疫情后西藏的旅游業(yè)若何破局？,網(wǎng)絡(luò)營銷怎么找客戶

摘要： 距離國家正式宣布疫情，已經(jīng)整整兩個月。已往兩個月，我們大部門人履歷了一生中最大的不確定性，我也像大部門人一樣，天天刷新熏染數(shù)據(jù)、看種種民眾號、系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實驗更深入的思索問題、對未來...

距離國家正式宣布疫情，已經(jīng)整整兩個月。已往兩個月，我們大部門人履歷了一生中最大的不確定性，我也像大部門人一樣，天天刷新熏染數(shù)據(jù)、看種種民眾號、系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實驗更深入的思索問題、對未來憂心…

兩個月間，朋友圈泛起了大量的“抨擊消費類”文章?？吹亩嗔?，總覺得是在行使人類心理學(xué)在做的一個心理表示，都能隱隱約約看到營銷或炒作話題的影子，在收割流量或是導(dǎo)入消費，但做為相對理性的經(jīng)濟人，我知道所謂的抨擊性消費都是有條件的，是不會憑空下降的。

旅游抨擊消費？

可能性幾乎沒有

不展開講宏觀經(jīng)濟性環(huán)境和國際間形勢轉(zhuǎn)變，通過看消費者心理和政策走向，可以發(fā)現(xiàn)，西藏旅游的游客市場面臨以下幾個關(guān)鍵問題：

1、收入水平下降，就業(yè)壓力增高

今年2月以來，企業(yè)降薪、裁員的新聞一再爆出。先是餐飲、旅游、廣告行業(yè)，很快消費品制造行業(yè)也會被波及。中央各級集會麋集出臺政策，要求各地穩(wěn)就業(yè)。當(dāng)人力資源市場供大于求，價錢（薪酬）肯定降低。收入水平下降預(yù)期直接影響到消費決議。

2、面臨不確定性，消費心理在轉(zhuǎn)變

當(dāng)天下被疫情按下了暫停，許多人發(fā)現(xiàn)面臨不確定性時，竟然一籌莫展，于是種種線上再教育平臺（混沌大學(xué)、獲得App、樊登念書）用戶量暴增，人人都在通過學(xué)習(xí)來不確定性的應(yīng)對能力，降低非必需品（如旅游、奢侈品）的消費。

3、可用于旅游的假期可能沒有了

為了抵償未復(fù)工時期的損失，不少企業(yè)在選擇員工在家辦公時，還與員工協(xié)定預(yù)支了帶薪假期?？v然未預(yù)支假期的企業(yè)，員工會不會鑒于企業(yè)經(jīng)營壓力和就業(yè)環(huán)境壓力，選擇自動放棄年假？這些也都是未知數(shù)。

另有跡象解釋，學(xué)校也會縮短暑假，做為暑期旅行的主力消費群體—學(xué)生，今年可能也不會有太多假期。

當(dāng)旅游市場的主體，海內(nèi)游客削減了，國際游客基本不會來也不讓來，旅游還會發(fā)作？

上面幾個征象說明：游客沒錢了、沒心情了、沒時間了！

游客行為轉(zhuǎn)變大？

但蘊藏新商機

當(dāng)供應(yīng)、需求、毗鄰三個要素，任何一端發(fā)生轉(zhuǎn)變時，都市帶來創(chuàng)新的偉大商機。我們再來看一下努力的轉(zhuǎn)變：

1、旅游業(yè)供應(yīng)側(cè)的轉(zhuǎn)變

外國人來不了，意味著我們也出不去。傳統(tǒng)的國際旅游目的地，歐洲、東南亞紛紛爆出疫情，整個區(qū)域性的閉關(guān)鎖國，可以展望的是年內(nèi)也不會大規(guī)模開放。這為海內(nèi)旅游目的地，尤其是西藏旅游，帶來了重大的時機?？深A(yù)見的是，在海內(nèi)恢復(fù)生發(fā)生涯秩序時，海內(nèi)各地一定會全力爭取海內(nèi)游客市場。

