摘要：
作為征象級國民App，抖音的日活已超4億，在直播電商領域也一直是備受關注的焦點陣地。8月29日，抖音電商營銷高級總監(jiān)許嘉在2020新榜直播電商大會上揭曉了題為《生動好貨，高效買賣》... 作為征象級國民App，抖音的日活已超4億，在直播電商領域也一直是備受關注的焦點陣地。8月29日，抖音電商營銷高級總監(jiān)許嘉在2020新榜直播電商大會上揭曉了題為《生動好貨，高效買賣》的演講，分享了抖音最新的商家實戰(zhàn)案例和玩法。
以下為演講全文，內(nèi)容整理自嘉賓口述，經(jīng)本人確認：
客觀來說，可能在2019年疫情之前，許多人還完全沒有把“電商”跟“抖音”這兩個詞連在一起。
若是人人有關注抖音電商營業(yè)，會發(fā)現(xiàn)整個字節(jié)跳動在5、6月的時刻把電商作為第一大營業(yè)來推動，電商真正進入到字節(jié)才4個月而已，但它的發(fā)展速率可能超乎在座列位的想象。
今天主要跟人人分享兩個焦點的主題，第一個主題叫抖音為什么要做電商，第二個主題叫抖音要做一個什么樣的電商。
抖音要做什么樣的電商？
之前電商在抖音系、字節(jié)內(nèi)里只是一個產(chǎn)物角色，在抖音，不買廣告似乎很難謀劃下去。
但以現(xiàn)在的視角來看，抖音電商已經(jīng)完全不是一個功效，而是一個焦點營業(yè)，為什么會這樣呢？
本質(zhì)基于兩個緣故原由。在我們還沒有做任何事情，僅僅給人人交付了一個功效的時刻，我們發(fā)現(xiàn)在抖音平臺里，人人內(nèi)部促成買賣的行為在自然而然發(fā)生，一個月就發(fā)生了幾個億、甚至幾十個億的買賣額。
這讓我們異常驚訝，尤其是直播基于疫情最先爆發(fā)式增進之后，產(chǎn)物跟電商的場景連系越來越慎密。抖音流量一直在為各個焦點電商平臺舉行大量導流，每年6.18、雙十一，抖音大量的流量都在灌給成熟的電商平臺。
另外一個異常重要的點是，抖音用戶里的消費心智和消費能力存在異常強的潛力和空間。
對于電商買賣行為，什么樣才是最好的體驗呢？它一定要形成一個短鏈的閉環(huán)買賣才是對照好的體驗。
對抖音的內(nèi)容創(chuàng)作者來說，可以基于買賣直接拿到數(shù)據(jù)不停優(yōu)化自己；對于任何一個進入的商家和品牌來講，他也希望能夠在這里積累它的私域人群和形成另一個謀劃陣地。
基于這樣的緣故原由，我們才真正想要去做電商這件事，我們可以帶著人人去在抖音、字節(jié)系的流量里去做商品內(nèi)容的，輔助人人打開一條新的商品買賣的通路，不止通過營銷，而是通過買賣輔助人人形成生意的直接增進，這是我們想完成的一件事情。
我們要做什么樣的電商？
一定是內(nèi)容化的電商。抖音和字節(jié)平臺一直是基于內(nèi)容的重大產(chǎn)出而來的，現(xiàn)在我們要做的是僅僅把商品化的內(nèi)容在整個重大的內(nèi)容海洋和流量當中聚合起來，而且讓它變得不停高效和精準。
抖音電商未來的想象空間
人人可以想象一下，抖音現(xiàn)在跨越4個億的DAU，這是對照守舊的判斷，以現(xiàn)在的增量來講，抖音今年內(nèi)相比去年并沒有降速，人人可以想象一下現(xiàn)在真正的DAU到什么水平。
假設這樣的DAU流量當中有1/10具備電商消費心智，它將是一個具有什么樣規(guī)模的電商消費能力的平臺。
