摘要：
從各路明星排隊直播、各大平臺爭相補(bǔ)助的盛況來看，直播賣貨是今年上半年毫無疑問的風(fēng)口。要不要直播帶貨，要不要請網(wǎng)紅？除了請網(wǎng)紅另有其他出路嗎？為了搞清楚這個問題，我們專程采訪了淘寶2... 從各路明星排隊直播、各大平臺爭相補(bǔ)助的盛況來看，直播賣貨是今年上半年毫無疑問的風(fēng)口。
要不要直播帶貨，要不要請網(wǎng)紅？除了請網(wǎng)紅另有其他出路嗎？
為了搞清楚這個問題，我們專程采訪了淘寶2019最佳直播服務(wù)商，千園直播創(chuàng)始人翔云，一起聊了聊直播帶貨這件事。
2020，直播賣貨是所有平臺標(biāo)配。
直播會取代圖文成為賣貨的主要形式嗎？翔云的回覆是：未來你打開淘寶很可能會以為打開了優(yōu)愛騰。
從圖文到直播這種銷售場景的轉(zhuǎn)變，帶來的是賣貨效率的提升。相比起靜態(tài)的圖文形式，直播賣貨更像是一個銷售場景下的線上導(dǎo)購，主要有三大優(yōu)勢：
1. 主播可以快速應(yīng)答消費者需求，精準(zhǔn)人工推薦商品，削減消費者決議時間；
2. 主播可以對商品舉行場景化的動態(tài)展示，讓商品賣點更生動；
3. 直播間內(nèi)，主播和消費者一起叫賣、答疑、咨詢、議價、下單、談天……異常有購物的空氣。
數(shù)據(jù)顯示，直播賣貨的售賣轉(zhuǎn)化效率是傳統(tǒng)圖文形式的2-3倍，而隨著5G、VR、AR等手藝的成熟，種種直播賣貨玩法的厚實，這個數(shù)據(jù)仍有很大提升空間。
“若是你們看淘寶直播，基本不是購物，而是一種娛樂，主播跟你互動，自己是一種娛樂方式?！?去年雙十一時代，蔣凡曾對媒體這樣說到。
直播賣貨實際上是一種兼具了內(nèi)容和賣貨的新形態(tài)，這也是抖音快手等內(nèi)容平臺能入局直播賣貨的條件。
直播賣貨主要分兩種類型，一種是網(wǎng)紅化的直播，以薇婭、李佳琦為代表，通過網(wǎng)紅人設(shè)來影響消費決議，這是粉絲邏輯；一種是去網(wǎng)紅化的直播，以淘寶各大店肆的素人直播為代表，通過賣家的專業(yè)服務(wù)解說來影響消費決議，這是賣貨邏輯。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大部門的眼光給到了薇婭、辛巴、羅永浩、劉濤這樣的明星網(wǎng)紅，翔云的判斷則是：“去網(wǎng)紅化的直播才會是未來商家的主流，網(wǎng)紅直播賣貨只會是輔助”。
翔云是去網(wǎng)紅化直播的堅定支持者，原因是他看到了一組數(shù)據(jù)：
2019年淘寶宣布了一組數(shù)據(jù)：90%的直播來自商家，10%的直播來自主播/網(wǎng)紅，70%的交易額由商家直播孝敬，30%是主播/網(wǎng)紅帶貨。
以是網(wǎng)紅化直播和去網(wǎng)紅化直播的區(qū)別優(yōu)劣是什么？商家們又該若何選擇呢？
以人為主的網(wǎng)紅化直播
網(wǎng)紅直播賣貨的本質(zhì)是粉絲經(jīng)濟(jì)，李佳琦、劉濤等網(wǎng)紅明星依托自己的流量和小我私家號召力，配合全網(wǎng)最低價等營銷動作，輔助商家快速出貨、大量曝光。
主播得到了粉絲數(shù)目和粉絲粘性；品牌方實現(xiàn)了快速出貨、大量曝光；粉絲則得到了優(yōu)惠福利和愉悅的購物體驗，云云三贏。
1. 網(wǎng)紅化直播的優(yōu)勢