西藏旅游面臨海內(nèi)各省份競爭時，應(yīng)行使自身優(yōu)勢，接納錯位競爭，深度思索在西藏旅游在整個旅游生態(tài)圈的生態(tài)位和價值網(wǎng)絡(luò)（為保持文章整體邏輯，將在后文中給出作者建議）。

好消息是游客去不了外洋消費了，壞消息是為啥來你這？

2、需求側(cè)的轉(zhuǎn)變

需求側(cè)即為游客，雖然游客整體數(shù)目會削減，但旅游需求總是存在，消費者行為在本次疫情時代的轉(zhuǎn)變，應(yīng)引起西藏旅游企業(yè)足夠的重視，并推出響應(yīng)產(chǎn)物。

消費者行為轉(zhuǎn)變：1、消費的分級；2、更愿意為衛(wèi)生康健買單；3、更重視家庭和親情；4、應(yīng)對危急的意識增強；5、天下人民空前團結(jié)，更愿意優(yōu)先消費疫情時代做出孝敬企業(yè)的產(chǎn)物。

這五種轉(zhuǎn)變，面臨著更多的旅游場景的轉(zhuǎn)變及營銷趨勢，好比說應(yīng)對危急的意識增強，有可能帶來的就是種種拓展型旅游消費的暴增。

你原來吃面條的客戶爸爸們，現(xiàn)在想吃暖鍋了！你咋整？

3、毗鄰的數(shù)字化

海底撈的產(chǎn)物都在周全上線了？你還沒上線？你和你的客戶還在靠打電話？

組織能力的數(shù)字化趨勢是一個很大的轉(zhuǎn)變，數(shù)字化不僅意味著在微信做宣傳，還包羅獲客、營銷、交付、體驗、監(jiān)視、反饋這些企業(yè)營業(yè)流程也可以用數(shù)字去權(quán)衡。

舉個例子，西藏的傳統(tǒng)旅行社有不少還在靠打電話來和游客確定幾點出發(fā)、到哪個地方等車、行程放置等，這些信息又滯后，還虛耗人力。在電話相同時也無法做到準確，游客獲知的信息更可能發(fā)生歧義（試想一位福建導(dǎo)游聯(lián)系一個東北游客的場景，沒有任何地域歧視哈，形貌征象）。這些流程的數(shù)字化就是一個游客在門店定了去羊湖的旅行產(chǎn)物，在旅行社的民眾號或小程序里，直接可以獲知行程放置、上車點輿圖、目的地簡介、導(dǎo)游司機信息、景點天氣狀況等，又準確又省人工。

你的客戶已經(jīng)不在原來的地方啦！上哪找呢？

上述供需連的趨勢轉(zhuǎn)變是一個商業(yè)最基本的要素已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，針對轉(zhuǎn)變?nèi)ジ纳飘a(chǎn)物、改善流程，就是新的商業(yè)模式，就會在競爭中處于優(yōu)勢職位。

西藏旅游怎么做？

決議著經(jīng)濟的增進

西藏同其他省份不一樣，西藏的第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)相對落伍，旅游業(yè)作為西藏的龍頭產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟占比快要40%，從業(yè)人口快要十分之一，可以說牽一發(fā)動全身。2020年又是脫貧攻堅的最后一年，西藏要周全夯實脫貧功效，不要泛起返貧征象。

克日，天下多個都會已刊行旅行券，綜合2009年時期受次貸危急影響時，杭州、南京、鄭州等地發(fā)放旅行券，從而動員經(jīng)濟的效果，我們以為，西藏也具備發(fā)放旅行券的時機：

