本文作者:無名漁夫

顧客說我很喜歡可是我買不起,外貿(mào)干貨丨客戶明明有意向,說好下單的,卻遲遲不下單,該如何?

無名漁夫 2022-07-27 3752
顧客說我很喜歡可是我買不起,外貿(mào)干貨丨客戶明明有意向,說好下單的,卻遲遲不下單,該如何?摘要: 為什么客戶很有意向,就是不下單?為什么客戶同意了條件,卻不付款?...

為什么客戶很有意向,就是不下單?

為什么客戶同意了條件,卻不付款?

為什么合同簽好了,就是不打定金?

有多少個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常有這種疑問,遇到過這種明明說好要下單,明明感覺很有意向的卻不下單的,這種時(shí)候怎么跟進(jìn)?

顧客說我很喜歡可是我買不起,外貿(mào)干貨丨客戶明明有意向,說好下單的,卻遲遲不下單,該如何?  第1張

01

如何判斷客戶是否有下單意向?

一、已經(jīng)涉及到敏感問題例如價(jià)格,付款方式,貨期等等。這是前提,如果談不到這些問題,這個(gè)訂單還很遠(yuǎn);以此為基礎(chǔ),雙方就價(jià)格,付款方式等做過數(shù)次交鋒。如果客戶拿到你的報(bào)價(jià)不討價(jià)還價(jià),哪怕他告訴你我考慮一下,基本上說明他意向不大,一來可能他根本不能決定此次采購,二來可能發(fā)現(xiàn)你的offer距離他的心理預(yù)期太遠(yuǎn),還是用原來供應(yīng)商的吧,沒必要給你費(fèi)口舌。客戶拿到你的offer肯給你討價(jià)還價(jià)的客戶你一定要重視,哪怕他的心理價(jià)位距離你的報(bào)價(jià)很遠(yuǎn),因?yàn)樗幢厥且е@個(gè)心理價(jià)位,可能只是一個(gè)砍價(jià)的手段而已。

二、去個(gè)電話,和客戶聊一下如果對方對你印象很深刻,很樂意溝通,說明意向很大。這招我經(jīng)常用,真正有意向的客戶是會樂于跟你聊上一會的,當(dāng)你說出我是某某公司的某某的時(shí)候他會很熱情,即便不熱情,他也會有印象,當(dāng)然這個(gè)電話別突兀,必須有前兩點(diǎn)的判斷,否則效果會是相反的。

三、確保對方務(wù)必是負(fù)責(zé)人這個(gè)說過很多次了,能做決定的只有老板或者經(jīng)理,否則他表現(xiàn)出的很多東西都是不真實(shí)的。例如如果他是個(gè)小采購員,老板總是讓他去找你問信息,他為了快一點(diǎn)拿到真實(shí)有效信息,可能就會傳達(dá)一些樂觀的信息,實(shí)際上,可能只是做信息采集而已。

四、試探性的提出給對方制定合同在以上都確認(rèn)的基礎(chǔ)上,看對方的反應(yīng),如果對方能夠接受,讓你制作pi或者合同,說明意向很大!這個(gè)地方有一個(gè)問題需要注意,是在以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)上,pi或者合同才是意向的說明,而不是沒談幾次就要pi,那時(shí)候pi只是一個(gè)確認(rèn)報(bào)價(jià)的功能,而不是成交的前奏。如果按照這個(gè)排除,會排除掉很多客戶,有一些并非真實(shí)有意向,或者并沒有到達(dá)成交那一步,這個(gè)時(shí)候我們還是要做很多工作!

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02明明有意向,卻遲遲不下單怎么辦?

