字節(jié)跳動(dòng)的ToB生意經(jīng),做微商

摘要： TikTok，一艘字節(jié)跳動(dòng)的出海大船，最近可能遇到一些貧苦。6月尾，印度通訊和信息手藝部以“平安隱患”克制使用了TikTok（抖音國(guó)際版），TikTok出海受阻，在全球范圍內(nèi)刪除了...

TikTok，一艘字節(jié)跳動(dòng)的出海大船，最近可能遇到一些貧苦。

6月尾，印度通訊和信息手藝部以“平安隱患”克制使用了TikTok（抖音國(guó)際版），TikTok出海受阻，在全球范圍內(nèi)刪除了4900萬(wàn)多個(gè)視頻。

先是關(guān)閉今日頭條外洋版TopBuzz，后是TikTok被封，許多人說(shuō)張一鳴的出海夢(mèng)即將破碎。

不外這些年，字節(jié)跳動(dòng)這個(gè)“APP工廠”出海的并不只有TikTok這樣的C端產(chǎn)物，以Lark為代表的B端產(chǎn)物也得到了一定量的關(guān)注。

熟悉Lark的讀者應(yīng)該很清晰，這款辦公協(xié)同產(chǎn)物先是在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部使用，之后去往外洋取經(jīng)。

直到年頭疫情發(fā)作，在線辦公市場(chǎng)迅速火爆，Lark的海內(nèi)版“飛書(shū)”最先火遍海內(nèi)。從Lark到飛書(shū)，轉(zhuǎn)變的不只有名稱，其商業(yè)模式也舉行了本土化革新。

在外洋，Lark接納的是Freemium，即免費(fèi)+增值模式；而在海內(nèi)，飛書(shū)對(duì)所有企業(yè)免費(fèi)開(kāi)放，打法與釘釘、企業(yè)微信相近。

一款產(chǎn)物往往能體現(xiàn)整個(gè)公司的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)思緒，而Lark到飛書(shū)的生長(zhǎng)，若干可以剖析出字節(jié)跳動(dòng)結(jié)構(gòu)ToB營(yíng)業(yè)的背后邏輯。

01

被迫入局的字節(jié)

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的不停滲透，用戶增速減緩，盈利逐漸消退，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已是大勢(shì)所趨。

BAT等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛入局ToB市場(chǎng)，在云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、AI等方面舉行試探，追求各自在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

可相比較早進(jìn)軍ToB領(lǐng)域的BAT，字節(jié)跳動(dòng)這家靠算法平臺(tái)起身的公司更像是一張新面孔。年輕的字節(jié)跳動(dòng)入局ToB市場(chǎng)，若干有點(diǎn)被迫的意味。

在這種情況下，字節(jié)跳動(dòng)一方面先將Lark派到外洋鍍金，優(yōu)化產(chǎn)物功效，提高產(chǎn)物競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面則加速云服務(wù)的生長(zhǎng)腳步，尋找市場(chǎng)空缺機(jī)遇。

眾所周知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最初的營(yíng)收很可能將來(lái)自于云盤(pán)算，當(dāng)前企業(yè)、小我私家所處置的數(shù)據(jù)、所應(yīng)用的手藝正在源源不停地走上云端，云服務(wù)逐漸成為各大企業(yè)ToB領(lǐng)域的必爭(zhēng)之地。

字節(jié)跳動(dòng)實(shí)在研發(fā)了“字節(jié)云”（LarkCloud，現(xiàn)名輕服務(wù)）這款產(chǎn)物，并在今年2月份，開(kāi)啟過(guò)云服務(wù)小規(guī)模公測(cè)。然則隨后據(jù)Tech星球報(bào)道，這款產(chǎn)物更名為“火山引擎”。

從輕服務(wù)這款產(chǎn)物的特征來(lái)看，這款產(chǎn)物支持Serverless 的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，分為開(kāi)發(fā)版、商業(yè)版、私享版，但其現(xiàn)在的應(yīng)用案例還都是字節(jié)跳動(dòng)旗下的產(chǎn)物，暫不清晰后續(xù)結(jié)構(gòu)。

而字節(jié)跳動(dòng)的火山引擎并不是公有云平臺(tái)，而是一個(gè)智能廣告推薦平臺(tái)，其負(fù)責(zé)人肖默示意：“現(xiàn)階段我們希望為中國(guó)企業(yè)客戶提供兩類有價(jià)值的服務(wù)，即數(shù)據(jù)智能與體驗(yàn)智能?！?/span>