1、為什么要發(fā)旅游券？

旅游業(yè)占比較高、旅游業(yè)從業(yè)人口天下范圍內(nèi)占比最高，這兩個因素是強力的支持因素，現(xiàn)在的旅游產(chǎn)業(yè)要素已擴展為“食、住、行、游、購、娛、體（體驗）、會（集會）、養(yǎng)（養(yǎng)生）、媒（媒體廣告）、組（組織）、配（配套）”等。

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天下旅游協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，旅游消費乘數(shù)跨越其他行業(yè)，旅游者每消費1元，可動員社會消費5元。而且西藏人口基數(shù)較低，很難靠區(qū)內(nèi)消費動員經(jīng)濟。

在整體經(jīng)濟下行壓力時，旅游主管部門通過適當(dāng)刺激旅游行業(yè)可動員整個經(jīng)濟社會的生長，靠旅游券把流量吸引進來，然后通過游客區(qū)內(nèi)的其他項目消費來整體動員經(jīng)濟。

2、什么渠道發(fā)？

現(xiàn)在，移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施是我國最大的盈利，發(fā)放旅游券完全可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)平臺：支付寶、微信民眾號、抖音等來發(fā)放，而且旅游券的一整套流程：發(fā)放、營銷、消費、企業(yè)核銷、評價、監(jiān)視等要素都可以在平臺中實現(xiàn)。

通過發(fā)旅游券，還可以提升整個旅游行業(yè)的數(shù)字化能力，從而在線上形成營業(yè)閉環(huán)，通過進入新的價值網(wǎng)絡(luò)來錯位競爭。

而且，支付寶正在全力打造內(nèi)陸消費場景，“西藏旅游”是一個特大的IP，如可殺青戰(zhàn)略互助，不僅渠道、營銷用度較低，同時可以行使支付寶、高德、飛豬、新浪微博、餓了么、口碑、優(yōu)酷視頻、芝麻信用等阿里系產(chǎn)物舉行流量引入，到達雙贏的效果。

3、發(fā)什么？

旅游券就是在整個旅游鏈條中都可以使用的等價兌換券，類似于西藏現(xiàn)在對創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)放的創(chuàng)新券。

西藏旅游券可分為：

交通券：只能用于區(qū)內(nèi)旅游交通（如往返機場、包車等場景）；

旅店券：用于旅店行業(yè)，如每間夜房價300，允許使用一張100元的旅店券；

門票券：區(qū)內(nèi)各景點可使用的，適合自由行、自駕游場景。

旅行社產(chǎn)物券：各旅行社區(qū)內(nèi)旅游線路使用，好比去羊湖等景點的券。

通過制訂規(guī)則，每位游客一年只可以領(lǐng)取一次，并在領(lǐng)取完三個月有用，主管部門每月統(tǒng)計發(fā)放效果，動態(tài)平衡發(fā)放數(shù)目和發(fā)放金額。

4、發(fā)若干？

以往西藏的“冬游西藏”補助大致一位游客1000元尺度，完全可以將此項政策延續(xù)，在旅游券發(fā)放時，憑據(jù)人均1000元發(fā)放，對于在疫情時代孝敬卓越的醫(yī)生、武士等特殊群體可多發(fā)。由政府和受益企業(yè)配合肩負旅游券面值成本：如政府補助80%，商家補助20%（此比例相符多數(shù)OTA平臺、內(nèi)陸生涯平臺抽成比例）。

好比說：一個游客領(lǐng)取的旅游券大禮包應(yīng)是：交通券：200元，旅店券：300元，門票券：200元，旅行社產(chǎn)物券：300元，最大幅度的照顧到旅游行業(yè)中各個經(jīng)濟鏈條。

5、發(fā)給誰？

可面向天下游客舉行發(fā)放，思量距離衰減紀律，對于較近的省份多發(fā)，重點都會多發(fā)。

消費券機制泉源已久，主要行使了消費者的損失厭惡心理。行為經(jīng)濟學(xué)專家研究解釋，消費者同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍，即旅游券過時這一損失對于消費者來說，效用比獲得時凌駕2.5倍。憑據(jù)這一理論先行發(fā)放旅游券，可使游客真正的消費意愿提高2.5倍。

