū)，“之前賣(mài)的也都是這種，輕松科普類(lèi)的，好比中國(guó)新年的由來(lái)，給孩子們看的，漫畫(huà)的形式。”
薛兆豐的這本書(shū)叫《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課本》，很厚，500多頁(yè)，是他在獲得App上的音頻課程《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》的精華版?！敖?jīng)濟(jì)學(xué)給人的印象是很高深，很死板，聽(tīng)到經(jīng)濟(jì)學(xué)三個(gè)字就有點(diǎn)畏懼，”薇婭笑道。
出書(shū)社也沒(méi)有太大掌握，一最先備了3萬(wàn)本，厥后追加到6萬(wàn)本，以為這個(gè)量應(yīng)該是綽綽有余。究竟，2019年，中國(guó)成人的人均紙質(zhì)書(shū)閱讀量是一年不跨越5本書(shū)，加上電子書(shū)委曲到達(dá)8本，相比之下，美國(guó)是12本，韓國(guó)是15本，日本44本。
薛兆豐呆在薇婭直播間的20多分鐘里，涌進(jìn)來(lái)的觀眾大概有200多萬(wàn)人，旁觀人數(shù)一起從600萬(wàn)飆升到了800萬(wàn)。根據(jù)事先的設(shè)計(jì)，應(yīng)該先由薛兆豐充實(shí)先容書(shū)，再開(kāi)賣(mài)，然則薇婭武斷決議順應(yīng)粉絲們的節(jié)奏，“來(lái)，上鏈接，五、四、三、二、一，開(kāi)！”
話音剛落，3萬(wàn)本書(shū)售罄了。
薛兆豐不相信自己的眼睛，薇婭已經(jīng)麻利地下令加貨。出書(shū)社之前備的貨派上了用場(chǎng)。就在薛兆豐研究怎么搶購(gòu)下單的時(shí)刻，加貨也售罄了。瑰寶頁(yè)面現(xiàn)在顯示的月銷(xiāo)量是6萬(wàn)5千本，薛兆豐放棄搶薇婭的專(zhuān)屬優(yōu)惠券，終于也搶購(gòu)到了一本。
買(mǎi)完了單，薇婭重新約請(qǐng)薛兆豐來(lái)先容這本書(shū)的主要內(nèi)容。下面另有人在不停呼吁加貨，“沒(méi)有了，真的沒(méi)有了，只有預(yù)售，你們能等嗎？”
預(yù)售也開(kāi)了，半小時(shí)后，銷(xiāo)量飆升到8萬(wàn)本。鏈接背后，出書(shū)社最先聯(lián)系印廠，緊要加印。
等到薛兆豐走出薇婭直播間時(shí)，天貓圖書(shū)的兩位小二已經(jīng)激動(dòng)地等在了門(mén)口。原來(lái)，適才那兩分鐘，讓整個(gè)出書(shū)業(yè)驚掉了下巴，“行業(yè)震驚”，“締造了歷史”。
薇婭在直播間賣(mài)貨
買(mǎi)到廉價(jià)的器械自己就是一種快樂(lè)
“我沒(méi)有想到直播間里會(huì)這么熱鬧，也沒(méi)有想到直播間這么通俗，這么簡(jiǎn)樸，這么適用，然后也沒(méi)有想到我的書(shū)會(huì)賣(mài)得這么快。”
薛兆豐之前曾經(jīng)上過(guò)直播，賣(mài)過(guò)貨?！拔以讷@得APP上，直播賣(mài)我的課程，銷(xiāo)量不錯(cuò)的，199塊錢(qián)一份，一個(gè)晚上，兩三個(gè)小時(shí)，賣(mài)了3000多份?！?/span>
《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)課本》自己也是暢銷(xiāo)書(shū)，出書(shū)一年多，印量已經(jīng)跨越百萬(wàn)冊(cè)。但那究竟是用了一年多的時(shí)間才到達(dá)的銷(xiāo)量。這次在直播平臺(tái)上幾萬(wàn)冊(cè)秒空的速率，著實(shí)讓薛兆豐驚訝不已。
刺激人的首先是價(jià)錢(qián)。這本書(shū)訂價(jià)68元，雙十一疊加種種優(yōu)惠，價(jià)錢(qián)也在30元以上，薇婭直播間領(lǐng)完券購(gòu)置只需29.8元，還送有聲書(shū)月卡。
千萬(wàn)別讓你老板耽誤你賺錢(qián)
書(shū)秒空后，薛兆豐還實(shí)驗(yàn)了一把直播賣(mài)貨，賣(mài)的是妮維雅的一款沐浴慕斯。這款產(chǎn)物限時(shí)買(mǎi)贈(zèng)，多買(mǎi)還能領(lǐng)券分外再減免，賣(mài)的時(shí)刻，薛兆豐連系產(chǎn)物瞬間起泡等特點(diǎn)，俏皮地用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理舉行了先容。售賣(mài)鏈接一上，瞬間秒掉了4萬(wàn)多瓶。