抖音不會把它釀成一個電商平臺，抖音只會把商品內(nèi)容的買賣和內(nèi)容消費心智的重大存在的潛能植入到抖音現(xiàn)在偉大的流量當中，輔助人人除了在營銷層面獲得勝利，也在買賣層面獲得勝利，抖音要做的是內(nèi)容電商，通過內(nèi)容上輔助人人實現(xiàn)買賣。
抖音基于電商只是字節(jié)基于電商的一個最先，在西瓜、頭條、抖音火山版里都有接入小店的功效，未來電商的想象空間不僅僅只是現(xiàn)在的直播和短視頻，也會植入到字節(jié)全內(nèi)容系的平臺當中。
從現(xiàn)在抖音的用戶畫像來看，新生代的消費群體具有很大的消費潛能。
雷軍的小米首秀專場近5萬元的電視被迅速賣空，從現(xiàn)在的判斷來講抖音的用戶并不比現(xiàn)在任何一家電商平臺的消費潛能和消費潛力差。
整個抖音巧妙好物節(jié)的歷程當中，抖音在十天左右締造了跨越30場的萬萬以上級別的直播帶貨，在這樣的直播帶貨內(nèi)里，我們可以看到抖音在和許多的明星、和頭部的達人以及許多腰部具有產(chǎn)能的達人舉行簽約互助，為未來品牌方提供更高的可以確定化的產(chǎn)能和流量。
簡樸給人人看一下抖音現(xiàn)有的部門：
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第一，短視頻和直播是現(xiàn)在連系度最高的一個板塊，從整個比例來看，20%的短視頻買賣和80%的直播現(xiàn)在已經(jīng)形成了很好的閉環(huán)驅(qū)動。
第二，品牌自播和達人代播，10%和90%已經(jīng)是一個歷史數(shù)據(jù)，8月份最新數(shù)據(jù)，品牌自播商家也許已經(jīng)能夠占到快要30%，它是良性的配合發(fā)展的部門。
抖音電商照樣一個初生的狀態(tài)，在這樣的初生狀態(tài)當中，無論從用戶開購物車的比例、GMV上漲的比例以及直播的比例都是上漲的狀態(tài)。
我們提供了異常多的工具，包羅組貨的工具、ERP的工具、達人拉攏的工具等等。抖音以兩周為周期的迭代速率來高速優(yōu)化和迭代這樣的產(chǎn)物。
謀劃抖音的人都能知道，抖音現(xiàn)在的焦點電商有三種模式，包羅商品櫥窗模式，關聯(lián)你的抖音帳號；第二種是購物車的模式，在短視頻當中可以掛車形成購物導流；第三種是在直播形態(tài)內(nèi)通過抖音的小黃車和商品頁面來轉化你的商品。
有大量的品牌已經(jīng)入駐抖音小店，另有許多的品牌在入駐的途中。
抖音商家的發(fā)展周期方式論
抖音希望形成的模式，是達人和商家相互促進、良性增進。我們希望最終的模式是所有進入的品牌商家都具備自播能力，不僅僅依托于平臺給你的流量。
這是我們異?；A的，抖音商家的發(fā)展周期方式論。簡樸來說，四個步驟。
首先，你要有足夠的投入，找對一個內(nèi)容電商的人設定位，需為內(nèi)容電商重新組人、貨、場。
第二，你要找對姿勢，在抖音內(nèi)容形成冷啟動。
第三，是堅持歷久運營，找到你的上升模式。
第四，抖音在鼎力開發(fā)好比營銷IP、跟達人發(fā)生聯(lián)動的簽約模式，輔助人人實現(xiàn)發(fā)展。
在流量部門，抖音正在不停優(yōu)化讓人人能夠發(fā)生更精細化的投放模式，輔助你在抖音流量里獲得更精準的流量。