根據(jù)這個(gè)思緒來(lái)看，不管是輕服務(wù)提供的云服務(wù)功效，照樣火山引擎提供的廣告推薦功效，都可以為字節(jié)跳動(dòng)聚攏更多的企業(yè)用戶。此時(shí)再以飛書(shū)做連接器，字節(jié)跳動(dòng)確實(shí)有機(jī)遇從底層和上游兩層切入B端市場(chǎng)。

02

字節(jié)ToB的結(jié)構(gòu)邏輯

不外，不管是主動(dòng)出擊照樣被動(dòng)防守，既然字節(jié)跳動(dòng)選擇進(jìn)入ToB市場(chǎng)，就該有自己的打法，而不是公布幾款產(chǎn)物就能顯示自己的ToB刻意

作為一家全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司，字節(jié)跳動(dòng)一直很重視自己的外洋結(jié)構(gòu)，而這營(yíng)業(yè)就是字節(jié)的打法之一

張一鳴曾說(shuō)過(guò)：“無(wú)論是獲取用戶盈利照樣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)照樣社交流傳，更多要打全球化，才氣夠進(jìn)入上游更有難度的事情?！?/span>

字節(jié)跳動(dòng)之以是把第一款ToB產(chǎn)物L(fēng)ark推向外洋，這種與海內(nèi)大多數(shù)企業(yè)差別的打法或許尚有深意。

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從海內(nèi)ToB大環(huán)境來(lái)看，企業(yè)協(xié)同辦公賽道前有釘釘，后有企業(yè)微信，字節(jié)跳動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以凸顯，先出海積累履歷再找機(jī)遇回國(guó)可能勝算更大。

究竟，海內(nèi)出眾的SaaS產(chǎn)物基本都能在西歐市場(chǎng)找到“先輩”，先去外洋取經(jīng)、更深入地明白產(chǎn)物和行業(yè)，有助于產(chǎn)物快速發(fā)展。

要知道海內(nèi)ToB市場(chǎng)起步較晚，多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有形成為軟件付費(fèi)的習(xí)慣，想要生長(zhǎng)ToB營(yíng)業(yè)必須得投入偉大資金、人力，也就是我們所說(shuō)的燒錢(qián)

固然，你可以不燒錢(qián)，但有的是人燒。在海內(nèi)SaaS市場(chǎng)，有過(guò)釘釘、紛享銷(xiāo)客的燒錢(qián)大戰(zhàn)，有過(guò)釘釘、企業(yè)微信的隔空互懟，但這些都沒(méi)能讓企業(yè)為之買(mǎi)單。

很顯然，字節(jié)并不想介入這場(chǎng)燒錢(qián)惡戰(zhàn)。與其和釘釘、企業(yè)微信擠獨(dú)木橋，還不如等它們教育好市場(chǎng)，再用“更優(yōu)質(zhì)”的產(chǎn)物直接入局。

年頭線上辦公站上風(fēng)口浪尖，字節(jié)跳動(dòng)迅速將飛書(shū)免費(fèi)開(kāi)放給海內(nèi)的企業(yè)和組織，從默默無(wú)聞做到與釘釘、企業(yè)微信“三足鼎立”。

圖片來(lái)自T研究

若是說(shuō)疫情時(shí)代的發(fā)作是運(yùn)氣，那為何其他協(xié)同辦公產(chǎn)物沒(méi)有取得云云矚目的成就？至少在正式推向市場(chǎng)前，飛書(shū)早已在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部使用，修修補(bǔ)補(bǔ)了兩三年。

而從2017年起，字節(jié)跳動(dòng)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域先是領(lǐng)投石墨文檔，后是戰(zhàn)略投資企業(yè)云盤(pán)產(chǎn)物堅(jiān)果云，收購(gòu)旦夕日歷、幕布等公司，飛書(shū)的差別模塊仍然存在這些產(chǎn)物的許多“痕跡”。

在「ToB行業(yè)頭條」看來(lái)，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，就是字節(jié)結(jié)構(gòu)ToB的底層邏輯。

03

把ToB營(yíng)業(yè)當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)物

不外客觀來(lái)講，飛書(shū)發(fā)作并不能證實(shí)字節(jié)跳動(dòng)ToB一定會(huì)取得成功。未來(lái)字節(jié)跳動(dòng)若何ToB，誰(shuí)也不能給出謎底。