“買(mǎi)到又好又廉價(jià)的器械自己就是一種快樂(lè)，這實(shí)在是人生幸福的一部門(mén)?！?/span>
若干年前，薛兆豐還在當(dāng)學(xué)生的時(shí)刻，曾經(jīng)網(wǎng)購(gòu)了一本很貴的舊書(shū)，孤品?！?00多美金，換算成人民幣要一千多塊錢(qián)，很貴了”。他咬牙忍痛下了單，之后即是看著這本書(shū)的價(jià)錢(qián)一起飆漲。“誰(shuí)人網(wǎng)站有一個(gè)功效，每次統(tǒng)一本書(shū)重新上架，都會(huì)給訂閱者發(fā)郵件見(jiàn)告最新市場(chǎng)價(jià)。我一直到今天都保持著這個(gè)訂閱，每收一次郵件，心里就開(kāi)心一次?！?/span>
“買(mǎi)得越廉價(jià)，就以為自己賺到得越多，就有快感。我們每一次下單，實(shí)在都是希望重新體驗(yàn)上次下單時(shí)的那種快感。以是貴的器械不能多買(mǎi)，時(shí)不時(shí)來(lái)一下小喜悅。”
薛兆豐有一個(gè)學(xué)生，在網(wǎng)上賣(mài)包包，他告訴薛兆豐一個(gè)關(guān)于價(jià)錢(qián)的隱秘：他賣(mài)的所有包包單價(jià)都不跨越250塊錢(qián)，“由于這個(gè)數(shù)字是大部門(mén)女生不動(dòng)腦就直接剁手的一個(gè)上限”，“跨越250塊錢(qián)，這筆賬就要經(jīng)由大腦，重新走一走了。”
“征采自己也是有成本的，你不會(huì)找到最廉價(jià)的咖啡才喝。我們每小我私家都有一個(gè)自己的心理賬戶，內(nèi)里是對(duì)種種器械的‘合理價(jià)錢(qián)’的一個(gè)認(rèn)知?！?/span>
艾媒咨詢公布的《2019中國(guó)特賣(mài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究報(bào)告》指出，隨著中國(guó)人收入水平提高，消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，越來(lái)越看重性價(jià)比。想買(mǎi)的器械，若是價(jià)錢(qián)高于預(yù)期10%，65%的人會(huì)選擇暫時(shí)不下單。
“以是世界上實(shí)在沒(méi)有‘原價(jià)’這件事情，這是我們對(duì)價(jià)錢(qián)的最大誤解。成交就是成交，真實(shí)成交價(jià)和消費(fèi)者心理最高估價(jià)之間的差距，就是所謂的‘消費(fèi)者剩余’，也是給我們帶來(lái)購(gòu)物快樂(lè)的源頭?！?/span>
供需關(guān)系倒轉(zhuǎn)，消費(fèi)者成為宇宙中央
在薛兆豐深夜進(jìn)薇婭直播間之前，他先花了小半天時(shí)間觀光直播基地、和薇婭談天。
2019年被稱(chēng)為“電商直播元年”。淘寶直播的帶貨數(shù)據(jù)不停被刷新，雙十一時(shí)代，跨越10個(gè)直播間指導(dǎo)成交額過(guò)億，全天直播間指導(dǎo)成交額過(guò)200億。直播逐漸成為商家通例的運(yùn)營(yíng)渠道之一。
“實(shí)在我很好奇，為什么電商直播能夠煥發(fā)出這么大的能量？”
很早的時(shí)刻，薛兆豐看過(guò)“吃播”，“一小我私家在那邊吃吃吃，一邊給你先容”，“他吃得香，確實(shí)會(huì)給你帶來(lái)購(gòu)置欲”。
“據(jù)說(shuō)在網(wǎng)上賣(mài)吃的，最早能賣(mài)出去的是那些能進(jìn)入客廳的，好比干果，然后是進(jìn)入廚房的，好比大米，最難賣(mài)的是進(jìn)入冰箱的，好比生鮮?！?/span>
“我們賣(mài)水果基本都是限量的，怕物流會(huì)損壞，影響人人的體驗(yàn)?！鞭眿I先容道。之前安徽碭山縣副縣長(zhǎng)來(lái)直播間賣(mài)梨膏，“上來(lái)就賣(mài)了2萬(wàn)份，賣(mài)完以后縣長(zhǎng)說(shuō)不賣(mài)了，粉絲們都震驚了，問(wèn)為什么，他說(shuō)由于我要保證我的品質(zhì)，我下次能給你們帶來(lái)更好的。”
