網(wǎng)賺項(xiàng)目出售,2020，微商若何樂成轉(zhuǎn)型為“播商”？

摘要： 6月10日，“微商教母”張庭抖音首站帶貨2.56億（官宣數(shù)字），刷新此前包羅：羅永浩、陳赫等在內(nèi)的所有明星、名人直播帶貨紀(jì)錄，也將微商這個(gè)被稱之為海內(nèi)“最樂成的也最具商業(yè)效率”的組...

6月10日，“微商教母”張庭抖音首站帶貨2.56億（官宣數(shù)字），刷新此前包羅：羅永浩、陳赫等在內(nèi)的所有明星、名人直播帶貨紀(jì)錄，也將微商這個(gè)被稱之為海內(nèi)“最樂成的也最具商業(yè)效率”的組織重新拉了用戶的視野。

在此之前，許多人眼里的微商或許在停留在朋友圈、微信里，殊不知，嗅覺敏感的商業(yè)組織——微商早已在“出圈”，在去年便已入侵抖、快這樣的新流量平臺(tái)。除張庭外，曾經(jīng)在抖音大火的“網(wǎng)紅熊”，通過烈日炎炎的大街上發(fā)傳單而圈粉無數(shù)的@小小如，便被報(bào)道是一名年僅19歲的微商公司董事長。

▲@小小如 依附網(wǎng)紅熊裝扮樂成出圈

更不用提在抖音創(chuàng)下了單場銷售紀(jì)錄3000萬的@朱瓜瓜，早在2014年（也就是微商行業(yè)最火的年份），便已涉足微商板塊，做過某品牌產(chǎn)物多個(gè)系列的總署理，是著名微商團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)創(chuàng)始人。

微商轉(zhuǎn)型為“播商”：能力與生俱來

微商能夠樂成轉(zhuǎn)戰(zhàn)新流量渠道“直播帶貨”（即：微商轉(zhuǎn)型為“播商”），依賴于與生俱來的4大能力：

一，社群運(yùn)營能力：是直播樂成的基礎(chǔ)；

對(duì)于主打“中央化”流量的平臺(tái)，抖音開播前最為需要問題即是流量泉源的問題。除用好抖音站內(nèi)流量（包羅通過多類型視頻預(yù)熱、引流和DOU+、Feed流等投放外），通過私域?qū)Я鞴蛞饕彩浅Ｒ姷淖龇ā?/strong>

這時(shí)刻，擁有著強(qiáng)社群治理和運(yùn)營能力的微商大佬自然是拔得頭籌，這些從社群引流到直播間的用戶，不僅能增添主播上熱門的概率，也能讓“錦上添花”的DOU+投放釋放出更大的效能（直播DOU+主要是審核直播間的在線人數(shù)、停留時(shí)長、互動(dòng)率、種輕率等，指標(biāo)越好，會(huì)獲得更多流量助推），在轉(zhuǎn)化性價(jià)比上更優(yōu)；

二、談天賣貨能力：是直播轉(zhuǎn)化的條件；

微商大佬們的“造夢”能力，想必人人都有直接和間接地感受過。通過營造小我私家及品牌的完善形象，展示取得的社會(huì)成就，或者完善富足的生涯（包羅豪宅、名車、夫妻恩愛、家庭和美等），就能吸引一大票粉絲（署理）追崇和賣單。

因而，對(duì)于直播所需的：控場能力、調(diào)動(dòng)聽的情緒的能力，以及講故事、造氣氛的能力，微商們自是不在話下，尤其是在解說和推介自家商品的時(shí)刻，張庭們更是能做到如數(shù)家珍，從開發(fā)前的“初心”、開發(fā)中的“專心”、以及開發(fā)后把關(guān)測試的“耐心”，都能串聯(lián)成一個(gè)個(gè)小故事分享出來，再加上勁爆低價(jià)等刺激以及本人“凍齡”的實(shí)證，轉(zhuǎn)化更是順理成章的事。

據(jù)卡思數(shù)據(jù)直播追蹤，在張庭首場直播帶貨中，賣得最好的并非帶貨的其他品牌產(chǎn)物，而是其自有產(chǎn)物——TST蘋果肌面膜，共計(jì)賣出去52萬單，而明星商品TST活酵母，也創(chuàng)下了3分鐘賣出10萬組的佳績；

