摘要：
我認(rèn)識一個(gè)朋友，她之前只是一個(gè)全職媽媽，我原本以為她會心甘情愿的長期擔(dān)任這個(gè)角色，但事實(shí)并非如此，她受到身邊像我們這些做互聯(lián)網(wǎng)的影響，開始想做些兼職，前期她只是做本地流量拼團(tuán)，而后... 我認(rèn)識一個(gè)朋友，她之前只是一個(gè)全職媽媽，我原本以為她會心甘情愿的長期擔(dān)任這個(gè)角色，但事實(shí)并非如此，她受到身邊像我們這些做互聯(lián)網(wǎng)的影響，開始想做些兼職，前期她只是做本地流量拼團(tuán)，而后脫穎而出，借著做拼團(tuán)積累的流量，改做了商家，成立了公司。
我曾一度好奇，她是如何從一個(gè)做本地流量拼團(tuán)的寶媽，走上社區(qū)電商商家、成立公司這一步的，而且越走越遠(yuǎn)？在一次與她合作中，我跟她仔細(xì)了解社區(qū)電商這一行業(yè)。
一、社區(qū)電商
說到社區(qū)電商并沒有大家想到的很遙遠(yuǎn)，普通人也有去撈金的機(jī)會，我這個(gè)朋友就是從普通人做過來的。
首先社區(qū)電商是「社區(qū)+拼團(tuán)」模式，再具體一點(diǎn)：「線上拼團(tuán)預(yù)售+線下社區(qū)提貨」。
1、線上社區(qū)電商
別人為什么選擇拼團(tuán)？
很多人會覺得它可以借助熟人社交關(guān)系進(jìn)行傳播，很容易讓銷量快速增加，我當(dāng)時(shí)也是這么認(rèn)為的。
但她說這只是其中一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)閷τ谏鐓^(qū)用戶來說，不用拼團(tuán)用其他方式也可以與其他用戶連接起來。
社區(qū)拼團(tuán)的還有重要一點(diǎn)是為了方便商家統(tǒng)一配貨。
因?yàn)椴扇∑磮F(tuán)，發(fā)起人可以根據(jù)拼團(tuán)情況進(jìn)行統(tǒng)一下單，而商家只需要根據(jù)團(tuán)長下單進(jìn)行集中配貨，這樣減少運(yùn)送成本，減少庫存，避免產(chǎn)品積壓。
所以，現(xiàn)在的社區(qū)電商大多采用預(yù)售的模式。
2、線下社區(qū)
自提點(diǎn)和社區(qū)店是社區(qū)電商采取的主要配送方式，這樣做的目的是降低服務(wù)成本包括運(yùn)費(fèi)。
傳統(tǒng)產(chǎn)品路徑是一條中間環(huán)節(jié)很長的生態(tài)線。
這個(gè)生態(tài)線存在兩大問題：
一是高損耗，產(chǎn)品損耗、中轉(zhuǎn)期間時(shí)間消耗，庫存堆積；
二是高成本，配送消耗成本高。
不過，采用自提點(diǎn)和社區(qū)店，可以很好解決這兩個(gè)問題，自提點(diǎn)只需用戶自取，后者則讓團(tuán)長取貨，電商平臺只需配送至對應(yīng)地點(diǎn)。
總的來說，線上采用與線下結(jié)合綜合模式，大大降低了獲客和運(yùn)營成本，為社區(qū)電商能夠快速發(fā)展起到基礎(chǔ)作用。
二、如何運(yùn)營和轉(zhuǎn)化流量
社區(qū)電商模式新穎，但它的快速發(fā)展，也離不開更高效的對流量的運(yùn)營及轉(zhuǎn)化手段，其核心是圍繞渠道做相關(guān)工作。
1、「小程序」協(xié)助團(tuán)長社群營銷
社區(qū)電商是通過什么渠道賣產(chǎn)品？
招募拼團(tuán)發(fā)起人，也就是團(tuán)長，而后由團(tuán)長拼團(tuán)建群拉人。
一般情況下，微信群的成員多來自團(tuán)長的微信朋友，這樣的好處是團(tuán)長推薦產(chǎn)品時(shí)，利用社交關(guān)系建立的信任就可轉(zhuǎn)化，然后依靠自身的本地流量優(yōu)勢，快速做大。
這時(shí)電商平臺可以做的，是在產(chǎn)品展示上突出品質(zhì)，并利用價(jià)格錨點(diǎn)、稀缺效應(yīng)等手段吸引用戶購買即可。
2020年短視頻還有賺錢的機(jī)會嗎？
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而電商平臺可做的另一件事，則是提供便于團(tuán)長進(jìn)行微信群營銷的“拼團(tuán)小程序”，團(tuán)長可以用它向群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)團(tuán)購產(chǎn)品和推廣活動，用戶則可以用它進(jìn)行下單，大大提升了交易效率。