永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者的角度去“選貨”，而不是“推銷(xiāo)”，這也許是直播間受人人迎接的要害?；貞浽凇矮@得”的那次直播賣(mài)課，薛兆豐形容實(shí)在照樣在模擬電視購(gòu)物?！拔蚁热菀惠?，我的產(chǎn)物司理來(lái)賣(mài)一輪”，直播歷程也沒(méi)有實(shí)時(shí)互動(dòng)。
但在薇婭的直播間完全差別。不僅實(shí)時(shí)互動(dòng)，而且人人在互動(dòng)中提出自己的需求。哪怕薇婭下播了，粉絲也可以留言。
“你看，什么都有，”薇婭領(lǐng)著薛兆豐觀光直播間時(shí)，指著電腦屏幕說(shuō)，“手表，電動(dòng)牙刷，啤酒，包包……”
傳統(tǒng)電視購(gòu)物是品牌商找主播，付推廣費(fèi)和廣告費(fèi)，主播推銷(xiāo)。“但電商直播大部門(mén)時(shí)刻是用戶需要什么，愿意接受什么樣的價(jià)錢(qián)，去找主播，主播再去聯(lián)系商家舉行生產(chǎn)和供應(yīng)。以是是有需求才有生產(chǎn)，關(guān)系是倒過(guò)來(lái)的，整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條是圍繞末尾轉(zhuǎn)的。”薛兆豐一針見(jiàn)血地指出。
“最近他們給我留言，‘薇婭我想要輪胎’，我有點(diǎn)頭疼，我從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)輪胎?！钡灼淞州喬ヒ呀?jīng)自動(dòng)找到了她和她的團(tuán)隊(duì)，商家也在關(guān)注薇婭的直播。
她的直播間之前賣(mài)過(guò)豪車(chē)，但粉絲留言說(shuō)想要電動(dòng)車(chē)，媽媽買(mǎi)菜需要用，薇婭就去找電動(dòng)車(chē)廠家。一最先廠家不愿意配合，“他們實(shí)體店，平時(shí)備貨也就十幾臺(tái)”。往返溝通了幾個(gè)月，最后談下來(lái)兩千臺(tái)，上鏈接以后，幾秒鐘內(nèi)賣(mài)空。
“銷(xiāo)量增添，價(jià)錢(qián)一定會(huì)降低。不僅如此，而且經(jīng)濟(jì)學(xué)展望，量大以后品質(zhì)也會(huì)變得更好。由于所有的產(chǎn)物，都有試錯(cuò)的成本，改善的成本，這個(gè)成本若是量不夠大，就cover不住。訂單一萬(wàn)，可能賠本，訂單一千萬(wàn)，就可以調(diào)動(dòng)?！?/span>
買(mǎi)得越多，也能享受到越多的實(shí)惠。上文提到過(guò)的妮維雅的那款沐浴慕斯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，8成的消費(fèi)者買(mǎi)這款慕斯以及妮維雅的其他產(chǎn)物，都是成套購(gòu)置，一次買(mǎi)兩瓶以上。只有兩成的用戶是單瓶購(gòu)置。
薇婭還曾經(jīng)在直播間里賣(mài)過(guò)許多神奇的器械：榴蓮味的螺螄粉，暖鍋味的牙膏，風(fēng)油精味的雞尾酒……
“我很喜歡實(shí)驗(yàn)分享這些新鮮的器械，但許多時(shí)刻都被我的團(tuán)隊(duì)打壓，”薇婭很遺憾，“他們以為我的粉絲量越來(lái)越大，要思量民眾的接受度?！?/span>
“我以為你的團(tuán)隊(duì)的計(jì)謀可能是對(duì)的，”薛兆豐說(shuō)，“若是你是面臨大多數(shù)的人，大多數(shù)的市場(chǎng)，你要取最大公約數(shù)，這是你的一個(gè)全品類(lèi)平臺(tái)的計(jì)謀。要么你就做另一個(gè)計(jì)謀，走小眾門(mén)路，也可以。但這兩者可能不能夠兼容?！?/span>
商業(yè)是最大的慈善
2018年10月，薇婭去長(zhǎng)沙，輔助推廣袁隆平研發(fā)的海水稻米，一秒鐘賣(mài)了86萬(wàn)斤。2019年9月，她去云南，輔助當(dāng)?shù)厝送其N(xiāo)土特產(chǎn)，2秒鐘賣(mài)掉了1.3噸云南咖啡，云南咖啡廠廠長(zhǎng)不得不中途電話緊要補(bǔ)貨，“沒(méi)想到薇婭一句話，頂?shù)蒙箱N(xiāo)售跑天下?！?/span>