▲@張庭6月10日帶貨戰(zhàn)報(bào)，資料泉源：網(wǎng)絡(luò)

三、綁定供應(yīng)鏈能力：是能站上頂流賣貨舞臺(tái)的要害；

掌握供應(yīng)鏈，即在一定程度上擁有了對(duì)直播產(chǎn)物的“訂價(jià)、議價(jià)權(quán)”，這是極致性價(jià)比的基礎(chǔ)，也是直播賣貨的基礎(chǔ)。

與張庭差別，已締造了單場交易額3000萬+的朱瓜瓜并不直接掌握供應(yīng)鏈，之以是有對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)物的議價(jià)權(quán)：一是由于有社群托底，因此，可以通過“吃貨”的形式來拿到底價(jià)商品，然后通過組合、買贈(zèng)等方式，在直播間銷售；二則得益于她小我私家魔性的直播帶貨能力，通過一次次銷售功效，能夠更好地贏得品牌的信托，從而更好的掌控供應(yīng)鏈。

這與辛巴崛起當(dāng)初，據(jù)傳是依賴于CBB強(qiáng)勢社群來打造銷售爆款（如：ZUZU馬油皂），來反壓美護(hù)品牌供應(yīng)鏈有異曲同工之妙。 

四、實(shí)打?qū)崍?zhí)行作戰(zhàn)力：是能吃到直播盈利的保障；

在前文中，我們有提到，微商被稱之為海內(nèi)“最具商業(yè)效率”的組織，這主要體現(xiàn)在其強(qiáng)悍的行動(dòng)力上。火星文化CEO李浩曾分享過一個(gè)故事：海內(nèi)有一家著名微商組織來火星造訪，在不到2個(gè)月的時(shí)間里，便開發(fā)上線了自有的培訓(xùn)系統(tǒng)，不僅供應(yīng)旗下署理學(xué)習(xí)，也通過收費(fèi)培訓(xùn)的形式賦能給其他的微商團(tuán)隊(duì)。

而放眼當(dāng)下的直播帶貨，微商在研究若何淘到抖音“廉價(jià)”的流量上也更為領(lǐng)先。筆者曾走訪過一個(gè)微商機(jī)構(gòu)，通過Feed流、直播/視頻DOU+投放這個(gè)手段，他們旗下的部門主播ROI能做到10以上（數(shù)據(jù)優(yōu)異的主播甚至能做到30）。與此同時(shí)，這個(gè)機(jī)構(gòu)還形成了自己的視頻內(nèi)容生產(chǎn)中央，以中央化內(nèi)容產(chǎn)出的形式，供應(yīng)旗下的署理學(xué)習(xí)、剪輯、取用。

微商轉(zhuǎn)型“播商”：兩條建議請收下

上面我們提到了微商轉(zhuǎn)型為“播商（直播電商）”所具備的與生俱來的4大優(yōu)勢，然則這并不意味著都能樂成。2020，微商若何借 “視”而行，這2條建議請你收下：

頭部IP出圈，實(shí)造勢；矩陣賬號(hào)建設(shè)，真賣貨

在抖音搜索@張庭確立的TST庭隱秘品牌，我們不難發(fā)現(xiàn)，有200個(gè)以上的賬號(hào)都帶有“TST”“庭隱秘”的標(biāo)簽，而這其中，藍(lán)V認(rèn)證數(shù)目占比近半。

從賬號(hào)的粉絲量看，除了少量賬號(hào)，如@TST庭隱秘官方、@庭伊TST護(hù)膚店、@TST庭隱秘授權(quán)等粉絲量過萬外，其他的賬號(hào)粉絲量都異常少，越新（注冊）的賬號(hào)，在“標(biāo)簽”上越會(huì)做處置，如：在名字中增添一些圖形符號(hào)、留空格等，預(yù)計(jì)與抖音官方襲擊“過分營銷”有關(guān)；而從賬號(hào)公布內(nèi)容看，做得相對(duì)好的賬號(hào)，多是分享張庭和林瑞陽的一樣平常，也有少量關(guān)于產(chǎn)物的使用分享。