1）流量集中，宣傳效應(yīng)顯著
現(xiàn)在李佳琦等網(wǎng)紅主播對品牌方的最大價值不是賣貨賺錢，而是借助網(wǎng)紅流量做廣告宣發(fā)，即是說是把原先用于廣告營銷的用度轉(zhuǎn)到了直播補(bǔ)助上，借此實現(xiàn)爆款打造、品牌曝光等目的。
2）優(yōu)質(zhì)主播可以依托小我私家魅力為品牌背書甚至是賦能
主播的焦點資產(chǎn)是粉絲信托，以是需要通過不停強(qiáng)化“哆啦薇婭”、“OMG”等人設(shè)以及“全網(wǎng)最低價”等粉絲福利來留住粉絲，甚至像李佳琦團(tuán)隊會嚴(yán)酷品控乃至為售后兜底，粉絲也基于這種信托而為“李佳琦推薦”、“薇婭推薦”而買單。
一些頂級資深主播甚至可以憑據(jù)自己對粉絲的領(lǐng)會，對品牌提出可行性優(yōu)化方案，為品牌賦能。但網(wǎng)紅直播賣貨也不是百利無害的，尤其現(xiàn)在是生長初期，更是問題多多。
2. 網(wǎng)紅化直播的劣勢
1）網(wǎng)紅直播帶貨往往要求低價和高傭金，很難連續(xù)
低價和高傭金導(dǎo)致商家利潤率低，長此以往很可能導(dǎo)致產(chǎn)物品質(zhì)和客戶體驗的下滑，不論是品牌和主播的信譽照樣粉絲利益都將受損。
2）盈利期事后，網(wǎng)紅直播帶貨效果可能會越來越差
一方面盈利期事后，消費者會逐漸趨于理性，削減感動性消費；一方面消費者關(guān)注力有限，大量中小網(wǎng)紅的流量將被少數(shù)頭部網(wǎng)紅擠占。
現(xiàn)在直播賣貨的退貨率和客訴率也普遍高于行業(yè)平均水平。
3）網(wǎng)紅直播帶貨具有難復(fù)制、不能控、價錢高的特點
品牌方可以偶然請幾回網(wǎng)紅來直播帶貨，但沒辦法讓網(wǎng)紅跟店肆歷久綁定，無法納入商家的常態(tài)化運營。同時，店肆自己培育網(wǎng)紅，有很高的粉絲流失風(fēng)險。
4）市場不成熟，坑位費傭金虛高、刷單跑路等問題高發(fā)
一方面網(wǎng)紅直播帶貨更多靠小我私家魅力，這是一個玄學(xué)，無法標(biāo)準(zhǔn)化，存在大量可操作性空間；一方面行業(yè)規(guī)范尚未確立，存在大量混水摸魚的入場者。固然，這個問題正逐漸向好。
總體來說，根據(jù)翔云的說法，現(xiàn)在網(wǎng)紅直播賣貨更適用于三種場景：
第一種，上新宣傳，新品測試，商家通過網(wǎng)紅主播打造爆款，網(wǎng)絡(luò)消費者反饋；
第二種，清算庫存，回籠資金，商家通過網(wǎng)紅將積壓的商品快速消耗掉，投入新的生產(chǎn)；
第三種，周期性促銷打折，商家通過網(wǎng)紅舉行粉絲福利、優(yōu)惠促銷等流動。
3. 網(wǎng)紅直播的未來生長判斷
網(wǎng)賺項目出售,2020，微商若何樂成轉(zhuǎn)型為“播商”？
1.0 低價促銷時代
業(yè)內(nèi)有人將李佳琦等頂級主播稱之為“人形聚劃算”，異常形象?，F(xiàn)階段以“低價”為焦點賣點的直播賣貨本質(zhì)上屬于打折促銷流動，主播們更多負(fù)擔(dān)的是流量分發(fā)和銷售職能。
但低價自己是不能連續(xù)的，平臺和品牌商也不能能無限制補(bǔ)助，若是堅持低價，要么降低商品質(zhì)量和服務(wù)水平，要么假低價真套路。這必然會影響三方的利益。
隨著盈利期竣事，低價將越來越少。