首先要分析客戶遲遲不下單的原因

  1. 客戶找到了更具備優(yōu)勢的供應(yīng)商。這個(gè)原因失單概率最大,但也要據(jù)理力爭,可以從品質(zhì),實(shí)力,服務(wù),甚至強(qiáng)調(diào)跟客戶的交流感情等等,怎么談,怎么去吸引客戶這完全靠你業(yè)務(wù)員的個(gè)人本事了。2.客戶的資金鏈緊張?jiān)绞窃谶@個(gè)時(shí)期理解客戶,客戶這個(gè)定單肯定最終下給你。因?yàn)榭蛻舾覀兌家粯佣际瞧胀ǖ娜耍耸侵v情感的,在困境給客戶以支持,客戶自然對于我們會有好感,同時(shí)記得耐心等待。3.前期的市場銷售表現(xiàn)不好多是老客戶,前期產(chǎn)品遺留問題,可以通過適當(dāng)讓利老客戶的的方式,維護(hù)維持老客戶的利益,同時(shí)和工廠、老板溝通改善產(chǎn)品或研發(fā)新品等,真誠的幫助客戶解決問題,平時(shí)要多和客戶溝通,多了解客戶一線銷售情況。4.對于產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品規(guī)格有新的變化和要求訂單過程其實(shí)充滿變數(shù),有時(shí)候客戶會因市場反饋想要修改款式導(dǎo)致延遲付款,如果因?yàn)檫@,趁工廠也沒有開始安排生產(chǎn),我們要及時(shí)雙向溝通,配合好客戶,客戶自然會下單。5.客戶延遲付款的其他原因還有些原因,比如客戶做生意的習(xí)慣就是非常拖沓,客戶去度假等,其實(shí)我認(rèn)為解決客戶及時(shí)付款,高效催單的核心還是跟客戶多溝通,充分理解了解客戶的心態(tài),真正去解決客戶問題的核心。

  2. 其次,一定要學(xué)會有技巧的催單:1.試探詢問既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單,就最好要用試探詢問的方法來引導(dǎo)客戶下單?!癢hich color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”如果客戶已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求,你能制作PI了,那就主動發(fā)給他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”PI中Price Valid Date不要設(shè)置太長,設(shè)置有效期短一點(diǎn),以便他沒有付款,我們可以找一個(gè)繼續(xù)跟進(jìn)的話題。這樣做,就能知道客戶現(xiàn)在是什么情況,是否已經(jīng)準(zhǔn)備好下單,還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問,顯然就是你們談判還不到位,他還沒有決定好要下單。2.主動告知進(jìn)度告訴客戶原料已經(jīng)買好了,現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法,一方面顯得你們信任他,在他還沒付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面,客戶本來在猶豫要不要下單,聽到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了,他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯,有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長,你也沒有付款,完全可以走,你問好了沒有,飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了,你就不好意思走了。3.給予無形壓力告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子,按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢來看馬上要進(jìn)入旺季了,可能價(jià)格會上漲,交期要延長。還可以營造原材料漲價(jià)的假象,國外客戶對國內(nèi)的市場行情了解比較少,直接告訴客戶,由于原材料有漲價(jià)的趨勢,建議早點(diǎn)下單,否則過段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意,誰都不想提高成本。4.展現(xiàn)自我優(yōu)勢可能有些客戶還在猶豫,也有一些客戶說還在等消息,那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法,你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價(jià)格高,不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了,要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢抬高你們的產(chǎn)品,并告訴他,這些產(chǎn)品的優(yōu)勢,能夠給他帶來什么價(jià)值,有什么售后服務(wù)等。5.簡單直白的告訴這個(gè)當(dāng)然是最簡單的,上述方法都講了之后,可以有些客戶還在你面前裝傻,打馬虎眼,有些國家的老外就是這個(gè)樣子,那么干脆直接跟他說清楚吧,你不說,不努力一下,拖下去的結(jié)果就是可能他把訂單下到別人那去了。

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03如何持續(xù)有效地跟進(jìn)到下單?

我們都知道跟進(jìn)的結(jié)果就是讓客戶下單,成交才是我們跟進(jìn)的目的。跟進(jìn)客戶聯(lián)系你了,但是很多時(shí)候你把自己都感動了,客戶還是不下單??偨Y(jié)一下有這三種情況,那么我們?nèi)绾螌ΠY下藥的促使他們下單呢?