抖音有一個Top View，全站型曝光，老羅首秀用的就是這樣的模式，現(xiàn)在我們開發(fā)了Top Live型的曝光型廣告，輔助人人用更少的成本更高的效率去投直播間、粉絲人群，形成更高的ROI轉化。
現(xiàn)在來說，抖音能夠提供給人人的，也許有幾類流量可以去使用，首先就是公域和私域?qū)用?，另有Dou+模式等等。
私域部門人人可以看到直播間上面的排行榜、直播廣場、關注頁的信息流、推薦頁的閃灼頭像，還會有直播直接的推薦流。當一個商家去操作，而且用流量舉行直播間導流的時刻，可以在同樣的時間段內(nèi)既看到他短視頻預熱模式，同時可以看到直播間透出的展示形式，讓用戶從差別角度感受到內(nèi)容帶來的價值。
抖音和蘇寧在這次好物節(jié)的互助當中，一共做了五場延續(xù)直播，其中有三場都形成了破億的GMV，最后一場GMV到達了抖音在8月內(nèi)的最岑嶺值。
在中心三個億級的場，實現(xiàn)了三次差別的勝利。
第一場跟老羅的直播互助，到達了破億的功效，我把這次總結為人與貨的勝利，就是老羅作為一個抖音現(xiàn)在具有足夠的人格特征的頭部主播，和蘇寧的貨發(fā)生了很好的毗鄰，讓老羅在比首秀只有不到50%的UV流量的空間里，實現(xiàn)了基于首秀跨越1倍GMV的銷售額，這是客單價和GPM200%，甚至300%的增進，出現(xiàn)了貨與人的重新架構模式。
第二場億級的是蘇寧聯(lián)動了東方衛(wèi)視，做了連系蘇寧臺網(wǎng)聯(lián)動的模式。在這個模式當中，我們在厥后完全能看到三次臺網(wǎng)聯(lián)動，以及張藝興加入時整個直播拉動了三次顯著的流量峰值，也形成了很好的銷售拉動。
第三次讓我感想最大，我認為是場與貨的勝利。這次蘇寧直播的時刻，我們發(fā)現(xiàn)，在整個直播當中你的貨與你的流量的調(diào)配，好比說你放在第十位的貨調(diào)到第二位，在岑嶺流量的時刻打擊你的高客單價商品，整個直播把人貨場做一個動態(tài)的整體調(diào)整，會讓你的直播效率大大增高。直播流量峰值和貨銷的峰值發(fā)生完善的契合的時刻，你的效率比你上一場直播凌駕2、3倍，這就需要整個直播整體的調(diào)控。
另有兩個案例我簡樸先容一下。跟大品牌互助，現(xiàn)在商家自播的發(fā)展有兩類模式，第一類模式是達人與商家聯(lián)動的模式，好比一哥和森馬品牌舉行簽約，平臺借助簽約輔助品牌在達人形成脈沖式的流量，通過達人輔助品牌形成粉絲的高速增進，最后輔助品牌和達人之間確立閉環(huán)，在抖音平臺上通過達人的銷售和品牌的自播形發(fā)展期的謀劃。
第二種適合線下場景銷量的品牌方，通過自有的矩陣營銷模式，連系字節(jié)給他提供的流動與流量，就會形成很快的脈沖。在某些服裝品牌里已經(jīng)從原有的可能每場做五到十萬，通過加入8月份的流動，能到達每場播40到50萬的謀劃額，對于任何一個品牌，若是在一年內(nèi)能到達億級的GMV買賣額，一定可以把字節(jié)釀成一個電商的歷久平臺來謀劃。
最后分享一句話，這是寫給所有直播電商人人去起勁的偏向，我們要換一種方式去搭建一種新的電商生態(tài)鏈，抖音包羅現(xiàn)在在座的友商和互助伙伴，我們一起來實現(xiàn)這個新的商業(yè)可能。
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