2.0 C2M反向定制時代
對消費者需求的深刻洞察是主播的一大優(yōu)勢，主播們每晚都要面臨成千上萬的消費者，推薦幾十上百個品牌，直播之后還要履歷高頻次的數(shù)據(jù)復(fù)盤和選品優(yōu)化。
“淘寶有淘寶的大數(shù)據(jù)，然則我們兩個腦殼里的數(shù)據(jù)可能是比淘寶數(shù)據(jù)更厲害的?！崩罴宴谘胍暋秾υ挕分羞@樣說到。
網(wǎng)紅直播可以作為橋梁毗鄰消費者和廠商，縮短供應(yīng)鏈條，實現(xiàn)C2M反向定制，一端按需定制，減輕廠商庫存壓力，一端給到消費者品質(zhì)優(yōu)惠。
實際上在微博電商時代，張大奕、雪梨等淘寶網(wǎng)紅已經(jīng)證實了這種模式的可行性。
3.0 小我私家品牌時代
網(wǎng)紅直播的最終進(jìn)化偏向是小我私家IP，李佳琦也不止一次提到過希望能確立自己的國貨品牌。
像是陳冠希、余文樂等明星小我私家潮牌的樂成也證明了，若是有一批高忠誠度的粉絲，支撐起一個小我私家品牌并不是奢望。
隨著消費升級，消費者也必然會從追求低價轉(zhuǎn)移到追求體驗和品牌。
以貨為主的去網(wǎng)紅化直播
在翔云看來，網(wǎng)紅化直播更多是一種娛樂行為、粉絲行為，去網(wǎng)紅化直播才是購置行為。當(dāng)消費者目的是買貨時，那主播好不悅目、會不會談天就都是附帶的；當(dāng)消費者目的是看主播時，那由娛樂心態(tài)轉(zhuǎn)變到購置心態(tài)自己幾率是比較低的。
去網(wǎng)紅化直播的焦點就是以貨為中央，通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程在直播間知足用戶的購物需求。主播不再是焦點，而是一個產(chǎn)物說明書或者導(dǎo)購，他背后劇本的撰寫、運營節(jié)奏以及選品售后等都由整個團(tuán)隊來完成。
1. 去網(wǎng)紅化直播的優(yōu)勢
1）成本可控
網(wǎng)紅主播往往需要一筆不菲的坑位費傭金，去網(wǎng)紅化直播選擇的大部門是素人主播或者爽性是雇主本人，成本可控。
2）標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制
與網(wǎng)紅主播互助往往需要遷就主播的個性化需求，去網(wǎng)紅化直播更多是一種標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)流程，整個直播由選品、主播、客服、場控、巡檢、形象師、視覺師等多崗位協(xié)同完成，主播的一言一行都在整個運營的指導(dǎo)下完成，不會泛起主播出問題就全線崩盤的情形。
3）賣貨為主、體驗為主
去網(wǎng)紅化直播的目的異常明確：解決消費者的購物需求，提升消費者購物體驗。為此在時間上，可以實現(xiàn)全天16小時甚至是24小時的直播時長，在響應(yīng)速度上可以做到隨時回覆消費者問題；在專業(yè)度上可以快速推薦個性化商品、回復(fù)消費者問題。這點網(wǎng)紅化直播是很難實現(xiàn)的。
2. 去網(wǎng)紅化直播的劣勢
1）沒有自帶流量
沒有網(wǎng)紅就沒有流量，以是直播間流量高度依賴品牌方私域流量或者平臺公域流量的分發(fā)和采買。這要求品牌方需要破費精神解決流量問題。
2）缺乏人設(shè)，很難為品牌賦能