為什么說去網(wǎng)紅化的直播才是未來的主流？

據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤，張庭并非TST團(tuán)隊(duì)抖音直播的提議者，在此之前，@TST庭隱秘官方 已開啟低頻次直播（30日新增直播7次），直播時(shí)長也從10來分鐘到2小時(shí)不等。但直播內(nèi)容多以產(chǎn)物使用分享和種草為主，不涉及真正帶貨。在矩陣號(hào)建設(shè)取得階段性功效的靠山下，張庭配偶正式面向各級(jí)分銷商、署理商提議了開播前的總發(fā)動(dòng)，招呼各級(jí)分銷、署理通過微信、社群、朋友圈，面向自己的“私域流量”公布流動(dòng)預(yù)告，并通過預(yù)售鎖客的形式，指導(dǎo)粉絲進(jìn)入到直播間成交。

實(shí)際上，這種“私域發(fā)動(dòng)+預(yù)售+社群+直播”的形式已經(jīng)被諸多頭部主播驗(yàn)證過（朱瓜瓜即是其一），但在微商教母的直播間里無疑顯示出了更強(qiáng)的爆發(fā)力。這里你可能就要問了：微商干的就是私域運(yùn)營的活兒，為什么要把自己辛勞積攢起來的用戶導(dǎo)流要公域平臺(tái)？為什么署理就愿意拱手相讓呢？我們且不談其中的利益支解。唯一的謎底是：裂變新的用戶。

眾多周知，從私域引流到直播間的用戶，許多自己就是TST品牌的忠實(shí)用戶，當(dāng)新用戶對(duì)于產(chǎn)物提議問題和討論時(shí)，這些忠實(shí)用戶的回復(fù)和背書，無疑比起張庭本人的推介更具說服力，因此，能夠更快速的裂變更多“新用戶”，而這些用戶又能夠通過福利、流動(dòng)沉淀回到區(qū)域分銷、署理的微信/朋友圈中，輔助他們獲客。據(jù)卡思數(shù)據(jù)顯示，在直播當(dāng)日，張庭本人的賬號(hào)增粉達(dá)到了118萬，而這118萬，相比于真實(shí)的銷售孝敬，可能更為誘人。

▲@張庭直播帶貨現(xiàn)場，資料泉源：網(wǎng)絡(luò)

那么，張庭做直播的目的，為的就是刷新抖音直播賣貨的紀(jì)錄嗎？固然不是。

從TST團(tuán)隊(duì)成員近期公布的內(nèi)容動(dòng)態(tài)看：在首播大獲全勝的同期，TST已面向各級(jí)署理展開了賦能培訓(xùn)，這意味著：在完成頂流IP塑造，樂成指導(dǎo)品牌出圈并賺足了話題和影響力后，接下來配偶二人的重心并不在于刷新原有銷售紀(jì)錄，而是培訓(xùn)旗下有潛質(zhì)的署理以打造真正的直播賣貨矩陣，一方面，通過直播這種融合體驗(yàn)和交互的形式，來盤活私域；另一方面，從抖音這個(gè)4億DAU的公域池子里“淘到”更多的潛在買家。

固然，這里要公允的評(píng)價(jià)：從當(dāng)下TST署理商公布的內(nèi)容質(zhì)量看：整體內(nèi)容出品一樣平常，預(yù)計(jì)前期賣貨少不了DOU+、信息流等的使用。

除了“人”與“場”：“貨”依然主要

前面說完了IP造勢和矩陣賬號(hào)建設(shè)的作用，直播帶貨鏈路中，“人（即：主播）”的問題基本解決了；而關(guān)于“場”的問題，背靠著私域的微商一方面可以通過私域倒公域的形式來拉動(dòng)直播間人氣，另一方面，善于“實(shí)踐出真知”的微商大佬們也不會(huì)小氣于學(xué)費(fèi)的交付，以提升DOU+、信息流轉(zhuǎn)化的效果并賦能給其他的分銷、署理們。

那么，擺在我們眼前的只有一個(gè)問題了，那就是“貨”的問題。 

可能你要問了，貨不在微商手里嗎？是的，但與朋友圈、微信群賣貨有所差別，直播間的“貨”也是吸引用戶圍觀和停留的主要組成部門。因此，厚實(shí)直播間的SKU，通過各種貨物的組合設(shè)計(jì)來拉動(dòng)直播人氣和直播內(nèi)容的可看性也是必不可少的部門。這里給個(gè)建議：除直播間的常銷品外，我們還可以在直播時(shí)設(shè)計(jì)一些引流品，焦點(diǎn)是通過低價(jià)、實(shí)用來吸引人流。 