張一鳴5年前曾在微博上說(shuō)：“Develop a company as a product.”（將公司生長(zhǎng)成一種產(chǎn)物）似乎早已點(diǎn)明字節(jié)跳動(dòng)包羅ToB營(yíng)業(yè)的生長(zhǎng)方向。

這些年，字節(jié)跳動(dòng)不僅把自己打造成了一家APP工廠，還把公司的營(yíng)業(yè)甚至是整個(gè)公司當(dāng)成一款產(chǎn)物打包到海內(nèi)外，其中可能也包羅ToB營(yíng)業(yè)。

現(xiàn)在，飛書(shū)、輕服務(wù)、火山引擎還在小試牛刀的階段，字節(jié)跳動(dòng)在海內(nèi)ToB市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)尚不清晰，但若是字節(jié)跳動(dòng)依然想把ToB營(yíng)業(yè)看成是一款產(chǎn)物，在「ToB行業(yè)頭條」看來(lái)，市場(chǎng)未必會(huì)買(mǎi)單。

ToB營(yíng)業(yè)差別于ToC營(yíng)業(yè)，具有高投入、長(zhǎng)周期的特點(diǎn)。即使是海內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)份額最大的阿里云現(xiàn)在也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，更別說(shuō)海內(nèi)其他的云服務(wù)企業(yè)。外洋也是云云，從虧損到盈利，亞馬遜用了20年的時(shí)間。

以是，ToB營(yíng)業(yè)是一個(gè)恒久戰(zhàn)。產(chǎn)物需要不停打磨，服務(wù)需要不停優(yōu)化，銷(xiāo)售需要不停加強(qiáng)，與此同時(shí)還要守候時(shí)機(jī)，才有可能真正實(shí)現(xiàn)發(fā)作。

雖說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)認(rèn)可了飛書(shū)是一款優(yōu)質(zhì)的ToB產(chǎn)物，也以為火山引擎機(jī)遇偉大，但從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，飛書(shū)與釘釘、企業(yè)微信的差距另有很大，不管是企業(yè)用戶數(shù)量、使用頻次，照樣其他維度。

再有，做ToB產(chǎn)物和做ToC產(chǎn)物也有差別。ToB產(chǎn)物對(duì)手藝的要求更高，若何邁過(guò)手藝門(mén)檻，形成自身獨(dú)占的護(hù)城河卻難度偉大。

飛書(shū)只是一款SaaS產(chǎn)物，無(wú)論設(shè)計(jì)的何等精巧，仍然沒(méi)有現(xiàn)實(shí)壁壘，競(jìng)爭(zhēng)的要害照樣底層平臺(tái)。誰(shuí)能用云平臺(tái)、手藝平臺(tái)、軟件平臺(tái)聚攏更多的企業(yè)用戶，誰(shuí)才氣笑到最后。

可若是字節(jié)跳動(dòng)想要從0到1自建云服務(wù)，需要花費(fèi)大量成本和手藝投入，而且很有可能竹籃打水一場(chǎng)空。

而且ToB用戶和ToC用戶的需求和關(guān)注點(diǎn)也差別。C端用戶的需求更普遍，捉住C端用戶的眼球便能獲得流量，可B端企業(yè)用戶的需求龐大，通用型產(chǎn)物并不適合大中型企業(yè)，企業(yè)只愿意為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的產(chǎn)物和服務(wù)買(mǎi)單。

再加上B端企業(yè)更注重?cái)?shù)據(jù)平安和隱私問(wèn)題，字節(jié)跳動(dòng)卻一直由于泄露隱私爭(zhēng)議不停，若何取消企業(yè)掛念，或許將成為字節(jié)跳動(dòng)面臨的一大難題。

最后，ToB與ToC相比運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)更繁雜。C端產(chǎn)物買(mǎi)賣(mài)周期短，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)少?？蒚oB營(yíng)業(yè)除了產(chǎn)物自己，還要思量服務(wù)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子就會(huì)有客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于字節(jié)跳動(dòng)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)ToB之旅才剛剛最先，前方要踩的坑另有許多。不外，雖然前路并不晴朗，但我們依舊可以期待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以字節(jié)跳動(dòng)為代表的年輕互聯(lián)網(wǎng)公司，可以翻出新的浪花，帶來(lái)更具價(jià)值的改變。