沒有網(wǎng)紅也就不存在網(wǎng)紅背書的問題，素人主播也更多負(fù)擔(dān)了導(dǎo)購和客服的職能，消費者信托更多依賴品牌自己。這要求品牌需要提前積淀消費者信托。
3. 去網(wǎng)紅化直播的未來生長判斷
1）標(biāo)準(zhǔn)化的店肆日播
未來直播帶貨將成為像是商品詳情頁一樣的平臺標(biāo)配，消費者隨時可以進(jìn)入直播間讓主播推薦商品、解答疑問。包羅產(chǎn)物賣點的提煉、商品的展示邏輯等直播細(xì)節(jié)都將在標(biāo)準(zhǔn)化框架下完成，而不是確立在網(wǎng)紅主播小我私家身上。
2）異常態(tài)化的特色直播
對于一些極具個性的店肆，雇主自己就是最好的代言人，由雇主出鏡往往更能提升消費者的直播體驗，在專業(yè)性上也有保障，有助于提高售賣轉(zhuǎn)化效率。
而在一些主要的營銷節(jié)點，通過平臺流量采買或者網(wǎng)紅互助的形式來獲取流量，也會成為直播賣貨的主要手段。
3）直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和代運營機(jī)構(gòu)將成為小風(fēng)口
隨著行業(yè)的成熟，直播賣貨的專業(yè)要求和精神財力的投入必然會越來越高，這時將會泛起一批直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和代運營機(jī)構(gòu)。
對于自己就沉淀了大量資源的品牌商來說，親自上陣是一種更具性價比的方式。以美妝品牌為例，銷售技術(shù)成熟的一線銷售職員，現(xiàn)成的柜臺展示場景，以及自帶的線下流量，讓部門品牌商自然具備入局直播帶貨的條件。
而對于另外一些缺少資源的商家來說，直播的成本和特征決議了他們會選擇代運營機(jī)構(gòu)為店肆提供標(biāo)準(zhǔn)化的直播服務(wù)，以追求更高的效率，更低的成本。
為了更好的賦能品牌商，新榜整合了電商直播培訓(xùn)資源、直播數(shù)據(jù)監(jiān)測運營工具和完整的品牌商家MCN運營管理辦法，為品牌商家入局電商直播提供專業(yè)的落地指導(dǎo)服務(wù)。
整體來看，頂級主播帶貨能力固然強(qiáng)，但薇婭、羅永浩、辛巴等更多是時勢造英雄，是淘寶抖音快手等平臺通過澆灌流量樹立的行業(yè)標(biāo)桿，目的是吸引品牌方對直播賣貨的重視以及入駐平臺，以后這樣的頂級主播將越來越難泛起。
現(xiàn)在淘寶直播為了指導(dǎo)商家做直播，給到了許多扶持政策，好比降低商家直播門檻、流量扶持、專業(yè)培訓(xùn)等，這樣一種可復(fù)制、成本低的形式會成為直播賣貨的主流，也是大量中小商家彎道超車的機(jī)遇。
淘寶是為了賣貨才做內(nèi)容，抖音快手則是有了內(nèi)容才想著賣貨，基因差別，最后可能會生長出各自差別的玩法。
我是無名漁夫（微信/QQ:181628402）軒鼎創(chuàng)業(yè)旗下講師，全職網(wǎng)賺創(chuàng)業(yè)11年，知名實戰(zhàn)派互聯(lián)網(wǎng)項目培訓(xùn)者，為草根提供網(wǎng)上賺錢項目交流技術(shù)方法及最新互聯(lián)網(wǎng)項目分享！感謝您一直以來對軒鼎創(chuàng)業(yè)的大力支持！更多干貨可訪問創(chuàng)業(yè)課堂https://www.chuangyeketang.com