我們不妨再來回首下張庭6月10日的直播，除了TST的產(chǎn)物外，還涉及：食物（如港榮蒸蛋糕、王飽飽燕麥片等），家清日用（如：立白洗衣液）、水果生鮮、個(gè)護(hù)、家紡等多個(gè)品類。

雖然從直播銷量孝敬上，TST照樣占有了壓倒性的優(yōu)勢，但從直播內(nèi)容的趣味性和可看性上，包羅對(duì)張庭小我私家人設(shè)的打造上，這些配套售賣商品的存在是大有裨益的。透過直播，人人所看到的張庭不再只是明星，是創(chuàng)始人，是微商教母，也是個(gè)母親，一個(gè)懂生涯、愛分享的身邊人，能進(jìn)一步拉近粉絲/用戶與她的距離。

從快手微商中“淘”來點(diǎn)履歷

但這里還想做個(gè)彌補(bǔ)：相比于抖音，快手的微商（或已陸續(xù)轉(zhuǎn)型為品牌電商）直播更為成熟?？焓值念^部美妝主播，包羅@周周珍可愛、@欣悅媽咪、@賀冬冬、@貓七七女人等等都是彩妝品牌的創(chuàng)始人。從他們的直播發(fā)展路徑上，我們或許能窺探到一些履歷：

1）極為注重人設(shè)的打造；

相比于張庭自帶的明星IP效應(yīng)，大量的微商大佬并不具備流量基礎(chǔ)。因此，前期需要用較多的視頻內(nèi)容來支持人設(shè)的塑造，相對(duì)而言，在快手上，勵(lì)志人設(shè)、樂成人設(shè)相較于專業(yè)人設(shè)更討喜，也更容易博得用戶的共情和喜好，“成為自己人”、“成為他們的楷?！保呷∑湟恢\劃即可；

2）大佬們親自打頭陣，在完成粉絲原始積累后，才會(huì)賦能旗下主播漲粉帶貨；

相較于品牌多接納“店播”的形式來賣貨，微商大佬們通常都是會(huì)選擇“老板”親自直播上陣，一來，具備標(biāo)桿樹模效應(yīng)，二來，這些老板們自己也是豪橫的“刷客”，在秒榜這件事情上從不小氣。

當(dāng)完成一定的粉絲積累，她們就會(huì)通過連麥、PK等形式來向粉絲推薦自己的徒兒直播，如：辛巴妻子@初瑞雪徒弟@鹿，@周周珍可愛徒弟@君君625，以及葵兒徒弟@蘇娜等都是這么被“老板”也即“師傅”帶入粉絲視野，并較快速漲粉和確立自己人設(shè)的；

3）直播時(shí)的引流品設(shè)計(jì)異常專心，也要通過“造節(jié)”“組合銷售”等形式來拉動(dòng)銷量

在快手上，打榜賣貨是微商大佬們常見的賣貨路徑，這樣能夠快速地淘取其他主播直播間的銷量，并沉淀潛在粉絲。但打榜的風(fēng)險(xiǎn)眾所周知，江湖傳言的“一榜窮、一榜富、一榜穿麻布”是真實(shí)可見的。

以是，在一樣平常沒有其他主播助力的時(shí)刻，引流品的作用就凸顯出來了。這里說明下：引流品的目的就是引流，以是不一定需要是自家商品，而是可以通過采購、帶貨等形式，通過開播前、開播中準(zhǔn)時(shí)發(fā)福利的形式來拉升、并鎖住直播間人氣。

▲快手@欣悅媽咪，“強(qiáng)人設(shè)建構(gòu)+豪刷秒榜+豪禮引流”三步曲

除了在引流品設(shè)計(jì)上專心外，快手的微商也異常善于于“造節(jié)”，從而找到更多促銷、降價(jià)的理由，以此動(dòng)員銷量的翻番，常見如：生日了，來個(gè)促銷；心情不好了，搞個(gè)促銷；新品上線了，必須促銷等，五花八門的節(jié)日制造加上高頻次的產(chǎn)物上新，引發(fā)用戶失去理性的囤貨和買買買。

傳統(tǒng)微商涸澤而漁的做法已陷入困境，賦能成為了“播商”時(shí)代的主題。