薇婭笑稱(chēng)自己只是一個(gè)“賣(mài)器械的”。2016年，她第一次實(shí)驗(yàn)電商直播做公益，是去一個(gè)遭受了水災(zāi)的地方幫當(dāng)?shù)厝送其N(xiāo)滯銷(xiāo)的楊梅，效果推銷(xiāo)不動(dòng)。
“厥后我們復(fù)盤(pán)，才發(fā)現(xiàn)我們那次楊梅賣(mài)得太貴了，高出了市場(chǎng)的價(jià)錢(qián)。”
“原本站在粉絲的角度，我一向是對(duì)價(jià)錢(qián)很計(jì)算的，然則那一次我以為既然是做公益，貴一點(diǎn)就貴一點(diǎn)吧，就不要再去跟他們砍價(jià)了。”
“人為地抬高價(jià)錢(qián)去扶持他們，實(shí)在效果是達(dá)不到的，也不能夠真的連續(xù)地輔助他們?！毖φ棕S說(shuō)。
薇婭表示同意。她發(fā)現(xiàn)，電商做公益依舊要選品，要砍價(jià)，進(jìn)到直播間的每個(gè)產(chǎn)物，都是商品。農(nóng)民有許多商業(yè)頭腦不足的地方，好比標(biāo)準(zhǔn)化不夠，量化不夠，服務(wù)意識(shí)不夠，要幫他們?nèi)プ鱿到y(tǒng)性改善?！皩?shí)在厥后我賣(mài)貨都不講這是公益了，就當(dāng)正常賣(mài)貨，賣(mài)完了告訴粉絲們，他們一下子就能接受了。”
“我的書(shū)內(nèi)里有一句話叫，商業(yè)是最大的慈善。若是你能夠幫他們真正地商業(yè)化，做好商業(yè)模式，那才是真正的公益。”
經(jīng)濟(jì)學(xué)家被震撼
走出薇婭的直播間，薛兆豐嘆息：“電商直播這件事已經(jīng)發(fā)生四五年的時(shí)間了，規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到令人震驚的境界了，經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)他們現(xiàn)在還沒(méi)有足夠的注重，這是我們的內(nèi)疚?！?/span>
2018年，淘寶直播的銷(xiāo)售額為1000億，2019年為1500億，據(jù)設(shè)計(jì)未來(lái)3年內(nèi)，這一數(shù)字將增長(zhǎng)到至少5000億。
“未來(lái)天花板在那里，我不知道。薇婭也還在不停地做實(shí)驗(yàn)。然則有一點(diǎn)可以展望：薇婭賣(mài)的通常都是最終端的消費(fèi)品，不需要加帶其他的服務(wù)。若是要加其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)才氣使用的話，可能就沒(méi)有那么容易賣(mài)了?！?/span>
“其次是風(fēng)險(xiǎn)。世界上總是存在林林總總的風(fēng)險(xiǎn)，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，我們通常會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偨o最有本事削減相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的人，讓他去負(fù)擔(dān)這個(gè)責(zé)任。好比生產(chǎn)商負(fù)擔(dān)生產(chǎn)的責(zé)任，運(yùn)輸商負(fù)擔(dān)運(yùn)輸?shù)呢?zé)任。所有的風(fēng)險(xiǎn)都分?jǐn)偼戤呏?，最終另有一小撮風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有辦法解決的，那我們就交給保險(xiǎn)公司，來(lái)籠罩這部門(mén)的成本?！?/span>
“電商直播到目前為止，還沒(méi)有這樣的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倷C(jī)制或者說(shuō)保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所有風(fēng)險(xiǎn)都照樣主播小我私家來(lái)負(fù)擔(dān)?！?/span>
告辭薛兆豐時(shí)，薇婭再一次詢問(wèn)他對(duì)于直播間里是否“伶仃”的觀感，薛兆豐答道：