第一種情況:客戶說暫時(shí)沒有需求

1、問清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了,請首先考慮你的客戶細(xì)分和定位。對于銷售而言,做事精準(zhǔn),高效,簡潔;遠(yuǎn)比勤奮,努力,迎合更重要。因?yàn)槟愕臅r(shí)間一天只有24小時(shí),應(yīng)該把時(shí)間花在哪些最符合你客戶定位的客戶身上,而不是什么客戶都想爭取。2、如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了,客戶絲毫不感興趣,那你就不要再做重復(fù)的工作了,可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品,有沒有什么可以幫助到他的地方,還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況,他們國家市場需求的情況等等,前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成,如果能做朋友那樣也很好,以后可能還會有機(jī)會。3、如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的,可以給客戶發(fā)郵件,這樣做的主要目的是讓他記住你,備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會很多。

第二種情況:客戶說價(jià)格高

當(dāng)我們報(bào)價(jià)后,一般客戶都會說我們的價(jià)格太高,這時(shí)我們應(yīng)該如何回應(yīng)呢?1、必要的解釋是必須的,但是要適可而止,否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。2、解釋需要盡量的縮短,否則的話會讓客戶失去耐心,接下來就是給出稍微的下調(diào),要在同一封郵件里顯示,告訴對方,有下降的空間,注意幅度,否則會很難收場。3、有了我們的讓步,客戶也看出我們的價(jià)格可以有下降空間,不難想象接下來的回復(fù)肯定是:你的價(jià)格仍然是最高的,希望下次有機(jī)會合作。4、看到這里我相信,很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦,他肯定找到便宜的價(jià)位了,難道自己再主動降價(jià),這個(gè)是個(gè)絕對的禁忌,不能自損商品的價(jià)值,這樣客戶就看出來水分太大,懷疑誠信度。其實(shí)不然,既然你的客戶一直跟你在談,說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了,我們能怎么辦?5、現(xiàn)在很多人都在用的推薦產(chǎn)品的方式?;旧先齻€(gè)建議就好了,價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個(gè)建議,只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù),產(chǎn)品使用環(huán)境的要求,使用的壽命,等等,相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步,不然怎么才能讓我們的客戶信服。6、依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析:不要把MOQ,包裝,交期作為唯一的方式來談了,已經(jīng)過時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上,要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想,多運(yùn)用,多嘗試,這樣自己的路才會走的寬。

第三種情況:問一下價(jià)格又消失了

當(dāng)遇到問了價(jià)格又消失的情況,可以使用3種比較基礎(chǔ)的方法:1、問其理由;2、持續(xù)跟蹤;3、電話詢問。同時(shí)還可以把詢盤分為兩大類:工廠采購和分銷商、貿(mào)易商詢價(jià)。對于工廠采購不回復(fù)的理由可歸為:價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購,直接詢問價(jià)格跟老供應(yīng)商比較。對于貿(mào)易商、分銷商不回復(fù)的理由可歸為:不回復(fù)很正常,因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿貜?fù),所有無法給我們回復(fù);單純的海量詢價(jià),套取價(jià)格;對于這種客戶,只要詢問產(chǎn)品較為具體,有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純的給出價(jià)格,要提供幾種方案,價(jià)格要有明顯落差,另外要詳細(xì)注明差異處,及差異處對使用有何種影響。另外,如果客戶指明要某種產(chǎn)品,就不能再向客戶推薦別的產(chǎn)品,不然就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。這時(shí),我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素,要讓客戶無法拒絕跟你進(jìn)一步合作。寫在最后:大量事實(shí)反映,在首次溝通就達(dá)成交易的客戶只有5%左右,而剩下的95%都是通過后續(xù)的跟進(jìn)逐漸達(dá)成的。因此持續(xù)且有效的跟進(jìn)很重要,別輕易氣餒,做外貿(mào)永遠(yuǎn)都貴在堅(jiān)持。

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