每個(gè)小程序都有它不同的特點(diǎn)，不過，大家最希望的是拼團(tuán)小程序能記錄用戶的行為數(shù)據(jù)，這是非常重要的資源，任何社區(qū)電商都會想辦法擁有屬于自己的用戶數(shù)據(jù)，可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)的優(yōu)化。
2、「培訓(xùn)管理」釋放團(tuán)長分級銷售效果
她是做團(tuán)長出身的，十分重視團(tuán)長的分級銷售能力，團(tuán)長社群建立之后，需要進(jìn)行運(yùn)營和管理，這能保證群的氛圍正常，可持續(xù)轉(zhuǎn)化。
“團(tuán)長”多由“寶媽”和社區(qū)便利店的店長擔(dān)任，負(fù)責(zé)微信群的運(yùn)營和商品最后的派送。一般而言，團(tuán)長會抽取整體銷售額10%的傭金。
團(tuán)長對于社區(qū)電商非常重要，這就需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)管理來解決。
開團(tuán)前后如何與用戶交流；要知道哪些營銷技巧可以提升銷量；要懂得如何成為社區(qū)意見領(lǐng)袖；要明白如何利用拉群技巧擴(kuò)大群規(guī)模；要學(xué)會培養(yǎng)責(zé)任心換取用戶信任等等。
所以，只要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)管理，團(tuán)長就可以更輕松地進(jìn)行社群營銷，進(jìn)而通過提升銷量來擴(kuò)大分級銷售的收入，也能幫助社區(qū)電商獲取更高的流水和更大的規(guī)模。
三、運(yùn)營的幾大難題
社區(qū)電商的「線上拼團(tuán)+線下社區(qū)」模式雖然解決了獲客成本和運(yùn)費(fèi)服務(wù)成本兩大難題，但也存在幾個(gè)比較嚴(yán)重的問題。
第一是貨源問題
根據(jù)區(qū)域而言，什么類型的產(chǎn)品會讓社區(qū)內(nèi)用戶產(chǎn)生共同的購買需求，答案就是生鮮，所以社區(qū)電商一般都是生鮮為主。
但就貨源而言，開始做電商的人都會遇到，每個(gè)人都有自己的解決方式。
第二是渠道難以下沉
雖然依靠團(tuán)長的社區(qū)效應(yīng)、熟人關(guān)系，以及長期的社群活躍能帶來一定銷量，但基于社區(qū)建立的微信群數(shù)量有限，需要精準(zhǔn)社群。
且一個(gè)城市擁有的社區(qū)數(shù)量并非無限，一個(gè)城市住戶小區(qū)的多少決定了銷售量。
而要想保證增長，要么提高社群轉(zhuǎn)化率，要么開拓其他城市，前者能成交量少，后者則需要重新考慮成本和周期。
第三是團(tuán)長代理難以控制
社區(qū)電商能夠吸引和留住團(tuán)長的方式只有一種——分潤，而更具體來說則有兩種。
一種是單純給團(tuán)長分潤，分潤多少決定團(tuán)長的忠心程度；另一種則是團(tuán)長lie變代理。
以上兩種方式雖然能快速擴(kuò)大渠道，但也很容易讓團(tuán)長因?yàn)榉譂檰栴}，或者層級問題，形成對立，抱團(tuán)跳槽，對平臺造成嚴(yán)重傷害。
四、最后說的話
未來面對的不僅是配送和獲客這樣的傳統(tǒng)難題，更要想辦法提高對渠道擴(kuò)展和渠道管理能力，這些都會導(dǎo)致成本的上升，從而影響社區(qū)電商的發(fā)展，可以說是不小的難題。不過，新的商業(yè)模式也應(yīng)該以能夠盈利和贏得口碑為基礎(chǔ)。
最后還要強(qiáng)調(diào)一下，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量，如何提高供應(yīng)鏈效率，如何有效擴(kuò)展渠道和管理渠道，這些將是社區(qū)電商未來關(guān)注的重點(diǎn)。
社區(qū)電商的玩法可以為渠道流量運(yùn)營提供一些新思路，至于其他人如何與從事的領(lǐng)域相結(jié)合，如何達(dá)到合理的轉(zhuǎn)化效果，這就需要自己去思考和實(shí)踐了。