充實評價西藏旅游的接待承受能力，調(diào)治流量，做到錯峰出行，在旅游淡季月可加大發(fā)放力度，在旺季月，降低發(fā)放數(shù)目，按月發(fā)放可為下一月份的旅游數(shù)據(jù)提供參考，充實憑據(jù)市場來調(diào)治價錢、產(chǎn)物等旅游要素。

6、發(fā)完了怎么辦？

憑據(jù)用戶故事輿圖的模式設(shè)計游客體驗，設(shè)計OTA平臺的使用、旅游企業(yè)的核銷、商家后臺、評價系統(tǒng)、監(jiān)視反饋系統(tǒng)、產(chǎn)物創(chuàng)新系統(tǒng)等。

為了確保旅游券的真實使用及使用效果，須制訂評價、監(jiān)視機制，縱然用旅游券的游客在消費竣事后，商家需留存游客信息或相關(guān)消費憑證，或接納二次掃碼制度（主要針對OTA平臺客戶），確保游客在商家舉行了真實的消費。同時對商家舉行評價，憑據(jù)評價制訂補助核銷系數(shù)，商家可憑據(jù)評價拿到響應(yīng)的補助，后文中將論述這一方式。

在旅游券的使用中，為制止不良商家行使政策破綻，套取政策補助，應(yīng)設(shè)立抽查機制，行使阿里巴巴壯大的大數(shù)據(jù)平臺，追蹤游客真實消費場景，在線確立企業(yè)信用系統(tǒng)。連系企業(yè)信用系統(tǒng)的確立，真正使政策惠及民生，動員經(jīng)濟。

7、收益剖析

假定：游客甲，預(yù)定拉薩標價400元的旅店兩晚，結(jié)賬時使用旅店券300元，離店后為旅店的本次服務(wù)評價4分（滿分5分），即核銷系數(shù)為0.8。此次消費過程中，游客甲支出成本為400×2-300=500元，政府的支出成本為，300×0.8*0.8=192元，旅店支出成本為：300-192=108元，旅店收益為：400×2-108=692元。憑據(jù)旅游乘數(shù)效應(yīng)盤算，游客甲的消費可動員500×4.5=2250元的GDP。

通過價錢調(diào)治，還可以激勵旅游營業(yè)的創(chuàng)新。從政府層面，對于新模式、新產(chǎn)物加大政策傾斜，如：可調(diào)治核銷過程中的政府肩負部門比例舉行支持，將會極大激勵旅游行業(yè)的創(chuàng)新動力。

發(fā)券就可以了嗎？

產(chǎn)物決議未來

每項政策的出臺都不可能惠及到所有人，只要在政策實行中充實透明、公正的執(zhí)行，就會收到正向的社會評價。整個流程都需要舉行重新的思索，來順應(yīng)新消費局勢的到來。

1、營銷

通過觀察馬蜂窩、窮游等旅游攻略平臺，發(fā)現(xiàn)西藏旅游所占領(lǐng)用戶心智的關(guān)鍵詞是風(fēng)景旖旎、天下終點、容易高反、價錢堪比歐洲，若何舉行新的定位？應(yīng)對消費者行為心理學(xué)轉(zhuǎn)變趨勢：

舉個例子，行使消費心理學(xué)，將心理賬戶中的產(chǎn)物提升認知水平：

將傳統(tǒng)的休閑度假游定位，提升為和家庭一起探索天下的家庭流動定位。

將自駕游的定位，提升為面臨未知，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的定位。

將攝影之旅的定位，提升為紀錄祖國美妙生長的定位。

營銷的其他手段另有許多，現(xiàn)在的主顧已經(jīng)不是靠幾張風(fēng)景圖、幾段視頻就能吸引進來的啦，限于篇幅，本文不鋪開論述。